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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 20号 6.25発行
発行者ブログ
http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
メルマガご購読ありがとうございます。
先週から、仕事が忙しくメルマガ発行が遅くなって
しまいました。
言い訳をしてるようでは、ダメですね。
それでは、メインコンテンツです。
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◆メインコンテンツ 中小企業、個人事業主が新規開拓するには？
中小企業、個人事業主の方が新規開拓して、新しいお客様をつくるには、
どうすればいいのでしょうか？
集客効果のわからない広告に、お金をかけるべきではありません。
他社で効果があった方法を自社に取り入れても、同じような効果があがる
訳ではないのです。
要は計画をしっかり立ててから、行動することが大切なのです。
新規開拓を計画するには、
1.自社の強みをはっきりさせる
2.強みを必要としているターゲットを絞り込む
3.絞り込んだターゲットに最も適したアプローチ方法を選定する
ことです。
1の自社の強みをはっきりさせることは、実はそんなに簡単ではありません。
そもそも自社の強みって、どういうことなのかわかりますか？
他社に比べて優れているところ、独自の技術、商品、サービス・・・
これだと、まだお客様にメリットを感じてもらえなでしょう。
最近では、USP（ユニークセールスプロポジション）と言われてますね。
本当の強みとは、お客様と約束できることです。
自社と取引すれば、商品、サービスを使用すれば、お客様がこうなりますと
約束できることです。
この強みは、お客様目線で検討することが必要です。
まずは、既存のお客様に聞いてみて下さい。
どうして自社と取引して頂いているのか？
他社でなく自社にお金を払ってくれてるのか？
それなりの理由が、必ずあります。
その理由が、お客様目線での自社の強みでと言えるでしょう。
また、社内で考える方法に、ブレーンストーミングがあります。
社員に集まってもらい、自社の強みと思うことをポストイットに書き出します。
頭に浮かんだことは、全て書き出すのです。
次にポストイットを似たもの同士グループ分けします。
ポストイットが多く集まっていることが、社員が強みと感じていることです。
強みをはっきりしたら、それを必要としているお客様を絞り込みます。
新規マーケットの場合は、仮説していきます。
大きい会社なら、ここでマーケティングリサーチするでしょう。
小さい会社では、お金をかけられませんから、仮説していくのです。
「このマーケットの企業は、こういう問題を抱えているから、自社の商品、
サービスでこのように解決できるはず」という具合にです。
そして、エリアも絞り込みます。
地元エリアなら、新規のマーケットの場合でも、大きなライバルがいるかどうか
調べられるでしょう。
商工会のメンバーや金融機関の担当者から情報を聞き出して下さい。
具体的なアプローチリストは、 iタウンぺージからつくれます。
マーケット、エリアを絞り込んで、アプローチリストをつくるのです。
少し長くなりましたので、アプローチ方法については次回お話しします。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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中小企業営業コンサルタント 竹村 宏
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