今朝は素晴らしく晴れあがったここ北摂地方ですが、北風が吹いて冷え込んでいます。ハーフムーンがくっきり見えています。
前回考えた交渉のポイントは、まずこちら側と相手側の考えのギャップを明らかにすることでした。そのとき相手から話を聞き出すこと、こちらの考えを正しく相手に伝えることが必要になります。ヒアリング力とプレゼンテーション力ですね。
このとき大切なのは、お互いが相手をリスペクトすることです。交渉においては、信頼関係があることが重要なのは言うまでもありません。
でも、プロジェクトの全てのステークホルダーとの間に、最初から信頼関係が存在しない場合もあります。そのような時、短い時間で交渉を可能とする信頼関係を築くにはどうしたらいいのでしょうか。
結論からいうとかなり難しいと思います。一般に信頼関係を築くにははある程度の時間を掛けて、相手のバックグランドの情報を含めて理解することが必要となります。その上で、自分なりの判断基準で信頼度を測ることになります。
プロジェクトの場合、プロジェクトメンバーやステークホルダーが日ごろから一緒に仕事をしている場合を除いて、普通ははメンバーといえども部署が異なったり、別の会社の社員であったりすることがあります。
つまりそこには既に築かれた信頼関係があるとは限らないわけで、どうしても新たな関係構築が必要になります。
ところがプロジェクトのように限られた期間で共同作業を行うとき、信頼構築のための時間を充分に取れないわけですから、そこにはテクニックが必要となります。
よくあるのは、飲み会で盛り上がるという手ですね。これはとても有効なのですが、お酒が苦手な人や酒席が苦手な人もいますから、結構気を使います。
もう一つ、毎日決まったタイミングでプロジェクトメンバーの間で話をする時間を設けるというのもとても有効な手段です。例えば朝礼のように朝15分を、各自が今日の作業予定を手短に報告するという簡単なことでもいい結果を得ることができます。
つまり、コミュニケーションのチャンスを提供するということです。常に話す機会があるということは、安心にもつながりプロジェクトの雰囲気も良くなります。
でもこれらの手段がプロジェクトに有益なのは間違いありませんが、プロジェクトメンバー以外のステークホルダーとの信頼関係構築には効果があまり期待できません。それは頻度の問題があるからです。
また、重要な意思決定が必要な場合の交渉相手は、プロジェクトオーナーやスポンサーといった上位管理者や、外部の会社の責任者などとなり、日常での信頼関係の構築は難しくなります。
このような場合どうやって交渉を進めてけばいいのでしょうか。次回はそれを考えて行きます。