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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 18号 6.9発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
メルマガご購読ありがとうございます。
サッカー日本代表がワールドカップ出場を決めて良かったですね！
僕はずっと日本代表応援していますから、最高に嬉しかったです。
それでは、メインコンテンツに行ってみましょう。
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◆メインコンテンツ 見込客を見つける方法とは？
昨日、ブログの記事にも書きましたが、起業したての人で営業経験が
ない場合、どうやってお客様を見つければいいかという相談が本当に
多いのです。
さらに、テレアポ、飛び込み営業、ブログ、Facebookをやっても、
全くお客様が見つからないケースも相当あります。
同じ問題が、中小企業が新規事業をはじめる場合にも起きています。
では、本当にお客様はいないのでしょうか?
製品、サービスがすでにあるものなら、お客様はいるはずですね。
全く新しい製品、サービスで、お客様のニーズが顕在化して
いなければ、お客様へ告知してニーズを顕在化させる必要があります。
相当時間をかけないと売れないでしょう。
こういう製品、サービスは、これから起業する方や中小企業が
売らない方がいいのです。
だって、売れるまでに時間がかかり過ぎたら、会社が潰れてしまい
ます。
資金力がない場合は、今需要がある製品、サービスを販売するべき
でしょう。
そしてお客様を見つけるために必要なことが、「 この製品、サービス
でお客様にコミットメント（約束）できることが明確なっているか」
ということです。
この製品を使えば、こういう問題を解決できますと、お客様に約束
できることが必要です。
強みとかUSPって言われてますね。
相談者の方の話しを聞いていると、この強みが曖昧になっていること
が多いですね。
お客様が他社の製品、サービスと同じと感じれば、あなたから買う
理由がないということになってしまいます。
ちなみに僕の強み、USPは、リアル営業して販売できるノウハウが
あることです。
ただ、リアルな営業は、個人のスキルが必要になります。
どなたでも営業ができるようにするために、ブログ、メルマガを使う
ことを推奨しています。
もう一つ売れない理由は、ターゲットがはっきりしていない、
絞り込めてないことです。
ターゲットを絞り込みすぎると、お客様候補が少なくなって、
ますます売れなくなるのではないかと思う人がいます。
でも、そうではないのです。
絞ったターゲットの方に、強み、USPを発揮できるようになります。
ランチェスター戦略をご存知でしょうか？
戦闘時の戦略をマーケティングに生かした戦略です。
このランチェスター戦略では、弱者は局地戦に持ち込まなければ
強者に勝てないと言っています。
業種、エリア、属性を絞ったマーケットで一番なるように、
ターゲットを設定し直して下さい。
営業スキル以前の問題ですが、ものを販売するために一番大切です。
強み、USPを最も必要としているターゲットに営業すれば、結果は
変わってきます。
あなたの会社の製品、サービスがほしい見込客が見つかるように
なります。
最後までお読みいただいて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
中小企業営業コンサルタント 竹村 宏
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前職で営業を経験している方なら、起業した時すでにお客様が
いると思います。
起業する前に、今までの人脈の中からお客様なってもらえる人に
交渉しているものです。
ところが、営業を経験してない場合は、起業したけどお客様がいない
ということが起こります。
すごくいい商品、サービスだから、お客様はすぐに見つかると思って
も、そんなに簡単には売れません。
売れる以前の問題で、あなたの商品、サービスを知っている人が
いないのです。
起業したてで、お金の余裕もないでしょう。
事務所を借りてれば、毎月経費もかかってきます。
こんな場合はどうしたらいいでしょうか?
お客様を探して売り上げをあげなければ会社は、倒産してしまいます。
結果から言うと、自分で売るか他人に売ってもらうかしかありません。
ホームページで販売という発想をする人も多いですが、リアルに売りに
行った方が早く売れます。
ホームページで売るためにはある程度時間がかかります。
もちろん、ホームページがある方がいいに決まってますが、お金が
かからない方法で作ってください。
業者に頼んで何十万も払うのは、もっと先にして下さいね。
余った時間に自分でつくるか、無料のブログサービスを使うように
します。
そして最も重要なことが、だれが売るかです。
営業経験が全くなかったり、営業が苦手なら外注の営業にお願い
します。
営業会社でなく、個人で請け負ってくれる人を探します。
営業会社だと、自分の会社の利益を大切にしますから、個人にお願い
した方がいいのです。
この場合も、できれば自分でも売りに行きたいものです。
何回かは、同行させてもらいます。
それから、一人で営業に行くようにしましょう。
リアルにお客様と会う営業を経験することが、経営者にとっての財産
になります。
どうすれば物が売れるのか、お客様に買って頂けるのかを理解して
おくことが重要だからです。
頭で理解するのと、身を持って経験するのでは全く違いますから。
そしてリアルに営業に行く場合、とっても大切なことがあります。
ターゲットを思いきって絞り込むことです。
BtoBなら、業種、エリアをする絞り込みます。
例えば事務用品は、どの業種の企業でも使っていますが、あえて業種を
絞り込みます。
同じ業種に営業に行くようになると、その業界の体質、知識、話題が
理解できるようになりますから、営業効率がよくなるのです。
営業しても売れない一番の原因が、ターゲットが広すぎるか間違って
いるかです。
そしてブログ、メルマガでも商品、サービスの情報を発信して下さい。
リアルより時間はかかりますが、継続すると見込客が見つかるように
なります。
すぐに売る必要があるならリアルに営業、同時にブログ、メルマガを
使って見込客が集まる仕組みを作っていきましょう。
人気ブログランキングに参加しています。
応援よろしくお願いします。
いると思います。
起業する前に、今までの人脈の中からお客様なってもらえる人に
交渉しているものです。
ところが、営業を経験してない場合は、起業したけどお客様がいない
ということが起こります。
すごくいい商品、サービスだから、お客様はすぐに見つかると思って
も、そんなに簡単には売れません。
売れる以前の問題で、あなたの商品、サービスを知っている人が
いないのです。
起業したてで、お金の余裕もないでしょう。
事務所を借りてれば、毎月経費もかかってきます。
こんな場合はどうしたらいいでしょうか?
