BtoB取引の場合で考えてみましょう。
企業間取引を新規で始める場合には、まずQCD（品質・コスト・納期）が重要になります。
そして取引に適した会社であるか判断もします。
そういうBtoB事業会社で「見積もり依頼を増やす」ご依頼があったとしましょう。
まず普通に考えると強みが伝わっているか、顧客が絞り込めているかなどマーケティングする上で伝えなければならないことの見直しをしたくなります。
「特長ページ」や「技術ページ」や「想いのページ」などを重点的にチェックしてしまうのです。
しかし、実際に見積り依頼をした見込みユーザの行動を見ると傾向が大きく二つに分かれてくることがあります。
一つ目は、くまなくサイトを見てから慎重に見積り依頼をするユーザです。
二つ目は、TOPページからすぐにお見積り依頼をするユーザです。
確率は一概に言えませんが、ある企業サイトでは50%くらいの割合もあります。
お見積りパターンでもこれほど行動が違うことに気づいたらなぜなのか考えたくなります。
どちらもお見積りを依頼しているので“その気”がないわけではありません。
こういう場合、発注依頼を前提にしていたのかそれとも見積りが欲しい前提なのかの違いに気づけます。
売り手視点で結果だけをみると見積り数の増加に意識が向くと思います。それはそれでいいです。ただ足りない視点も持っておきましょうということなんです。
ここでもう一度ユーザと商材を考えてみましょう。
企業が仕事を発注するときには、（商材や会社を）知っているからそのまま発注するケースと何も知らないからアイミツをするケースがあります。
知っているとは、相場価格を知っている、品質の目利きができる、おおよその取引納期が分かっている人です。こういうユーザの場合はサイトを見たら他社との違いが分かります。
その上で見積り依頼をするとなるとサイトをくまなく見るのではと仮説が立てられます。
逆に、知らない人の場合は、むしろサイトはどこもいい事しか書いてないし見ても違いが分からないので見積りフォームに直行していきます。または、他に発注したいところが決まっている中での当て馬かもしれないという仮説が立てられます。
商材として、他社との競争が激しかったり、アイミツが当たり前だったり差別化が難しいものだとユーザ視点になってみたときに「とりあえず見積り取っておこう」となるはずです。
土俵に上がることを考えたら見積り依頼を多く受けて提出していかなければなりませんが、成約率が問題になります。
そんなときには、実際に成約したお仕事とそのユーザの行動履歴を照らしあわせてみたらどうかと、見たくなる指標が出てきます。いわゆる理想のユーザ行動は果たしてあるのか、という視点です。突き詰めた考え方をするとそんな行動はありませんが、各ページの価値を考えて改善するのはあります。
ここに書いたのはあくまで一例ですが、実際にお仕事につながるようにしなければサイト改善も意味がありません。
自社でやろうと思えば少し勉強すればデータ抽出も改善施策もできるかもしれませんが、それを継続的に行うとなるとどうでしょうか。
目的→目標→現状→仮説→改善→確認（次の現状）→・・・PDCAが続きます。
これの終わりは、期間を決めてその期限までみっちりおこなうか、目標達成するまで粘り強くやるか、です。
見ていく指標はサイトそれぞれで違いますし改善案もA社に施策して良かったからといってB社も同じようになるとは限りません。Webのいいところは数字化されることです。計画的でも勘でも思いつきでも、施策したことがすべて数字にあらわれます。しかも、すぐに。
そしてWebは過去に戻せます。ダメな施策なら戻せばいいだけです。
私たちはWeb改善のプロです。
ご興味ある方はオフィシャルサイトの方からお問い合わせくださいね。