成長している企業に共通している
賢い顧客リストの活用法をお伝えします！
顧客リスト活用アドバイザーの矢野芳幸です。
毎日、コロナウイルスのニュースばかりで
気が滅入りますね。早く終息してほしいもの
です。
ところで、韓国出身で九州大学の学生である
李東燕さんが考案した新型コロナウイルス
感染者地図が日本で好評を得ているそうです。
（出典：大学生が考案した「新型コロナウイ
ルスの事例マップ」）
https://www.coromap.info/
地図上に時系列で表示されますのでわかりや
すいですね。
（本題）
あなたは、
「１：５の法則」という言葉を聞かれたことは
ありますか？
これは、アメリカの大手コンサル会社である
ベイン・アンド・カンパニー社の名誉ディレ
クターを務める、フレデリック・F・ライク
ヘルドという方が調査の結果見出した法則で
す。
「１：５の法則」は新規客を獲得するコスト
は、既存客を維持するコストの５倍かかる、
いうものです。
既存客を維持するコストというのは、その
顧客が離脱しないようにハガキや手紙などを
送ったり、電話をかけたりする費用のことを
指します。
つまり、お客様の離脱（流出）を防ぐために
使う費用のことです。
また、新規客を獲得するコストとは、新聞や
雑誌に広告を掲載したりネット広告にかかる
費用を指します。
この新規客を獲得するのにかかる費用のこと
をＣＰＯといいますが、現在ではＣＰＯは、
１万円から２万円かかると言われています。
しかし、既存客が離脱しないようにハガキや
手紙などを使ってフォローしたとしても2000
円から4000円ですみますね。
理由は、新規客を獲得しようと思えば、まず
新聞や雑誌やネットに広告を出して見込み客
を獲得し、
その見込み客に対してセールスを行って成約
することになりますので、１人を獲得するの
に１万円から２万円かかるのです。
しかし、既存客は一度商品を購入しているた
め、氏名や住所や電話番号などがわかってい
るため少ないコストでフォローが可能になる
からです。
また、既存客は中長期的に商品を購入し続け
てくれる可能性が高く、企業に対してロイヤ
ルティーの高い顧客ほど、時間の経過ととも
に大きな利益をもたらす可能性が高いのです。
ただ、企業を発展させるためには、既存客を
維持するだけでは不可能ですので、新規客の
獲得も並行して行っていく必要があります。
やはり、既存客の維持と新規客の獲得のバラ
ンスを上手く取っていくことが重要ですね。
私は、会社の業歴にもよりますが、
新規客：30%～40% 既存客：60%～70%
の人数の割合がベストだと考えています。
【今日のポイント】
新規客を獲得するコストは、
既存客を維持するコストの５倍かかる。
そこで、
新規客：30%～40% 既存客：60%～70%
の人数の割合がベストです。
【ご質問をお寄せください】
顧客管理に関して、ご質問などございました
ら、こちらにお寄せください。
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