この一年を振り返ってみてどんな年だったかなどと振り返る余裕もなく、いまだに目先のことで手いっぱいな感じのキットＰＭですが、皆さんはいかがお過ごしでしょうか。
プロジェクトにおけるネゴシエーションのあり方について考えています。信頼関係を築くことが難しいステークホルダーとの交渉において、何が必要となるのか、それは当たり前のようですが「利害関係の明確化」です。
利害関係というと、すぐに頭に浮かぶのは「対立」の関係です。つまり「あなたの利益は私の損」というゼロサムな状況です。また困ったことに、「利害」の中にはもちろん金銭的な問題もありますが、感情的なものもあります。つまり「勝つか負るか」という個人的な基準に依存する感情が絡むものです。
このように、交渉相手との対立する利害関係を基準に交渉を行うと、収束に向かうのが結構難しくなります。また、うまく同意にこぎつけたとしても、どちら一方または双方の譲歩の結果となることが多く、後になにかとしこりを残すことになります。
ではどのように交渉を進めるといいのでしょうか。それは感情を排して理性的に、「あなたの利益対私の利益」の構造ではなく、「あなたと私の利益」を求める構造を作るということです。
そう簡単にいくわけない？そうですね、確かに簡単ではないかもしれませんが、可能性がないわけでもありません。というか、可能性を信じて交渉するのがネゴシエーターの仕事ですから。
プロジェクトマネジメントの現場に限ると、全てのステークホルダーは同じ目的を共有しているという前提がありますから、ステークホルダーの共通の利益はがプロジェクトの成功であるとすれは、共通の「あなたと私の利益」はすでにそこにあることになります。
ですから交渉の最初の段階で、共通の目的を確認することから入ることは重要です。心象風景的に表現すると、交渉相手と向かい合って話すのではなく、共通の目的に二人で視線を向けるという感じです。
このような「場」を上手く作ることができれば、交渉の成功も見えてるというものです。
お小遣い値上げの親子の交渉に戻りましょう。
お母さんは、子供に対する自分の気持ちを愛情を持って、真摯に、理解してもらうように説明を行います。
お母さんは値上げすること自体に反対しているわけではありませんでした。簡単にこどもの要求に応えてしまうと、子供が思い違いをするのではないか、お金を稼ぐことの大変さを理解できないのではないかなどなどを心配しています。
ここで子供がお母さんの心配を理解した上で、その心配をなくす方策を二人で考えることになります。
さて、どんなアイデアがでてくるのでしょう。次回のお楽しみです。