●自分をバージョンアップさせないと、ヤバイ！

今年、法人営業で成果を出すために、どうなればよいか。


少しは、思い浮かぶけど。


思い浮かんだことが、できない。


できないなら、できるように、ならなきゃいけない。


もっともっと、思い浮かぶようにも、なりたい。



景気が勝手に回復するまで、待ってちゃ始まらない。



成果を出す方法を、自分で思い浮かべられるようになり、

実行できるようにならなきゃ！



６月までに３回ほど、自分をバージョンアップさせれば、壁は乗り越えられる。


なんとなく、そんな気がする。



ここ２週間の商談は、神経を使う打ち合わせが多く、ヘトヘトになった。

受注まではもう一息。

去年からの取り組みが実を結ぶまで、あと少し。



しかし！



まだまだ目標には届かない。


んで。


中山マコトさんの『パーフェクト販促マーケ塾』


やります。


自分が欲しい能力を身につけるため。


能力をつけて、法人営業で成果を出したい。



・・・オレ、能力が足りないからさ。


自分に必要な能力を考えて、

身につけられる方法を探して。

知るだけではなく、できるようになりたいのです。

●縁を大切にする。以前会ってくれた人に会いに行こう。

以前、お会いいただいた、お客様にアポイントをとってみました。



お元気してます？って、感じで。

こちらも顔をはっきり覚えていて、好感が持てる見込み客のみなさん。

しばらく仕事をいただいてないと、名刺だけ机に眠っているよね。




今週は、好きなお客様ばかりに、ゆるーく会いに行ってきました。


今年のテーマや、問題は何か。

自分が協力できることは無いか。



そして、自分のヒストリーカードを、皆さんに受け取ってもらいました。



いきなり。


欲しかった、新規のテーマを５件くらいもらえた。

売り込みますって気合が無かったからか、色々な方に、たくさん話を聞かせてもらえた。



しかし。


営業不足で、他社が受注を取ってしまっている話もあった。

　がくーぅ



新規開拓と声を上げて、知らないところに飛び込み営業をするのではなく、

まずは、縁があった方々に、連絡をしてみよう。


過去の自分が、しっかり対応していたならば、また会ってもらえるでしょ。


法人営業のお客様は、時間がたつとやっている業務が変わることがある。

そのときは、後任の人を紹介してもらったり、

新しい業務で協力できることは無いか、ヒアリングしよう。


つながりは、大切にしないといけないなあと、痛感しました。

●部下のいる法人営業マン必見！

今日は遠方の後輩と同行して打ち合わせでした。

ウチの後輩が、しっかりお客さんの話を聞いて、適切な商品説明をしているから、

私は、コケシのごとく静かに座ってました。

お客様が、一人の話を聞いているときは、

お客様の集中力を切らさないためにも、横から口出しは控えましょう。

いるんです！！

自分が、格好つけたいばっかりに、

余計な口挟んで、話の腰を折る人！

特に偉い人は気を付けてください。

部下の営業マンは、笑顔ですが、内心、ムカッときてます。

でも笑顔でいてくれます。

・・・営業ですから！！

●年始の挨拶周りで最大のパフォーマンスを出すやり方。

法人営業で、年始の挨拶周りのやり方を、聞かれました。

んで、私の考え。

　１、お客さんに気分良くなってもらいましょう。

　２、次の手を打つため、お客様の情報を教えてもらいましょう。

　３、３０分は時間をもらいましょう。

まず、アポイントの時。

「明日か、明後日、３０分くらい、隙間のお時間いただけますか？」

と、ゆるーく。

大体、相手は、ああ、年始の挨拶か。と分かってくれる・・・はず。

目的は？と、聞かれたら、年始挨拶ですって、言いましょう。

お客さんと関係性が良いと、じゃ、おいでーと言われます。

打ち合わせの内容は、年末年始の世間話。

ほとんどは、聞き役に回りましょう。（１、お客さんに気分良く）

打ち合わせの始めに、この後のスケジュールを聞いて、話が長くならないように、気をつけよう。

私の場合は、お客さんが納品している企業の情報を調べていきましたが、

無理にそこまですることは無いと思います。

簡単な手土産を持っていくと、喜ばれるので、それでも良いのでは。（１、気分良く）

●営業として、重要な質問はしましょう。（２、次の手をうつため）

　１、今年のお金を使う計画

　２、現在、問題になっていること

　３、お客様個人の年末年始や、状況

　４、お客様の会社の人事の状況

　５、儲かっている仕事は何か

一人に全部聞けないときは、複数の人にあいさつ回りをしながら、教えてもらいましょう。

こういった情報をスムーズに聞くには、３０分くらいは、時間が必要です。（３、３０分の時間）

どーもー！

今年もよろしくお願いしマース！

だけで、終わらないようにしましょう。

仕事ですから。

そうだ、せっかくなので。

●なるべくやめた方が良いこと

　１、いきなり、カタログ広げて製品説明。

　　だまし討ちみたいに、製品の説明をしても、え？！って、思います。

　２、上司と行くと伝えずに訪問。

　　相手は、気軽に話をしようと思ってくれている場合、気分を害します。

　３、人数を伝えず、大勢で電撃訪問

　　名刺の準備をせずに、打ち合わせコーナーに来てもらっていると、

　　お客様に恥をかかせることになります

まあ、私は、どん底法人営業なんで、参考にならないかもしれませんが。

むしろ、私のやり方は参考にしない方が良いかもしれません（笑）

●法人営業の挨拶回りは必要かな？

私は不必要だと思います。

しかし、営業マンは、みんなしてます。

そこで、客先に喜ばれる挨拶回りならば、良いと考えてます。

法人営業では、年末や新年に挨拶回りをする習慣がある。

お取引のあるお客様に、一年間のお礼を言ったり、カレンダーや手帳を配ったりする。

まあ、主な目的は、客先の状況確認などかな。

私は以前、

本当に、必要なの？

それって、お客さんに喜ばれることなの？

と、疑問に思い、一昨年の年末と、昨年の年始は、

挨拶を目的としたアポを取りませんでした。

年末の忙しいときに、挨拶のために時間をとられるのって、困る人多いと思うけどなあ。

手帳やカレンダーを配りたかったら、電話で欲しいか聞いて発送すればいいじゃん。

手帳を口実にしないとアポ取れないわけじゃないでしょ。

しかし。

今年は、年始の挨拶周りをやっている。

試しに電話してみると、「こないのー？」って、言ってもらえるので。

あと、挨拶に来ることが良しとするお客さんもいるからね。

今年の市況がいつもより不透明なので、

これからどうなっていくのか、情報収集をしたいお客さんが増えているような気がする。

だから、できるだけ下調べして、お役立ち情報を提供しながら挨拶回りをしています。

明日も、やるぞー。