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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 16号 5.26発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
メルマガご購読ありがとうございます。
アベノミクス効果で、日本経済は少し明るさが見えてきました。
でも、多くの中小企業は、まだまだ厳しい見通しです。
皆様の会社はいかがでしょうか?
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◆メインコンテンツ お客様との関係性をつくる方法
今はインターネットのお陰で、お客様と関係性をつくり易く
なりました。
ホームページ、ブログ、メルマガ、Facebook、Twitterなどを
使えば、見込客の発掘から、お客様との関係性をつくることが
可能です。
一方で、情報量が非常に増えたため、買う側は情報を取捨選択
しなければならなくなりました。
どの情報を信じればいいのか、自分で判断する必要がでてきたのです。
売る側からの情報だけだと、信用してもらうことは難しいのです。
そこで、ほとんどのセールスページでは、実際に使用したお客様の
声を掲載しています。
お客様の手書きでの感想ならば、信用してもらい易いのです。
でもこの方法は、ほとんどのセールスページに掲載されていますね。
ですからお客様の声だけでは、信用してもらえないのです。
では、どうすればお客様に選んでいただける関係がつくれる
のでしょうか？
インターネットを使った集客では、それぞれのツールを連携させる
ことで、お客様との関係性を深めることができます。
それぞれのツールがバラバラでは非効率ですし、関係性をつくることができません。
今、最も関係性を作れる方法が、
FacebookやTwitterからブログに誘導、
さらにブログからメルマガに読者登録してもらう
ことです。
FacebookやTwitterである程度の関係性ができています。
そして、ブログの情報を読んで、もっとその人の発信した情報が
知りたいと思い、メルマガに登録してもらうのです。
ここにきて、メルマガの有効性が見直されています。
メルマガは、受信トレイに定期的に届けられるツールです。
ただ、お客様の受信トレイには、たくさんのメルマガが届いています。
開封して読んでもらうことが難しくなっているのです。
お客様にメルマガを読んでもらうためには、どこにでもある情報
でなく、あなた独自の目線で書いた情報を送ることが必要です。
セールスしないで、あなたの会社の商品、サービスに関連した情報を
お届けすることです。
そうすると、あなたの会社のファンになってもらえるのです。
ここまでの関係性ができていると、本当に販売したいバックエンド
商品が売れるようになります。
セミナーや展示会に来てもって対面で販売することができます。
例えば僕の強みは、インターネットを使った方法と、リアルにお客様
に会うことを組み合わせて販売するプログラムを持っていることです。
このプログラムがバックエンド商品になります。
その一部を紹介すると、
1.経営者にヒアリングして、会社現状と問題点を把握
2.コーチングスキルを使い、強みや技術を生かせるマーケット、
進出したいマーケットの候補を選定
3.そのマーケットをリサーチ、分析
4.進出するマーケットを絞り込む
5.マーケットの中からターゲットリスト作成
6.ターゲットへのアプローチモデルを作成
7.アプローチスケジュール、担当部署を決定
8.販促資料、ホームページの更新、ブログを開設
9.担当部署への研修を実施
10.同行などの営業応援、ブログ更新を指導
11.進捗会確認会議を定期的に実施
12.メルマガ、ニュースレター作成などフォロー営業応援
のようになります。
中小企業や個人事業主の方が、新規顧客を獲得できるようにする
ことです。
集客、営業について質問がありましたらメール下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんなことでも結構です。
最後までお読みいただいて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
中小企業営業コンサルタント 竹村 宏
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
前回の記事で、集客して絶対に買ってもらえる法則について、
お話しました。
「 集客した見込客に、一定のレベルでフォロー営業
を行えば、一定の人に買ってもらえる」
という法則です。
具体的には、
マーケットへのアプローチを増やして
見込客の数を増やすこと
フォロー営業のレベルをUPすること
が必要でしたね。
新規顧客を増やすために、大切なことなので、もう少し解説します。
フォロー営業のレベルをUPするには、質問力のスキルや聞くスキル、
それからメルマガやニュースレターを書く文章力のスキルも必要です。
研修を受けたり自分で勉強することも大切ですが、やはり実践で
経験を積むことがスキルアップにつながります。
スキルアップするには、個人差はあっても時間がかかるのです。
質問するスキルでは、単に質問を記憶するだけでなく、
相手の答えに応じて、会話をコントロールできるように
することが求められます。
これって、けっこう難しいです。
でも、仮説、修正を繰り返すことで、徐々にできるようになります。
また、メルマガやニュースレターを継続して書き続けることは、
慣れないと難しいと思います。
日々のできごとから、ネタを見つける思考を身に付けるのです。
毎日読んでる新聞やニュース、メルマガ、ブログ、Facebook、
テレビ番組や本、お客様との商談、社内の会議でも、
ネタになることが、頭にひらめきます。
通勤途中で歩いてるとき、トイレの中でもネタがパアッと浮かんでくる
ものです。
そして、必ずメモします。
そうすると、毎日でも書けるようになります。
そこで、経験が浅いうちはアプローチする量を増やすのです。
そうすると、見込客を増やすことができます。
