▼秋ですねぇ～
今朝のここ北摂では昨日とうって変わって晴天です。1年で一番良い季節になりました。この一瞬を楽しまなければ。
皆さんはいかがお過ごしでしょうか。楽しんでいますか？
▼さて納品、検収という作業は
いつも緊張するものです。これが無事に終了しないことにはお金が貰えませんから当然です。さて、プロジェクトにおいても協力会社への支払タイミングではいろいろなことが起きます。
発注側としては、期間、品質、コストに何の問題もなければ淡々と受け入れて支払処理を行えばいいのですが、なかなか簡単に物事は収まりません。なぜならお金が絡むからです。
▼検収時に揉める原因は、
それはもう発注側がお金を払わないということに尽きます。ただ、何も意地悪して支払ないわけではないわけですね。
先に上げた、期間、品質、コストに何らかの問題があった場合、当然支払をためらうことになります。そして相手との交渉に入ることになります。
この交渉がなかなか大変になります。もちろん最初から契約書にペナルティ条項を盛り込んでおく場合もありますが、結果に対する責任の追求をしようとすると、なかなか白黒付けるのは難しいことです。
それは当然ですね。なぜなら、お互いの作業は完全に独立して自己完結できるものではなく、どこかで繋がりがあるからです。
要件を決めるのに時間がかかったのは、協力会社の能力が不足していたからか、発注側の協力体制が不十分だったためか、どちらかに全ての責を問うことは難しいのです。
通常は、お互いの責任度合いを天秤にかけて調整しようとしますが、それでも”度合い”を判斷するのは難しくなかなか交渉はまとまりません。
▼交渉というのは
その過程で様々な要素を持ち込んで自己に有利に進めようとします。つまり、焦点となる当該の問題点以外の事柄が入り込んでくることになり、ますますややこしくなるものです。
例えば、別の案件での値引きや値増しなどで当面の問題をクリアしようとすることがあります。昔、協力会社と顧客がもっと密接な関係にあった、そうですね２０年ほど前までは、当たり前の交渉術でした。昨今ではそんな蜜月時代も終わり、もっとシビアな交渉が必要となっています。
また最近では、大きなプロジェクトではリスクを分散するために工程を区切って、工程毎の契約を結ぶことが普通になっています。
このような場合、前工程で発生した課題を後工程でリカバリすることを条件にして検収をクリアすることがあります。このような一見スマートに見える妥協は、実は問題を先送りしているだけだと言うことに気づかなければなりません。
▼あっ、キットＰＭは
何も交渉することが悪いと言っているのではありません。交渉するにも前向きになれる交渉をすべきだといっているのです。
そのためには、お互いが相手の立場や置かれている状況を理解した上で、それぞれが満足できる（俗にWin-Winの関係などと言いますが）結論を導き出すような交渉であるべきだと考えています。
確かに難しいことではありますが、決して不可能なことではないと思います。
▼前向きな交渉をするためには
幾つかのステップを踏むことが必要です。
まずやることはお互いの責任範囲を予めキチンと決めることと、仕事の繋がりを理解することです。そうすることで、一つ一つの作業がプロジェクト全体にどう影響するかを解った上で作業することができるようになります。
問題を分析するとき、どの作業の遅れがどう影響したかを知る手がかかりとなります。
お勧めは「タスク抽出」作業（でなくてもいいんですが）などでパート図を共同作業として作成することです。
次に、問題を分析して「真の原因」を探すことです。冷静に論理的に分析することで正しい解決策を見出すことが可能になります。
原因が解ったらそれをWin-Winに持ち込むような解決策を協議します。脳みそを絞って真正面から考えることが必要です。安易な道を選んで中途半端な解決を図ると、問題は必ず再燃します。
問題分析と解決立案ためのツールは、マインドマップを始めとして沢山紹介されています。もっとも馴染みやすいものを見つけ、継続的に利用するのがうまく行くコツです。
キットＰＭは本ブログでもご紹介したTOCの「思考プロセス」を利用しています。
▼ＴＯＣを
キットＰＭがオススメするのは、考え方の根本にWin-Winを真剣に実現するということがあるからです。ゴールド・ラット博士の智慧を絞れば、関わる全ての人が幸せになることができるという強い信念に共感しているかもしれません。
協力会社との関係を考える上で、この考えを持つことがとても重要だと思います。プロジェクトマネジメントの本質の一つには「人間の成長を図る」ということがあります。
プロジェクトをやり遂げることで、それに関わった人が成長していく、そんな姿勢でプロジェクトに関わって行きたいものです。
▼このテーマはこれで
終りとします。次回からは新しいテーマに挑戦していきます。何にするかはまだ決めていません。