どのような事業を行っている会社でも、今の事業だけで食べて
いくことが、難しい時代になりました。
グローバル化が進み、世の中の変化するスピードが早くなって
います。
今の取引先の業績が順調だったとしても、いつどうなるか
わかりません。
パナソニックやシャープが苦境に立たされています。
液晶テレビが絶好調だった数年前に、今の姿をだれが予想した
でしょうか?
シャープの下請けの中小企業は、仕事が激減しているようです。
中小企業も常に新規事業や、新しいマーケットへの販売を進めて
いかなければダメなのです。
中小企業が、新規事業を始めるに当たって、
1.新規事業を担う人材が不足している
2.販売先の開拓ができない
3.新規事業経営に対する知識、ノウハウが不足している
4.自己資金が不足している
ことが課題にあげられます。
1だけでなく、2と3に関しても人材不足から起こる問題です。
2では、マーケティング部門や新規販売先の開拓ができる営業の人材、
3は、新規事業の立ち上げを経験した人材が社内に居ないということ
です。
これらの人材を採用するのは、お金がかかりますし成功する保証は
ないのですから、リスクがあります。
そこで、コンサルタントや営業職にアウトソーシングすることを
考えてみます。
新規事業を成功した中小企業では、コンサルタントを入れていること
が多いのです。
社内で新規事業の事業内容が決まっているのであれば、販売すること
をアウトソーシングすることを考えます。
自社に営業部門があるのなら、販売戦略や販売スキルの部分をアウト
ソーシングします。
ターゲット市場の設定、アプローチモデルの作成、営業マンへの事前
研修や同行営業といったことです。
営業部門があっても、新規販売先の開拓をしたことがない会社は
たくさんあります。
日本企業では、決まったお客様を担当するルートセールスが主だから
です。
営業部門が新規販売先を開拓できるようになると、これから先
いろんな可能性が生まれてきます。
自社の強み、技術を生かして新製品、新サービスを開発できれば、
自社で販売できるようになるからです。
新しい事業として成り立たせることができるようなります。
自社にマーケティングや販売する力がつけることが、新規事業を成功
させることができます。
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こんばんは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
今日は、中小企業が新しいマーケットを開拓することについて
書いてみます。
新しい販路を開拓する場合は、とにかくターゲットを絞り込むことです。
ターゲットを絞り込むと、そのマーケットでポジショニングを優位に
することができます。
どのマーケットをターゲットにするのか、仮説してリサーチすること
から始めます。
今日は、僕が行った事例をご紹介します。
その会社は内装資材を製造販売するメーカーでした。
ハウスメーカーやインテリアショップの商流で、住宅向けに
内装資材を販売していました。
しかし、新築の住宅着工戸数が減少にともない、売り上げも
下がっています。
そこで、新しいマーケットを開拓する必要が出てきました。
ヒアリングしてみると、その会社の製品は、消臭や抗菌効果が
高い加工がしてあり、住宅向けのマーケットでもその加工が強みに
なっていました。
他社製品に同様の加工がしてあるものが、少なかったからです。
いくつかのマーケットをリサーチした結果、病院や福祉施設の
内装資材で、消臭、抗菌機能が求められていることがわかりました。
また高齢者の増加のために、特別養護老人ホームの建設では、
地方自治体から補助金が出ていて、建設ラッシュになることが
予想されたのです。
そこで、新築の老人ホームや病院をターゲットにして、消臭、
抗菌効果を全面にPRしていく戦略を立てました。
その会社がある県の新築情報を収集して、ターゲットリストを作成、
テレマーケティングでアポイントを取ってから訪問する形を取りました。
訪問の際は消臭、抗菌の試験データを掲載したチラシ、パワーポイントで
作成したプレゼンシートで、担当者に効果をPRします。
ただ、その会社の営業マンは、決まったお客様を訪問するルートセールス
中心で、新しいマーケットを開拓したことはありませんでした。
そこで、営業マン向けの販売マニュアルをつくり、事前研修も行いましたが、
はじめのうちは、なかなかアポイントを取ることが難しかったです。
しかし、1分間で消臭、抗菌効果をPRしてから、お伺いして詳しい説明したい
という流れで、テレマーケティングを行えるようになると、アポイントが
取れるようになります。
初回訪問の際には同行営業も行いました。
1年たつと、確実に営業マンのレベルはアップできましたし、売り上げも
上がるようになりました。
3年後には、売上1億を超えるビジネスに育ちました。
その会社の製品の強みと、絞り込んだマーケットが合致したことが、
結果につながった事例です。
皆さんの会社でも既存のお客様の売り上げがダウンしているなら、
新しいマーケットを開拓する戦略を考えてみてはいかがでしょうか？
メール頂ければ、僕も一緒に考えさせて頂きます。
