おはようございます、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
あなたの会社は、メルマガを発行していますか?
もし発行していなければ、先ず、既存のお客様向けにメルマガを
発行してみてはどうでしょうか?
定期的にメルマガを届ければ、既存のお客様をフォローできる
のです。
訪問営業にメルマガをプラスすることで、あなたの会社との関係性を
強くすることできます。
お客様を訪問する際に、メルマガのサンプルを持参して説明して
下さい。
メルマガの記事は、あなたの会社が扱っている商品、サービスに
関連した話題や同業他社の情報、成功している販売の事例、
キャンペーンなどの情報です。
けっして、セールスしないことが、成果をあげる秘訣です。
メルマガの記事でセールスしてしまうと、読んでもらえなく
なります。
あなた自身も、登録したメルマガが、セールス中心の内容だった
経験はないでしょうか？
そんなメルマガは、きっと読まなくなっているか、読者登録を解除
しているはずです。
反対に、メリットの感じられる情報中心のメルマガなら、配信を
楽しみにしていると思います。
お客様には、メルマガ配信の許可をもらうようにします。
「 今月からメルマガを発行することになりました。
◯◯についての情報を記事にしていますので、お役にたてる
内容だと思います。
サンプル号をお持ちしましたので、ぜひ読んでみて下さい。
宜しければ、登録をお願いします。」
のように案内します。
メルマガ発行のメリットは、あなたとあなたの会社が、
忘れられない存在になることです。
購入頻度が少ない商品の場合は、案件が発生したときに
声をかけてもらえる関係性を作っておかないと、リピート
オーダーしてもらえません。
かと言って、案件がないのに訪問営業することは、効率的では
ありませんし、話題も続かなくなります。
そういう商品場合、メルマガは特に有効です。
また、差別化しにくい商品、サービスや士業の方にも、有効な
方法です。
いきなり新しいお客様向けたメルマガを発行するのは、難易度が
高くなります。
既存のお客様向けなら、何を書けばいいか、社内からアイデアが
出てきやすいものです。
そうして発行回数が増えてきたら、メルマガを新規のお客様に配信
することもできます。
メルマガの読者を、見込み客に育てることができます。
さらに、見込み客のフォローになるのです。
訪問営業にメルマガをプラスするビジネスモデル、
ぜひ、実行してみて下さい。
では、また。
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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 11号 4.21発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
メルマガご購読ありがとうございます。
昨日、仕事で遅くなり、メルマガ発行が一日遅れました。
今日は寒い一日ですが、風邪を引かないように注意して下さいね。
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◆メインコンテンツ 質問するスキル、聞くスキルでコントロール
する。
前回、前々回のメルマガで、聞くスキルと質問するスキルについて
お話ししました。
とっても大切なことなので、今回も追加でお話します。
商品、サービスを売る場面では、一般的にセールストークや
セールスレターと言った、売る側の話すスキルが重要視されて
います。
確かに話すスキル、セールスするスキルは大切です。
でも、それ以上に必要なスキルが、聞くスキル、質問するスキル
です。
お客様は、一方的にセールスされるのが嫌いです。
でも、一方的にセールスしてしまう営業マンは、たくさん存在
します。
人は商品、サービスを購入する場合、知っている人、その中でも信頼
できる人から買いたいと思っています。
最近は、商品、サービスで差別化することが、難しくなっています。
ですから商品、サービスを売るためには、信頼関係をいかにして作るか
ということが、キーポイントです。
この信頼関係を築くためには、お客様の話しを聞く、質問する以外の
方法はないのです。
ここで間違わないで欲しいのですが、何でもいいから質問するという
ことではありません。
初めてのお客様に、たて続けに質問ばかりすると、引かれてしまい
ますよね。
はっきり言って迷惑です。
そこで、信頼関係を築く質問には、ポイントがあります。
お客様の話しが7割、自分の話しを3割にするように、あなたが質問で
コントロールすることです。
初めは、お客様の答えやすい質問をすることから始めます。
例えば、商品、サービスを簡単に紹介した後に
「このような商品をご存知でしたか？」と質問してみます。
お客様は、売り込まれるのではないかと警戒しています。
知っているか、知らないか位なら答えやすいはずです。
そして徐々に、お客様に話してもらう質問をしていきます。
この時に有効なのが、前にもお話したWhat、Why、Howを
使って質問することです。
そうするとお客様から、事実、嗜好、考え方などを聞き出す
ことができます。
お客様が話している間は、集中して聞いて下さい。
けっして、次に話すことを考えてはダメですから。
そしてお客様の答えに対して、3割の量で自分が話すようにします。
このようにして面談をコントロールしていくと、あなたの印象は、
話を聞いてくれる営業マンになります。
信頼関係が生まれてきますので、お客様は悩み、欲求を話して
くれるようになります。
その悩み、欲求を解決する商品、サービスを提案すれば、販売できる
確立が高くなります。
このスキルは、リアルな場面だけでなく、インターネット
マーケティングでも使うことができます。
メール、ブログ、Facebookでも、一方的なセールスは嫌われます。
お客様にとって有益な情報を出し続けると、信頼関係が築くことが
できます。
質問するスキル、聞くスキルが大切なことを理解して頂けた
でしょうか?
