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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 19号 6.15発行
発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
メルマガご購読ありがとうございます。
いよいよコンフェデ ブラジル戦ですね。
早起きして、日本代表を応援しましょう！
それでは、メインコンテンツです。
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◆メインコンテンツ 新規事業、新規開拓が進まない場合は？
あなたは、新規事業や新規顧客の開拓をやってみたいと思いますか?
営業の経験がある人でも新規なると、引いてしまうことあります。
僕が、以前コンサルした会社もそうでした。
製造業の営業部門でしたが、決まったお客様をフォローするルート
営業がほとんどです。
毎年、期初には必ず新しいマーケットを開拓する方針が発表されます。
そして、チームまで方針が下りてきて、担当者毎にターゲットを設定
するのです。
でも、営業担当者はなかなか動きません。
既存客のフォローが忙しかったり、新たな案件が発生したなどの
言い訳を言って、新規開拓は後回しにされます。
結局、3ヶ月たっても半年たっても、ほとんど活動できていません
でした。
製造業など既存のお客様の取引中心の会社では、けっこう頻繁に
起きていることです。
では、なぜ営業マンは新しいお客様にアプローチできないので
しょうか?
営業マンにヒアリングしてみると、お客様に断られることが多い
ということが、一番の理由です。
誰でも断られることは嫌なのです。
まして、今までが既存のお客様相手だったので、断られる経験が
少なかったのでしょう。
そこで、なるべく断られないアプローチ方法を考えました。
ほとんどの場合、断られる原因は売り込むからです。
だから、売り込まないようにします。
売り込まないで、お客様にとって必要な情報を先に渡すようにする
のです。
そたのために、面談時に質問して、お客様の情報を聞き出すように
しました。
お客様の欲求、問題を把握するためです。
ここでは、質問力とヒアリングした内容に対応できるスキルが必要
になります。
ヒアリングしたことから、欲求、問題を分析して、お客様が望んで
いる情報を提案できるようになることです。
これができるようになると、お客様との関係性が強くなります。
情報を先に渡すようにすると、お客様に案件が発生したときに、
声をかけてもらえるようになります。
売り込まなくても、買ってもらえるようになるのです。
アプローチする方法についても検討しました。
新規にアプローチする方法としては、
1.テレアポしてからの面談
2.飛び込み訪問
3.ブログ、メルマガで情報を発信 → セミナーに集客
4.リスティング広告 → ホームページに誘導
5.業界の展示会に参加
6.マッチングサイトに登録
などが考えられますが、1と3を採用して研修を実施、テレアポ、
質問力とブログ、メルマガについてスキルアップしてもらいました。
同行訪問でOJTを行い、リアルな場でスキルアップすることが
できました。
絞り込んだターゲットに対して、成果をだすことができたのです。
僕は、個人的には新規事業、新規開拓することが大好きです。
特にゼロから事業をつくる、お客様を開拓することが、営業にとっては
最も面白い仕事だと思っています。
ですから、一人でも多くの方に伝えたいのです。
最後までお読みいただいて、ありがとうございました。
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発行者ブログ http://ameblo.jp/htake322/
中小企業営業コンサルタント 竹村 宏
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