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新しい販路を開拓する場合は、とにかくターゲットを絞り込むことです。
ターゲットを絞り込むと、そのマーケットでポジショニングを優位に
することができます。
どのマーケットをターゲットにするのか、仮説してリサーチすること
から始めます。
今日は、僕が行った事例をご紹介します。
その会社は内装資材を製造販売するメーカーでした。
ハウスメーカーやインテリアショップの商流で、住宅向けに
内装資材を販売していました。
しかし、新築の住宅着工戸数が減少にともない、売り上げも
下がっています。
そこで、新しいマーケットを開拓する必要が出てきました。
ヒアリングしてみると、その会社の製品は、消臭や抗菌効果が
高い加工がしてあり、住宅向けのマーケットでもその加工が強みに
なっていました。
他社製品に同様の加工がしてあるものが、少なかったからです。
いくつかのマーケットをリサーチした結果、病院や福祉施設の
内装資材で、消臭、抗菌機能が求められていることがわかりました。
また高齢者の増加のために、特別養護老人ホームの建設では、
地方自治体から補助金が出ていて、建設ラッシュになることが
予想されたのです。
そこで、新築の老人ホームや病院をターゲットにして、消臭、
抗菌効果を全面にPRしていく戦略を立てました。
その会社がある県の新築情報を収集して、ターゲットリストを作成、
テレマーケティングでアポイントを取ってから訪問する形を取りました。
訪問の際は消臭、抗菌の試験データを掲載したチラシ、パワーポイントで
作成したプレゼンシートで、担当者に効果をPRします。
ただ、その会社の営業マンは、決まったお客様を訪問するルートセールス
中心で、新しいマーケットを開拓したことはありませんでした。
そこで、営業マン向けの販売マニュアルをつくり、事前研修も行いましたが、
はじめのうちは、なかなかアポイントを取ることが難しかったです。
しかし、1分間で消臭、抗菌効果をPRしてから、お伺いして詳しい説明したい
という流れで、テレマーケティングを行えるようになると、アポイントが
取れるようになります。
初回訪問の際には同行営業も行いました。
1年たつと、確実に営業マンのレベルはアップできましたし、売り上げも
上がるようになりました。
3年後には、売上1億を超えるビジネスに育ちました。
その会社の製品の強みと、絞り込んだマーケットが合致したことが、
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皆さんの会社でも既存のお客様の売り上げがダウンしているなら、
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
僕が営業マンとして働いてたとき、常に心がけてたことです。
お客様が7割、自分が3割で話すようにしていました。
特に、新しいお客様を訪問するときには、注意が必要です。
やっとの思いでアポイントが取れた場合、ここぞとばかり一方的に
自社のこと、商品のことを話してしまう営業マンがいます。
自分の話しばかりで、人の話しを聞かない営業マンという印象を
与えてしまいます。
お客様は、二度と会ってくれなくなるでしょう。
相手の話を聞くことは、簡単そうですが、以外とできてない
ものです。
初回の面談では、お客様に話してもらい、これからお付き合い
できるような情報を聞き出すことが重要なのです。
そのために、質問するわけです。
お客様の答えに対して、3割の長さで自分が話をすることを意識
して下さい。
そして、話しの聞き方も重要です。
お客様が話し終わるまで、頭の中で次に話すことを考えないように
気をつけます。
ビジネスの場では、テンポよく会話することが時に求められますから、
相手の話しが終わらないうちに、次に話すことを考えたりします。
そうすると、うわの空にしている印象与えてしまいます。
お客様の話しが終わるまで、集中して聞くようにしましょう。
訓練すれば、すぐに言葉が出てくるようになります。
そして、お客様には良い印象を持ってもらえます。
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お客様が7割、自分が3割で話すようにしていました。
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自社のこと、商品のことを話してしまう営業マンがいます。
自分の話しばかりで、人の話しを聞かない営業マンという印象を
与えてしまいます。
お客様は、二度と会ってくれなくなるでしょう。
相手の話を聞くことは、簡単そうですが、以外とできてない
ものです。
初回の面談では、お客様に話してもらい、これからお付き合い
できるような情報を聞き出すことが重要なのです。
そのために、質問するわけです。
お客様の答えに対して、3割の長さで自分が話をすることを意識
して下さい。
そして、話しの聞き方も重要です。
お客様が話し終わるまで、頭の中で次に話すことを考えないように
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ビジネスの場では、テンポよく会話することが時に求められますから、
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