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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 11号 4.21発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは。BtoB新規開拓コンサルタントの竹村 宏です。
メルマガご購読ありがとうございます。
昨日、仕事で遅くなり、メルマガ発行が一日遅れました。
今日は寒い一日ですが、風邪を引かないように注意して下さいね。
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◆メインコンテンツ 質問するスキル、聞くスキルでコントロール
する。
前回、前々回のメルマガで、聞くスキルと質問するスキルについて
お話ししました。
とっても大切なことなので、今回も追加でお話します。
商品、サービスを売る場面では、一般的にセールストークや
セールスレターと言った、売る側の話すスキルが重要視されて
います。
確かに話すスキル、セールスするスキルは大切です。
でも、それ以上に必要なスキルが、聞くスキル、質問するスキル
です。
お客様は、一方的にセールスされるのが嫌いです。
でも、一方的にセールスしてしまう営業マンは、たくさん存在
します。
人は商品、サービスを購入する場合、知っている人、その中でも信頼
できる人から買いたいと思っています。
最近は、商品、サービスで差別化することが、難しくなっています。
ですから商品、サービスを売るためには、信頼関係をいかにして作るか
ということが、キーポイントです。
この信頼関係を築くためには、お客様の話しを聞く、質問する以外の
方法はないのです。
ここで間違わないで欲しいのですが、何でもいいから質問するという
ことではありません。
初めてのお客様に、たて続けに質問ばかりすると、引かれてしまい
ますよね。
はっきり言って迷惑です。
そこで、信頼関係を築く質問には、ポイントがあります。
お客様の話しが7割、自分の話しを3割にするように、あなたが質問で
コントロールすることです。
初めは、お客様の答えやすい質問をすることから始めます。
例えば、商品、サービスを簡単に紹介した後に
「このような商品をご存知でしたか？」と質問してみます。
お客様は、売り込まれるのではないかと警戒しています。
知っているか、知らないか位なら答えやすいはずです。
そして徐々に、お客様に話してもらう質問をしていきます。
この時に有効なのが、前にもお話したWhat、Why、Howを
使って質問することです。
そうするとお客様から、事実、嗜好、考え方などを聞き出す
ことができます。
お客様が話している間は、集中して聞いて下さい。
けっして、次に話すことを考えてはダメですから。
そしてお客様の答えに対して、3割の量で自分が話すようにします。
このようにして面談をコントロールしていくと、あなたの印象は、
話を聞いてくれる営業マンになります。
信頼関係が生まれてきますので、お客様は悩み、欲求を話して
くれるようになります。
その悩み、欲求を解決する商品、サービスを提案すれば、販売できる
確立が高くなります。
このスキルは、リアルな場面だけでなく、インターネット
マーケティングでも使うことができます。
メール、ブログ、Facebookでも、一方的なセールスは嫌われます。
お客様にとって有益な情報を出し続けると、信頼関係が築くことが
できます。
質問するスキル、聞くスキルが大切なことを理解して頂けた
でしょうか?
新規開拓についてわからないこと、不安なことがあったら
メール下さい。
メールアドレスは、htakemura@i.softbank.jp です。
どんな小さなことでも、お答えします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
BtoB新規開拓コンサルタント 竹村 宏
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