いつも、ありがとうございます。鈴木比砂江です。
今日は、安い方を勧めることについて。
販売員の中には、お客様に悪い気がして
高い商品を勧められないという人がいる反面、
販売員とは高い商品を売るべき！という思いがあり、
安い方を勧められないという人もいます。
どちらが正しいかというと・・・
私はどちらも違うと思うんです。
販売員のあり方としては
お客様に合わせて高い方の商品、安い方の商品など
勧めるものを変えられる。
それが、大切なことなのではないかと思っています。
例えば、接客しているお客様が
「２つの大きさで迷ったら、ちょっとしか値段の差がないので
いつも大きい方の鞄を選んじゃうんですよ。
でも、大きすぎて結局使わないんですよね～」と
ＭサイズとＬサイズの大きさの鞄で迷っていたとします。
加えてお客様が
「でも、こう見ちゃうとやっぱりお得な感じがしちゃって
大き目の鞄に惹かれちゃうんですよね」と
言ったとします。
この場合、あなただったらどうしますか？
Ａ、
「そうですよね。ちょっとの価格差だったら
大き目の方がお得に感じますよね♪」と
お客様が傾いているちょっと高くて大き目の鞄をオススメする。
Ｂ、
「お得感って魅力的ですよね。
でも、今まで大きい方を買って結局お使いになられていないんですよね？
だったら、使いやすい大きさを選ばれた方が絶対いいですよ」と
安くてもお客様の使用頻度の高いと考えられる鞄をオススメする。
私だったらＢを選びます。
今月の目標数字を考えると少しでも高いＡを
勧めたくなりますよね。
目先の数字も大切です。
でも、もっと大切なのはお客様にとって
役立つもの、合うものをご提案すること。
お買い上げ後、合わない商品を買ってしまうと
お客様は「やっぱり、大きい鞄は使わないんだよね」と
思ってしまいます。
さらに、お客様によっては、
「なんで店員さん、ちゃんと合うものを
アドバイスしてくれなかったんだろう」と不満に思う人さえいます。
一方、安くてもお客様に合うものであれば
「迷ったけど、これにして正解だった」と満足度が高まり、
「またあの店員さんのところで買おう♪」と
再来店につながる可能性が高まります。
目先の売上は多少落ちても
将来的に積み重なる売上は圧倒的に大きくなるのです。
高い商品を勧めるべき、
安い商品じゃないと悪い気がする、
ここに縛られず
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高かろうと、安かろうと
ぜひ、お客様に合うものをお勧めしましょう！
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それがお客様に信頼されて
これから長いお付き合いにつながる一つのきっかけと
なるはずです。
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ビジューライフ ブログ http://ameblo.jp/bijou-life1/
より
１度の接客で、お客様に1点でも多く購入してもらい、
さらに「また来たい！」と
思ってもらえる接客にこだわっています。
サービスを感動で終わらせない『売れる接客法』をお届けします。