シリーズは今回で最後となります。
少しでも
参考になれば嬉しいです。
今回は
買う決断を邪魔する
1番大きな問題はお金の話。
お金のブロックですね。
お客様だけの問題ではなく、
私たち自身も
お金のブロックがある事で
提案出来なくなっている事があります。
“お金は信用の量”であり、
“お金は使うほど何かの価値を生む”
という事をまず、頭においてください。
“お金を使うことでお金を奪われる”
と言うマインドでいるとお金を使ってもらうことに
罪悪感が生まれてしまいます。
損したと言う視点で物事を見るのではなく、
得したと言う視点で物事を見ることも出来ます。
物事には２面性があるのです。
あなたはどちらの人生の方がもったいないと思いますか？
・今お金を使ってすぐ問題解決する
・今は我慢して貯金して今後問題解決する
どちらが正解はないのですが、
私は前者を選びます。
あなたはどちらだったでしょうか？
クロージング時において
・内容の説明
・お金の話
は一緒にいないで下さいね。
商品とお金を分けることで
問題点を区別をします。
・内容が気に入らないのか
・お金の問題なのか
どちらが問題なのか分けておくと
話が複雑になりにくいです。
そして、
シンプルな思考になるほど
人は決断しやすくなります。
『内容の説明は以上です。
内容で何か問題点やわからないことはありますか？』
と聞いていただき、
問題がなければ、
お金の話に移ります。
もし内容に問題があれば、説明に戻ります。
お金の話に入ったら、
・一般的な相場の確認
・価値の理解やお得感
を伝えていきます。
無料特典をつける事はよくしますね。
あとは、
お客様が安心できるものや
未来への臨場感を言葉にして伝えていく
といいですよ。
細かいところで言うと
・否定の言葉を使わない
・囲い込まない
・断り文句が出てきたら不安な心理が働いている
・高いお金を出して失敗するのが怖い人には
ワクワク感を演出する。
・緊急性がなく即決出来ない場合は
ワクワク感をイメージ出来るように。
・お金のハードルが超えられない場合は
逃げ道を作り、お客様の希望通りする前提で、
1番最良の方法も伝える。
など
・囲い込まない
・断り文句が出てきたら不安な心理が働いている
・高いお金を出して失敗するのが怖い人には
ワクワク感を演出する。
・緊急性がなく即決出来ない場合は
ワクワク感をイメージ出来るように。
・お金のハードルが超えられない場合は
逃げ道を作り、お客様の希望通りする前提で、
1番最良の方法も伝える。
など
言い出したら色んな事がありますが、
大きなところを掴めるようになれると
いろんなケースでの対応も
出来るようになってきます。
参考にしてみてくださいね。
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