商品、サービスを売るために、最初に必要なことが、
見込客数を増やすことです。
最初は、質より量を意識して増やす、
量を増やすように計画をたてることです。
見込客が増えれば、フォロー営業する量も増えていきます。
フォロー営業に必要なスキルも身に付けられるようになります。
ぜひ、実践してみて下さい。
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前回の記事で、集客して絶対に買ってもらえる法則について、
お話しました。
「 集客した見込客に、一定のレベルでフォロー営業
を行えば、一定の人に買ってもらえる」
という法則です。
具体的には、
マーケットへのアプローチを増やして
見込客の数を増やすこと
フォロー営業のレベルをUPすること
が必要でしたね。
新規顧客を増やすために、大切なことなので、もう少し解説します。
フォロー営業のレベルをUPするには、質問力のスキルや聞くスキル、
それからメルマガやニュースレターを書く文章力のスキルも必要です。
研修を受けたり自分で勉強することも大切ですが、やはり実践で
経験を積むことがスキルアップにつながります。
スキルアップするには、個人差はあっても時間がかかるのです。
質問するスキルでは、単に質問を記憶するだけでなく、
相手の答えに応じて、会話をコントロールできるように
することが求められます。
これって、けっこう難しいです。
でも、仮説、修正を繰り返すことで、徐々にできるようになります。
また、メルマガやニュースレターを継続して書き続けることは、
慣れないと難しいと思います。
日々のできごとから、ネタを見つける思考を身に付けるのです。
毎日読んでる新聞やニュース、メルマガ、ブログ、Facebook、
テレビ番組や本、お客様との商談、社内の会議でも、
ネタになることが、頭にひらめきます。
通勤途中で歩いてるとき、トイレの中でもネタがパアッと浮かんでくる
ものです。
そして、必ずメモします。
そうすると、毎日でも書けるようになります。
そこで、経験が浅いうちはアプローチする量を増やすのです。
そうすると、見込客を増やすことができます。
商品、サービスを売るために、最初に必要なことが、
見込客数を増やすことです。
最初は、質より量を意識して増やす、
量を増やすように計画をたてることです。
見込客が増えれば、フォロー営業する量も増えていきます。
フォロー営業に必要なスキルも身に付けられるようになります。
ぜひ、実践してみて下さい。
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こんばんは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
集客したお客様に販売するためには、ある一定の法則が存在します。
この法則を理解して実行すれば、売り上げに困ることはなくなります。
今日は、この法則について解説します。
その法則とは、
「 集客した見込客に、一定のレベルでフォロー営業
を行えば、一定の方に買ってもらえる」
というものです。
この法則に従い売り上げをUPするためには、
1.見込客の数を増やす
2.フォロー営業のレベルを上げる
ことが必要になります。
見込客の数を増やすには、アプローチする数を増やすこと、
これしかありません。
そのためのリアルな方法としては、テレアポ、飛び込み訪問、
インターネットを使う方法では、ブログ、メルマガ、ホームページ、
Facebookなどが考えられます。
一つのやり方だけでなく、多くの方法を取り入れて下さい。
そうすれば、アプローチする数が増えていきます。
もう一つ大切なことが、フォロー営業のレベルを上げることです。
そのためには、
お客様に質問して話を聞く
売り込まない
定期的にお客様と接触する
ことです。
どこの会社でも、トップクラスの営業マンはこれらのことを実践して
います。
トップクラスの営業マンにインタビューしてみると、おしゃべりな人は
ほとんど居ません。
決して、自分からは売り込んでません。
お客様との関係性を強くしてますから、売り込まなくても売れるのです。
お客様が必要と感じたときには、必ず声をかけてもらえます。
そして、訪問するだけでなく、メルマガやニュースレターでもお客様を
フォローできます。
メルマガやニュースレターを読んでもらえれば、あなたのことを思い出して
もらえます。
結果として、お客様との関係性を強くできるのです。
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集客したお客様に販売するためには、ある一定の法則が存在します。
この法則を理解して実行すれば、売り上げに困ることはなくなります。
今日は、この法則について解説します。
その法則とは、
「 集客した見込客に、一定のレベルでフォロー営業
を行えば、一定の方に買ってもらえる」
というものです。
この法則に従い売り上げをUPするためには、
1.見込客の数を増やす
2.フォロー営業のレベルを上げる
ことが必要になります。
見込客の数を増やすには、アプローチする数を増やすこと、
これしかありません。
そのためのリアルな方法としては、テレアポ、飛び込み訪問、
インターネットを使う方法では、ブログ、メルマガ、ホームページ、
Facebookなどが考えられます。
一つのやり方だけでなく、多くの方法を取り入れて下さい。
そうすれば、アプローチする数が増えていきます。
もう一つ大切なことが、フォロー営業のレベルを上げることです。
そのためには、
お客様に質問して話を聞く
売り込まない
定期的にお客様と接触する
ことです。
どこの会社でも、トップクラスの営業マンはこれらのことを実践して
います。
トップクラスの営業マンにインタビューしてみると、おしゃべりな人は
ほとんど居ません。
決して、自分からは売り込んでません。
お客様との関係性を強くしてますから、売り込まなくても売れるのです。
お客様が必要と感じたときには、必ず声をかけてもらえます。
そして、訪問するだけでなく、メルマガやニュースレターでもお客様を
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