丸暗記して使ってください
こんにちは。
サロン売り上げアップ大学【学長】の宮野秀夫です。
わたくしがこれまで数百件のサロンのコンサルに携わってきて、現場で働いているエステティシャンや美容師さんから聞かれることが多かった質問の1つがこちら。
どうやったら、お客様単価を上げられますか？
どういう風に伝えたら、高いほうのメニューをやってもらえますか？
実は、このお悩みに劇的効果があって、予算をサクッと上げてもらえる圧倒的なトークがありましてね…
それを今日は特別にお伝えいたします。
こんな経験ありませんか？
例えば、美容師さんだったら、
カットカラー8000円で来たお客様にカウンセリングをしてみて「髪がパサついているから、トリートメントもやってもらいたいなぁ」と思ったとしても、お客様には「予算があるから…」「今日はいいです」と断られたりした事はありませんか？
痩身エステなら、
5回・10回・15回のコースがあってこのお客様には10回以上が必要だなぁと思っても、お客様が「予算の都合」で一番安い5回を選んでしまった…
なんて経験をした事はあなたも一度や二度はあるでしょう。
このような売り上げの機会損失(本当はもっとお金をもらえていたのに)をしないために、今日これからお伝えするトークをぜひ身に付けてください。
NGなこと
まず大前提として、やってはいけないことが２つあります。
それが①お客様の身なりや持ち物で、このお客様は大体これぐらいの単価だろうなと判断すること。
そしてもう一つが、②お客様に「今日のご予算はおいくらぐらいですか？」と尋ねることです。
売れないスタッフは、この2つを無意識でやってしまっているので注意してください。
特に「ご予算はおいくらぐらいですか？」「何回くらいをお考えですか？」と聞いてしまうと、人間の本能として本当に考えている予算よりも低めに言ってしまうもの。
お客様心理として「本当は良くなるんだったら20,000円ぐらいまでいいけれど、20,000円と答えると本当はもっと安く買えるかもしれないから、とりあえず10,000円くらいと言っておこう」…みたいな感じですね。
そうすると、お店側としても単価を上げる提案がなかなかしにくくなってきます。
お客様の口から高めの金額を言わせるポイントは、お客様が自分で考えている予算よりも上の高めの金額を言わせるということ。
そのためには知っておいてほしい法則が1つあります。
それが松竹梅の法則。
難しい言葉で言うと、極端性回避の法則とも言います。
まぁわかりやすく、今回は松竹梅で説明しますね。
あなたのサロンでも、松竹梅の3つのメニューがあるんじゃないでしょうか？
安いメニューと高いメニューと、その真ん中の妥当なメニュー。
大抵、お客様の半数以上が真ん中のメニューを選んでいきますよね。
その松竹梅の法則をこのカウンセリングの時にも活用していくんです。
そうすると、お客様の予算(単価)が上がっていきます。
具体的には…
ここからが本題。
これからお伝えする例文をあなたのサロンに置き換えて、バシッと頭に入れて使ってみてください。
例えば、あなたがダイエットサロンを営んでいるとすると…
「山田様、先ほど3ヶ月で5キロくらい痩せれたらいいなとをおっしゃいましたけれども。
だからといって、いくら楽して痩せたいからといって毎月20万とか30万円払って2日にいっぺんエステに通うなんて事は山田様もお忙しいでしょうし、現実的ではありませんよね。
実際、「そんな金額やそんな頻度で通う事は無理無理…」と皆さんおっしゃるんですよね。
逆に、1ヵ月に1回のエステは確かに毎月15,000円くらいで済んでお手軽ではありますが、これじゃぁさすがに楽して痩せられる気はしませんよね。
自宅で筋トレして、ストイックに食事制限もされれば別ですけど。
ですから、皆さんおっしゃられるのは月に2,3回くらいで予算は毎月30,000円〜50,000円ぐらいかなぁって方がほとんどなんです。
そういった意味で、3ヶ月で5キロ痩せる目標を達成するための山田様のご予算っておいくらぐらいになりますか？」
予算の聞き方のポイント
まずは、お客様が到底受け入れにくいような高めの金額を言って、これは難しいですよねと最初に言います。
次に、逆に今度は低めの金額を言って、これまた効果が出にくいですよねと納得してもらう。
そして最後に、うちのサロンにこられている方々の8割のお客様は、大体こちらの金額や回数を選ばれておりますがいくらにされますか？という流れです。
この流れでいくと、面白いようにお客様がこちらの意図したプランや金額に合わせてくれます。
最後に…
今日お伝えしたこのトークをぜひあなたも明日からサロンワークで活用してください。
ただし、このトークをお客様が来店してから帰るまでの段階で、いつ使うかというのは注意してくださいね。
1番ダメダメなタイミングは、施術が終わって最後のクロージングの時に言うこと。
これでは契約率が上がりません。
絶対に、カウンセリングのどこかの時点でこのトークをブッコんでください。
そして、押し売り感が出てしまってはこれまた売れなくなってしまうので。
私がこう思っているではなくて、皆さんがこのようにおっしゃってますよ的な感じで伝えてください。
そうした方が、いやらしさがなくなって圧倒的に売れます！
ぜひ、今日のこの内容をプリントアウトして、お気に入りにも保存して何回も見返してくださいね。
あなたのサロンの売り上げがもっと上がりますように♪
それでは今日はここまで。
ではでは。アデュー♪