船井総研 賃貸管理ビジネスコンサルタントの一之瀬圭太です。
各ご支援先の繁忙期後の状況整理、今後の対策も目処がつき、やっと徹底した閑散期対策に移れる時期に入りました。
今回のテーマは「賃貸仲介の営業力を上げるには」です。
最近の傾向として、賃貸管理ビジネスの世界においては、活躍する社員さんの傾向が変わってきている、という流れがあります。
一言で言うと、コツコツ系のまじめな社員さんが増えてきました。
逆に言うと、スーパー営業マン気質の社員さんは減ってきたように思います。
良い、悪いではなく、現実にその傾向がある中で、いかに営業力を上げていくか、という所が課題になっている会社が多いように思います。
その中から、昨今営業力を上げている事例をご紹介したいと思います。
■営業力の5要素
今まで300以上の店舗、営業マンを見た中で、賃貸仲介の営業力には、5つの要素があるように思います。
これをそれぞれのアルファベットの頭文字をとり、営業力の5要素、イッチ（I、C、C、T、I）と呼んでいます。
・Ｉ（Impression）：第1印象。店頭、店舗の親しみやすさ。
・Ｃ（Contents）：具体的な企画。その会社にしかない商品・サービス。
・Ｃ（Communication）：コミュニケーション能力。接客力。
・Ｔ（Technic）:物件紹介、案内のテクニック。
・Ｉ（Information）：物件知識。
これらを総合的に判断し、お部屋探し顧客は最終的に契約という結果にたどり着いています。
■営業力の5要素からの具体的営業力UPの考え方
コツコツ型の社員さんが増える中、現場に置き換えると、「コミュニケーション能力」、 「物件紹介のテクニック」の2つの要素については、なかなかすぐに上げることが難しい、と感じています。
それは、個人の能力によって差がある（なかなか成果が上がらなくても、時間をかけてものすごく成長する社員。無難にはこなすが、そこそこで終わってしまう社員。それぞれ長所、短所、向き、不向きがあります）からです。
また教える人、環境によっても成果が変わってきます。
実際に、「営業に向かないかな・・・」といわれる社員さんでも、店舗や教育担当が変わると、メキメキと成果を上げる社員さんも多くいます。
そのような状況の中で、営業力UPの初期段階では、「第1印象」、「その会社にしかない商品・サービス。」、「物件知識」の3つの要素を店舗単位で上げていく、という手法が、契約率に直結しやすい、と感じています。
すぐ始められることは、
・市場や競合の取組を徹底的に調べる。
・他社より良い印象、自社だけのサービスを店頭、店内POPでPRする。（社員さんにも意識付け）
・POPについて質問された際の対応方法を店舗単位で決めておく。
・店内に巨大地図を作成し、取り扱い物件を見える化（顧客、社員）し、知らない物件がないよう、現場社員さんの物件確認を徹底する。
今までの会社の取り組み状況、エリア性等によっても違いますが、これらの落とし込みを徹底すると、契約率も10％程度上がっています。
新人社員さんでも、経験をつむことで
「コミュニケーション能力」、 「物件紹介のテクニック」についても連動して習得しやすくなります。
今回は営業力について書きましたが、もちろん、本質的な意味では商品力が大切です。
営業力に取り掛かる前に、商品（物件情報）の仕入れ、磨きこみも忘れずに進めていただければと思います。