先日ご相談をいただいた方は、顧客リストが
１万人あると話されていました。
そして、
この１万人にダイレクトメール（ＤＭ）を送
っているとのことでした。
しかし、注文申込があったのは230人だった
そうです。つまり反応率は、2.3%になります。
１人当たりの平均購入金額が4580円だそうで
すので、売上は4580円×230人＝105万3400円
になります。
一方かかった郵送費は、１通あたり120円
なので、120万円となります。
つまり、
郵送費 ＞ 売上金額 となり、
これだけでは採算がとれていない、のです。
これが、集客商品（フロントエンド商品）で
顧客のリストを獲得する目的であれば、これ
でも良いでしょう。
しかし、１回のセールで利益をださないとい
けないとなると、これでは採算がとれません。
そこで、私がオススメしたのが、ＤＭを送っ
ても購入する可能性の低い顧客にはＤＭを送
らないという提案です。
では、どのような顧客が購入しない可能性が
高いのでしょうか。
あなたは、どのような顧客と思いますか？
少し、考えてみてください。
・・・・・・・
・・・・・・・
それは、過去に１回しか購入していなくて、
しかも、その購入日から８ヵ月以上が経過し
ている顧客なのです。
これを、
ＣＰＭ（顧客ポートフォリオマネジメント）
分析では「初回離脱客」と呼んでいます。
このクラスの顧客は、1000人にＤＭを送って
も購入するのは2人、という統計値が出てい
るのです。
つまり、0.2% なのです。
そこで、ご相談いただいた方のデータをお預
かりして、
・１回しか購入していない
・購入日から240日以上経過している
という２つの条件に合致する顧客を検索しま
したら、なんと5478人もいることがわかりま
した。
なので、1万人ー5478人＝4522人にＤＭを送
るようにアドバイスしたのです。
これだけでも、郵送費は54万2640円と当初の
半分以下になります。
このように、
まずは「ＤＭを送っても購入の可能性が低い
顧客を除く」というのが最も効果の高い対策
になるのです。
この機会に、
あなたの会社には「初回離脱客」が何人いる
のかを調べてみてください。
ＣＰＭ分析システムをお持ちでなくても、
ＲＦＭ分析で十分対応できます。
つまり、
Rが８ヵ月（240日)以上
Fが１回
という条件で検索すればよいのです。
ＤＭを送る場合、これを思い出していただき
郵送費を削減してください。
これによって購入率の数値（反応率）も高く
なりますので心理的な面でも良い効果が期待
できます。
では、またお会いしましょう。
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ら、こちらにお寄せください。
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