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったら
メール下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんな小さなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 11号 4.21発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
メルマガご購読ありがとうございます。
昨日、仕事で遅くなり、メルマガ発行が一日遅れました。
今日は寒い一日ですが、風邪を引かないように注意して下さいね。
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◆メインコンテンツ 質問するスキル、聞くスキルでコントロール
する。
前回、前々回のメルマガで、聞くスキルと質問するスキルについて
お話ししました。
とっても大切なことなので、今回も追加でお話します。
商品、サービスを売る場面では、一般的にセールストークや
セールスレターと言った、売る側の話すスキルが重要視されて
います。
確かに話すスキル、セールスするスキルは大切です。
でも、それ以上に必要なスキルが、聞くスキル、質問するスキル
です。
お客様は、一方的にセールスされるのが嫌いです。
でも、一方的にセールスしてしまう営業マンは、たくさん存在
します。
人は商品、サービスを購入する場合、知っている人、その中でも信頼
できる人から買いたいと思っています。
最近は、商品、サービスで差別化することが、難しくなっています。
ですから商品、サービスを売るためには、信頼関係をいかにして作るか
ということが、キーポイントです。
この信頼関係を築くためには、お客様の話しを聞く、質問する以外の
方法はないのです。
ここで間違わないで欲しいのですが、何でもいいから質問するという
ことではありません。
初めてのお客様に、たて続けに質問ばかりすると、引かれてしまい
ますよね。
はっきり言って迷惑です。
そこで、信頼関係を築く質問には、ポイントがあります。
お客様の話しが7割、自分の話しを3割にするように、あなたが質問で
コントロールすることです。
初めは、お客様の答えやすい質問をすることから始めます。
例えば、商品、サービスを簡単に紹介した後に
「このような商品をご存知でしたか？」と質問してみます。
お客様は、売り込まれるのではないかと警戒しています。
知っているか、知らないか位なら答えやすいはずです。
そして徐々に、お客様に話してもらう質問をしていきます。
この時に有効なのが、前にもお話したWhat、Why、Howを
使って質問することです。
そうするとお客様から、事実、嗜好、考え方などを聞き出す
ことができます。
お客様が話している間は、集中して聞いて下さい。
けっして、次に話すことを考えてはダメですから。
そしてお客様の答えに対して、3割の量で自分が話すようにします。
このようにして面談をコントロールしていくと、あなたの印象は、
話を聞いてくれる営業マンになります。
信頼関係が生まれてきますので、お客様は悩み、欲求を話して
くれるようになります。
その悩み、欲求を解決する商品、サービスを提案すれば、販売できる
確立が高くなります。
このスキルは、リアルな場面だけでなく、インターネット
マーケティングでも使うことができます。
メール、ブログ、Facebookでも、一方的なセールスは嫌われます。
お客様にとって有益な情報を出し続けると、信頼関係が築くことが
できます。
質問するスキル、聞くスキルが大切なことを理解して頂けた
でしょうか?
