いい気分のついでというわけではありませんが、少し停滞気味だった気持ちも持ち直しそうです。錦織選手も勝ましたしね。
さて、相手の動機をどうやって聞き出し、それと自分の動機とのギャップを明らかにすることが次のステップとなります。
このとき問われるのがあなたのヒアリング能力と説明能力となります。あなたがＰＭやＩＴのシステムエンジニアであれば、ヒアリングの大切さと難しさは充分に認識されていることと思います。
システム開発における要件定義フェーズでは、いかにユーザーから正しい要件を聞き出すかが、ある意味プロジェクトマネジメント最大のポイントになります。
一方、交渉の場では聞き出すことだけではなく、あなたの考えや気持ちを相手に理解してもらうことも、同じように重要なことになります。
なぜなら、交渉上お互いの考えのギャップを明らかにし、ギャップが存在することを合意する必要があるからです。どこでギャップが生じているかを明らかにしないとそのギャップを解消することはできません。
さてお小遣いの値上げ交渉に戻りましょう。子供の動機ははっきりしていて、お母さんも理解しています。でも、お母さんが簡単に値上げしたくない理由は子供には伝わっていません。
子供にすると、親はいつも自分のやりたいことには反対するものだと思っていますし、そこに何らかの”正統”な理由があるとも思っていません。
このようなとき、お母さんはどのように子供に接するべきなのでしょうか。そうですね、愛情を持って自分の考えをちゃんと、正確に分かってもらえるよう努力することは言うまでもありません。
「あなたがお小遣いを上げてほしいということは分かりました。でもここであなたの言うとおりに値上げすると、いつでも自分の要求が叶えられると勘違いして、お金がなくなると直ぐに追加を欲しがるかもしれない。それはこれから大人になっていく過程で”責任”を学ぶ上で良いこととは思えない。それに、そろそろあなたにもお金を稼ぐ大変さをちゃんとわかってほしい。」
というようなことを説明することになります。重要なのは、お母さんの本当の気持ちがどこにあるのかまず自分自身が掘り下げて考えていることです。
その上で”正直”に”分かり易く”、”愛情（尊敬の念）”を持って説明すること、その姿勢が相手に伝わるようにすることが必要になります。
これは理屈だけでも上手く行きませんし、感情だけでも上手くいきません。マイナスの感情を抑え、情熱を持って理論を語ることが要求されます。
なかなか難しそうです。次回も考えを進めていきます。