●ニッチトップを目指すお客さんから、選んでもらう。

似ている製品を作っているお客さん（法人）には、同じ商品をPRしてきた。


与えられたプレゼン資料や、同じカタログを配っていた。


似ている製品を作っている法人を、業界で括っていた。


それでは、もう成績はあがらない。


お客さんは、どこも「差別化」「独自化」ができないか、考えている。


ニッチトップを目指している。


そんなお客さんに、商品をPRするならば。


今までにない、新しいものをPRできればよいけど、そんなに都合の良いものばかりないよね。


だから、同じものでも、説明の切り口を変えよう!



お客さんが目指していることを、じっくり聞いて、商品の良さを伝える言葉や方法を変えよう!



役に立てる方法が出てくるでしょ！


その方法を、必死に考えるのが、法人営業の仕事だ!

●売り込みは悪か？

お客さんが、自分の商品を欲しいと思ってくれていたら。

本気で売り込もう。

迷惑かな、よりも、自分の製品は本当に良いんです！！

っと、分かってもらう工夫をしよう。


一生懸命な人から買いたい。


って、思っている人は、まだまだいる。



最近、営業の情報を見ると、

スマートな方法論ばかりが、良いとされている。


かっこよく、正確に商品の良さを伝えれば、

お客さんが買ってくれると言われている。



それは、商品がとても優位であったり、独自性が強いものを売っている場合だ。



当然、私達は、自分達の独自性をアピールして、

値段競争に巻き込まれないように、しなければならない。



しかし、法人営業の場合、３社でも５社でも競合することがあり、

すべての会社の商品でも、購入に必要な条件は満たしているときがある。



どの会社も、良いものを提供できるのだ。


そこで、差がつくのは、どちらの営業マンが必死か。



気持ちが伝われば、こっそり贔屓して貰える。

話もじっくり聞いてもらえる。



嫌われてしまったらＮＧだけど、

しっかり売込みをすることを、

良しとするお客さんもいる。



能力のある、若手営業マンほど、覚えておいて欲しい。

●選考で５番目だと言われた！

逆転する秘訣！


あきらめない事。


あきらめたくなければ。


方法を考えて、思い浮かばなければ、人に聞く。


それか、自分の能力を上げる。


とりあえず、風呂に入るか、たっぷり寝よう。


思考を緩めて、明るい想像をしよう。


私は、風呂場でお客さんの喜ぶ顔を想像したら、やる気が沸いた。


それで、取り組む方法を決めた。


体調を良くしても思いつかない場合、単純に自分のインプットが足りない。


無理な理由を並べ立てるのは簡単。



先月は、５番目と言われたが、

今日、最終選考の２社に残ったと言われた。


１日、１日が勝負だった。


負けたらゼロになる。


ライバルも一緒だ。


まだまだ気を抜けない。

●あなたは何で１番になりますか。

どうせやるなら、１番を目指そう。

なんて、思ったりする。


では、なにで１番を目指すか。


そんなの、売上に決まってるじゃん！


と思わないと、いけないだろうか。



私は、不思議と思わない。


ダメかな？



全員が売上で１番を目指す必要は無いんじゃないかな。


それぞれの立場や状況があるでしょ。



特に法人営業は、担当した企業次第で、売上の桁が変わったりする。



成績を上げるのが難しい顧客を担当したり、

冷え込んだ地域を担当した場合。


おいしいポジションにいる担当者に、全く届かないことが多々ある。



だから、自分なりに、何で一番になれるかを考えることをお勧めする。

仕事が面白くなるし、少しずつ成果につながるからだ。




去年までは、利益率で１番を狙っていた。

だから、売上は、平均点だった。



今年は、特定のお客様（企業）から、１番近い営業マンになろうと考えている。


「深く近く」


先週、今週と、泊りがけで、客先回りをしてました。


手短に、お客様の役に立つ内容で、笑いのある打ち合わせがモットー。

●鞄の中でお茶がこぼれ、書類がビチョビチョ、どうします？

まいった。

参りました。


鞄に入れていた、ペットボトルのふたを閉め忘れ、鞄の中が水びたし。

おかげで書類もビチョビチョ。


ペットボトルを寝かせて、鞄の上のほうにおいていたのが、大失敗。

せめて立てておけば良かったものを。


んで。


商談ですよ。

書類準備してましたよ。


でも、お茶で湿ってます。



どうします？




発覚したタイミングと、書類の種類と、濡れ具合によるけど。



私は、すみません！と、言って、

打ち合わせの途中で書類を出し、お茶こぼれ事件について、説明しました。



打ち合わせの雰囲気も良かったので、

笑いがおこって、無事に進みました。


「ほんっと、君には時々ヒヤッとさせられるんですよー」

　と、お客さんに言われた矢先に、濡れた書類を出すもんだから、

　「ほらねー！！」

　となりました。


すみませんでした。


以後、気をつけます。



　・持ち歩くペットボトルは、万が一に備え、水かお茶にしよう（笑）！

　・蓋が開いても大丈夫なように、鞄の中に立てておこう。

　・書類が濡れてしまったら、コンビニでコピーして綺麗な物を持っていこう！



不思議と、思い出に残る打ち合わせになった。