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったら
メール下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんな小さなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
最近、主要取引先の移転によって、仕事が著しく減少したので、
すぐに新しいお客様をつくりたいという相談がありました。
このような状況は、取引先の撤退、倒産、仕入先の見直しなど
でも起きることがありますから、結構起きる可能性があります。
起業したてのときも、なるべく早くお客様を見つけないと、
事業が続かなくなります。
こんなときは、どうやって新しいお客様をつくったら良いで
しょうか？
ホームページ、ブログ、メルマガ、Facebookなどインターネット
を使った集客方法では、効果が出るまでにある程度の時間が
掛かります。
短期間で、見込み客を見つけて取引するためには、リアルな営業方法
が最も有効です。
人がもの、サービスを購入するためには、知っている人、その中でも
信頼できる人から買いたいという考えが働きます。
さらにBtoBの企業間取引の場合は、人間関係の濃さというものが、
取引する条件になるのです。
濃い人間関係をつくるためには、実際に会って話しをする、聞くことが
必要になってきます。
ある程度の関係ができている相手となら、メールでいいかも
しれません。
でも、新規のお客様でしたら、なるべく対面して関係性をつくることを
考えてみて下さい。
お客様を紹介してくれる人がいれば、一番良いのですが、そのような
環境ではない場合も多いです。
そうなると、自ら営業していくしかありません。
例えば、テレアポも効率が悪いと思われがちですが、ターゲットを
絞り込めば、見込客をつくるためには有効な方法です。
具体的な方法は、以前の記事が参考になります。
新規開拓についてノウハウをまとめてあります。
新規開拓ノウハウの記事
インターネットを使った集客方法が注目さている昨今です。
確かにインターネットだけで、集客している企業もあります。
でも、リアルな営業方法で集客している企業も、たくさんあるのです。
それは、今でも有効な方法だからです。
すぐに新しいお客様を獲得したいときは、リアルな方法を検討して
下さい。
新規の集客、営業について、わからないこと、不安なことがあったら、
メール下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
それでは、また。
最近、主要取引先の移転によって、仕事が著しく減少したので、
すぐに新しいお客様をつくりたいという相談がありました。
このような状況は、取引先の撤退、倒産、仕入先の見直しなど
でも起きることがありますから、結構起きる可能性があります。
起業したてのときも、なるべく早くお客様を見つけないと、
事業が続かなくなります。
こんなときは、どうやって新しいお客様をつくったら良いで
しょうか？
ホームページ、ブログ、メルマガ、Facebookなどインターネット
を使った集客方法では、効果が出るまでにある程度の時間が
掛かります。
短期間で、見込み客を見つけて取引するためには、リアルな営業方法
が最も有効です。
人がもの、サービスを購入するためには、知っている人、その中でも
信頼できる人から買いたいという考えが働きます。
さらにBtoBの企業間取引の場合は、人間関係の濃さというものが、
取引する条件になるのです。
濃い人間関係をつくるためには、実際に会って話しをする、聞くことが
必要になってきます。
ある程度の関係ができている相手となら、メールでいいかも
しれません。
でも、新規のお客様でしたら、なるべく対面して関係性をつくることを
考えてみて下さい。
お客様を紹介してくれる人がいれば、一番良いのですが、そのような
環境ではない場合も多いです。
そうなると、自ら営業していくしかありません。
例えば、テレアポも効率が悪いと思われがちですが、ターゲットを
絞り込めば、見込客をつくるためには有効な方法です。
具体的な方法は、以前の記事が参考になります。
新規開拓についてノウハウをまとめてあります。
新規開拓ノウハウの記事
インターネットを使った集客方法が注目さている昨今です。
確かにインターネットだけで、集客している企業もあります。
でも、リアルな営業方法で集客している企業も、たくさんあるのです。
それは、今でも有効な方法だからです。
すぐに新しいお客様を獲得したいときは、リアルな方法を検討して
下さい。
新規の集客、営業について、わからないこと、不安なことがあったら、
メール下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
それでは、また。