こんばんは。
こうへいです。
『セールス力は人間力』
どういうことだか？
セールスや営業は、自社製品をいかにお客さんに上手く伝えるかが重要だと思いがちですが、
時代は変わって今はそれだけではダメなんです。
インターネットの普及で変わった
インターネットが普及する前は製品やサービスのよさはほとんどの場合、
友人や知人の紹介や、営業さんの説明で得ていました。
しかし、今は製品やサービスの情報はインターネットで瞬時にかつ簡単に手に入ります。
さらに似たような製品やサービスを提供する同業他社も多く、顧客の目も肥えてきています。
そんな時代の中何が差を生むのか？
それは、『人』です。
誰が話を聞いてくれるのか。
誰が契約後に相談に乗ってくれるのか。
誰に頼るのか。
みなさんです！
セールスのポイントは『自己重要感』
お客さんは製品やサービスの説明を聞きたいわけではありません。
では何をすればいいのか？
それはお客さんを「1人の人間として大事にされている」と感じさせ、
「いい未来を一緒につくってくれそう」と思ってもらうことです。
つまり、『自己重要感』を感じてもらえる会話をトークに含めるんです！
お客さんに寄り添い、悩みを一緒に解決するスキル。
そのためには自分が主役で話してはいけません。
ヒアリングが大事です。
信頼関係が築けるとお客さんも少しずつ悩みを打ち明けてくれます。
それがニーズとなるんです。
信頼獲得の方法はこちらの記事の『ラポートトーク』を参考にしてみてください。
ニーズの引き出し方
営業の仕事のほとんどを占めるのは、お客さんの悩みや課題の共有だといいます。
お客さんにとって本当に必要なものは何なのか？
これを一緒に考えていくためには、ニーズを引き出す必要があります。
しかし！
厄介なことに、人間は自分のニーズに気づいていない人が多いんです。
そんなときは、キーワードを投げかけて、これから実現したいことや心配に思っていることなど、相手の中のニーズに気づいてもらうことをしてみましょう。
例えば金融の営業さんは、
「20代、30代の方だと、これから結婚、出産などでお金がかかってきますよね」
といった具合に。
これで、相手はライフイベントや家族構成について考える必要があることに気づきます。
同時にこれから先の未来図を創造してあげて、
期待感を持てるような話をして話題を膨らましましょう！
先ほどと同じく金融の営業さんだったら、
「ご予算はありますか？」と聞くだけでなく、
「この商品なら、こういう効果があって、もう少し上の価格帯だとこうなります。
お客さんだとこんな効果が見込めます！」
ヒアリングが大事といいましたが、ただ聞いているだけでなく、相づちにバリエーションを持たせて聞いている姿勢を見せて安心感を与えます。
さらにお客さんに夢を見てもらう意識が大事です。
忘れてはいけない心得
まとめますと、営業力、セールス力は『人間力』です！
自分ばかりが話すのではなく、相手が主役だということを忘れてはいけません。
まずは、ラポートトークで信頼関係を築きましょう。
そこから、キーワードを投げかけてヒアリングをしましょう。
そして、お客さんと一緒に悩みを解決しましょう。
解決案を出す際は夢を広げてあげて、ワクワクさせてあげてください。
ここまでが営業、セールスの大まかな流れです。
しかし、最も忘れてはいけない心得が、
『セールスは断られることが前提』
ということです。
お客さんは、
会ってくれない
話を聞いてくれない
買ってくれない
です。
断られるたびに落ち込んでては先には進みませんからね！
そんな中で少しでも成約率を上げるためにこれらのテクニックを学んでいくんです。
では、今日はここまで。xx