お客様を探して売り上げをあげなければ会社は、倒産してしまいます。
結果から言うと、自分で売るか他人に売ってもらうかしかありません。
ホームページで販売という発想をする人も多いですが、リアルに売りに
行った方が早く売れます。
ホームページで売るためにはある程度時間がかかります。
もちろん、ホームページがある方がいいに決まってますが、お金が
かからない方法で作ってください。
業者に頼んで何十万も払うのは、もっと先にして下さいね。
余った時間に自分でつくるか、無料のブログサービスを使うように
します。
そして最も重要なことが、だれが売るかです。
営業経験が全くなかったり、営業が苦手なら外注の営業にお願い
します。
営業会社でなく、個人で請け負ってくれる人を探します。
営業会社だと、自分の会社の利益を大切にしますから、個人にお願い
した方がいいのです。
この場合も、できれば自分でも売りに行きたいものです。
何回かは、同行させてもらいます。
それから、一人で営業に行くようにしましょう。
リアルにお客様と会う営業を経験することが、経営者にとっての財産
になります。
どうすれば物が売れるのか、お客様に買って頂けるのかを理解して
おくことが重要だからです。
頭で理解するのと、身を持って経験するのでは全く違いますから。
そしてリアルに営業に行く場合、とっても大切なことがあります。
ターゲットを思いきって絞り込むことです。
BtoBなら、業種、エリアをする絞り込みます。
例えば事務用品は、どの業種の企業でも使っていますが、あえて業種を
絞り込みます。
同じ業種に営業に行くようになると、その業界の体質、知識、話題が
理解できるようになりますから、営業効率がよくなるのです。
営業しても売れない一番の原因が、ターゲットが広すぎるか間違って
いるかです。
そしてブログ、メルマガでも商品、サービスの情報を発信して下さい。
リアルより時間はかかりますが、継続すると見込客が見つかるように
なります。
すぐに売る必要があるならリアルに営業、同時にブログ、メルマガを
使って見込客が集まる仕組みを作っていきましょう。
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応援よろしくお願いします。
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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 17号 6.4発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
メルマガご購読ありがとうございます。
このところ株価が乱高下しています。
グローバルにマーケットがつながっていますね。
ところで今晩は、サッカー日本代表のオーストラリア戦です。
皆で応援してワールドカップ出場を決めましょう！
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◆メインコンテンツ ホームページだけで集客できるの？
Googleで「中小企業 集客」もしくは「中小企業 集客できない」
で検索したことあるでしょうか?
