買うまでの決断 ～クロージング編～

こんにちは、辻です。


今日はミリオンセラピスト講座生から
嬉しい報告がありました。


“14万円のコース成約しました”


彼女は月１で福井まで勉強に来てくれる行動力ある人。


彼女が経営しているお店の
お客さんの反応も
以前とは変わってきているようです。


講座生の成果が
どんどん出てきています。


講座生が活躍出来るように
私もサポート頑張ります。


それでは、本日は
クロージングのプロセスについて
書いていきますね。


＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
クロージングのプロセス
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

多くの人が焦ってやってしまう事


お金の説明。


お金の説明は
一番最後にします。


理由は
お金に意識が行くと
未来へのワクワクが薄れてしまうから。


・高いから無理
・お金がもったいない


奪われる、失う


というマイナスの感情が
出てきてしまいます。


なので、

・商品の内容
・お金の話し

は切り離しましょう。


商品の内容を伝える時は
臨場感があるか
がポイントになってきます。


・明るい未来にたどりつけるのか


これがなかったり、
ボヤけていると、


不安が出てきます。


不安があれば、
断る理由を探し出します。


そもそも人は
決断することが苦手なので、


不安になる心理を理解することで、
成約率は変わります。


3つの不安要素

・もっと安いものはないか
（損をしたくない、得したい）

・もっと良いものはないか
（より良いものを買ったほうが賢い）

・この人を信じても良いか
（自分の事ばかり話す人は売込みする人）

このような心理を理解出来れば、
それぞれの不安要素を取り除いた提案を
することで決断しやすくなります。


また、
現状を把握させてあげる事も
大事です。


現在地と目的地の距離が
分からない場合も
買う動機が薄れます。


今どこの立ち位置にいるのか。
このままだとどうなるのか。

こういった面も重要になってきます。


主な流れ

1.お客様のことを理解する
↓
2.手順を踏んでお客様の問題点に気づかせる
悩みが今まで解決できなかった理由、
今のままでは解決できない理由
↓
3.今すぐ欲しい解決案、理想の未来
↓
4.具体的な表現で明るい未来をイメージさせる
↓
5.今のままでは絶望の世界
↓
6.不安（罪悪感や後悔）を取り除く
（あなたのせいではない）
↓
7.私なら今すぐあなたの悩みを解決出来る事を伝える
↓
8.あなたの悩みにはこの方法がベスト
（ピッタリ）であることを伝える
↓
9.いかがされますか？と提案する

参考にしてみて下さいね。


次回はクロージング時の
お金の話しについて
書いていきますね。


お楽しみに♪


p.s.
成約率がアップする
ワンポイントカウンセリングセミナーの
企画を考えています。


詳しく決まりましたら
またお知らせしますね。


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今日はここまで。
最後まで
お読みいただきありがとうございました。