先日、久しぶりに見込み客と対面で打合せを
行いました。この会社、年商８億円もあるの
に顧客データを保存していないとのこと。
リアル店舗での商品販売ですから、お客様が
来店して商品を買っていただけていたので、
顧客リストがなくても商売が成り立っていた
そうです。
しかし、このコロナウィルスの問題で、来店
されるお客様が減り、これを機会に仕組みを
見直したいのだけれど、まず何から取り掛か
ればよいのかというご相談でした。
つまり、これまでは待ちの姿勢でしたが、こ
れを攻めの姿勢に切り替えたいとのことでし
た。
顧客リストがなくても、年商８億円をあげる
のですから、きっと商品力があるのでしょう。
来店が少なくなった状態で売り上げを伸ばす
仕組みを作るのですから、顧客リストがない
というのは致命的です。
とにかく顧客リストを整備するのが最優先に
なります。
そして、顧客リストを活用して売り上げを
伸ばそうと思ったら、最低必要なデータは
次の２種類です。
(1) 顧客データ
氏名や住所や電話番号などの顧客情報
です。
こちらからアプローチする際に必要と
なります。
(2) 売上データ
上記の顧客が商品を購入した履歴情報
です。
例えば、
・2020/7/10に、
・顧客コード100番の山田太郎さんが
・単価1000円の商品Ａを2個で2000円
を購入した
という情報です。
ここで重要なのは、どの商品がどのくらい
売れたのかではなく、どのお客様がどのくら
いの金額を買ってくれたのかのデータです。
つまり、
商品の販売データではなくて、顧客の販売
データです。
この情報があれば、顧客の視点で見たABC分
析でもRFM分析でも、また、CPM分析でも実行
することができるからです。
また、リアル店舗であれば通常はレジが導入
されていますが、そのレジから上記のデータ
をCSV形式で出力し、そのデータを顧客管理
システムに取り込むことになります。
したがって、レジにCSVデータを出力する
機能が付いている必要があります。
しかも「誰が買った」という顧客を特定でき
る機能を持ったレジが必要です。
ですから、この観点でレジを選ぶ必要もあり
ます。
この機能が付いていなければ、
レジのデータを顧客管理システムにすべて
手入力することになります。
これには膨大な時間がかかりますし、また
入力ミスも起こりますので、絶対に避けなけ
ればなりません。
このような事をお話しして、いまデータを
整備してもらっているところです。
ですから、早い段階から顧客リストを整備し
ておくことが非常に重要なのです。
顧客リストや購買データがそろっていると、
すぐに次の対策が打てるからです。
では、またお会いしましょう。
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