上位表示される検索結果のほとんどが、ホームページで集客する方法
やどうしてホームページで集客できないのか、 という内容になって
います。
SEO対策やPPC広告に関してのサイトも多いです。
また、Facebookを使った集客について書かれたサイトも増えて
います。
でも、ここで疑問を感じます。
そもそもホームページだけで集客できるの？
お金をかけてホームページを作成、SEO対策にお金を払って、さらに
PPC広告にお金をかける方法です。
今は集客できたとしても、いつまで集客できるか保証はありません。
最近、Googleが行ったパンダアップデートやペンギンアップデート
などで、上位表示されるサイトが変わってしまいました。
それまで、上位表示されていたサイトの順位が下がったのです。
被リンクを増やして、上位表示されていたサイトです。
安定して集客するためには、ホームページだけでなくブログやメルマガ
を組み合わせる、リアルな場で会うという思考が必要なります。
そして、ホームページやブログを頻繁に更新しないと、集客することは
できません。
いつも同じ内容だと、訪れてくれなくなります。
ブログを使えば、記事の更新が簡単にできます。
ブログで集客するためには、
1.お客様に興味をもってもらえる情報、お客様の悩みや要望を解決
できる情報を どれだけ発信できるか
2.お客様にブログを見つけてもらう
ことが必要です。
1については、自社製品、サービスの使い方（レシピやちょっと
変わった使い方の事例など）や関連した製品、サービスの情報など
を主に記事にします。
また、業界のイベント 情報でもいいと思います。
売り込むような記事を書いてはダメです。
そんなブログは、すぐに読まれなくなってしまいます。
また、日記的な記事を書いても、あまり意味がないのです。
あくまで、お客様が読みたい情報を意識して書くようにしましょう。
また、ブログを見込客になってもらえるお客様に見つけてもらう
必要があります。
そのためには、ターゲットを絞り込むことです。
絞り込んだターゲットに向かっての記事を書くようにします。
そして、タイトルや記事の中にキーワードを入れて書きます。
キーワードは、あなたのターゲットが興味をもつ言葉です。
そうすると、そのキーワードで検索されやすくなりますので、
ターゲットに見つけてもらいやすくなります。
今は世の中が、ホームページで集客しようという流れになって
いますから、お客様とリアルに会った方が絶対にいいのです。
そこで、ブログ、メルマガでイベント、セミナー、展示会などの情報を
発信します。
初めてお客様と会った場合でも、ブログ、メルマガであなたの会社や
製品のことを知っていますから、実際に買っていただける、契約して
いただける可能性は高くなります。
これは、リアルに営業したことのある方でしたら理解できるはずです。
関係性のない初めてのお客様に販売することは、不可能近いからです。
また、実際に会ってお話できれば関係性が深まります。
ホームページだけで集客、販売したお客様よりリピート率も高くなり
ます。
もし、ホームページだけで集客しているなら、ブログを始めてみて
下さい。
最後までお読みいただいて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
中小企業営業コンサルタント 竹村 宏
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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 17号 6.4発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
メルマガご購読ありがとうございます。
このところ株価が乱高下しています。
グローバルにマーケットがつながっていますね。
ところで今晩は、サッカー日本代表のオーストラリア戦です。
皆で応援してワールドカップ出場を決めましょう！
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◆メインコンテンツ ホームページだけで集客できるの？
Googleで「中小企業 集客」もしくは「中小企業 集客できない」
で検索したことあるでしょうか?
上位表示される検索結果のほとんどが、ホームページで集客する方法
やどうしてホームページで集客できないのか、 という内容になって
います。
SEO対策やPPC広告に関してのサイトも多いです。
また、Facebookを使った集客について書かれたサイトも増えて
います。
でも、ここで疑問を感じます。
そもそもホームページだけで集客できるの？
お金をかけてホームページを作成、SEO対策にお金を払って、さらに
PPC広告にお金をかける方法です。
今は集客できたとしても、いつまで集客できるか保証はありません。
最近、Googleが行ったパンダアップデートやペンギンアップデート
などで、上位表示されるサイトが変わってしまいました。
それまで、上位表示されていたサイトの順位が下がったのです。
被リンクを増やして、上位表示されていたサイトです。
安定して集客するためには、ホームページだけでなくブログやメルマガ
を組み合わせる、リアルな場で会うという思考が必要なります。
そして、ホームページやブログを頻繁に更新しないと、集客することは
できません。
いつも同じ内容だと、訪れてくれなくなります。
ブログを使えば、記事の更新が簡単にできます。
ブログで集客するためには、
1.お客様に興味をもってもらえる情報、お客様の悩みや要望を解決
できる情報を どれだけ発信できるか
2.お客様にブログを見つけてもらう
ことが必要です。
1については、自社製品、サービスの使い方（レシピやちょっと
変わった使い方の事例など）や関連した製品、サービスの情報など
を主に記事にします。
また、業界のイベント 情報でもいいと思います。
売り込むような記事を書いてはダメです。
そんなブログは、すぐに読まれなくなってしまいます。
また、日記的な記事を書いても、あまり意味がないのです。
あくまで、お客様が読みたい情報を意識して書くようにしましょう。
また、ブログを見込客になってもらえるお客様に見つけてもらう
必要があります。
そのためには、ターゲットを絞り込むことです。
絞り込んだターゲットに向かっての記事を書くようにします。
そして、タイトルや記事の中にキーワードを入れて書きます。
キーワードは、あなたのターゲットが興味をもつ言葉です。
そうすると、そのキーワードで検索されやすくなりますので、
ターゲットに見つけてもらいやすくなります。
今は世の中が、ホームページで集客しようという流れになって
いますから、お客様とリアルに会った方が絶対にいいのです。
そこで、ブログ、メルマガでイベント、セミナー、展示会などの情報を
発信します。
初めてお客様と会った場合でも、ブログ、メルマガであなたの会社や
製品のことを知っていますから、実際に買っていただける、契約して
いただける可能性は高くなります。
これは、リアルに営業したことのある方でしたら理解できるはずです。
関係性のない初めてのお客様に販売することは、不可能近いからです。
また、実際に会ってお話できれば関係性が深まります。
ホームページだけで集客、販売したお客様よりリピート率も高くなり
ます。
もし、ホームページだけで集客しているなら、ブログを始めてみて
下さい。
最後までお読みいただいて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
中小企業営業コンサルタント 竹村 宏
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