BtoBとはビジネスtoビジネスのこと。そしてBtoCとはビジネスtoカスタマーのこと。でも、問屋や小売店が直接の販売先であるBtoBの企業
も、最終的な商品の使用者である消費者を意識した商品開発をしなければならない、ということを以前書きました。なぜなら、最終購入者である消費者から支持 されなければ、問屋や小売店もゆくゆくは取り扱うことをやめてしまうからです。しかし、メーカーがせっかく消費者を意識した商品開発をしても、それを中間
業者に伝えるメッセージを持たなかったために、商品が売れないということも起こります。そんな事例を先日、新聞記事で目にしました。
それは、あるスポーツ用品店が、サッカーのスパイクの訴求法を変えて売上を伸ばしたという記事でした。通常のスパイクは攻撃的ポジションの選手向けに作
られており、このスパイクも、当初、そんな売り場訴求を行っていました。しかし、なかなか売上が伸びなかったのです。ある日、店員がそのスパイクの特長か ら守備的ポジションの選手に向いているのではないかと思い、訴求方法を変えたところ売上が伸びたということでした。
実はこのスパイクは、メーカーの開発担当者が守備的ポジションの選手用に作ったものだったそうです。しかし、そんな情報がまったく伝わっていなかったの
です。商品はいろんな人の手を経て売り場に並びます。メーカー製造部門から営業部門、卸を経て小売店のバイヤー、販売スタッフという流れです。この間、仕 入れ値と売価のやりとりに重きがおかれ、商品にまつわる情報は失われがちです。
そこでメーカー側が商品開発と同時に消費者に対する価値をUSP（セリングメッセージ）を作ることをお奨めします。ポイントはいろんなことを詰めこむの
ではなく、一つに絞ること。このUSP小売店の店頭まで伝えることで、商品の価値を的確に消費者に知らせることができます。その時、POPやポスターなど のチラシなどのUSPを伝えるツールまでメーカーが用意すれば、さらに効果的です。
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