最高学府ハーバードでなぜ営業を教えないのか？
という書籍ですが、
内容としては、営業のポイントがいくつか明記されている。
がしかし、教えない理由は、あまり判然としないのだが、
セールスは本能的に行うものであり、鍛えるのが難しい。
かつ、教えれるような人材がいない、という事かと感じてしまった。
という事は私は営業を伝授する仕事をしているのだが、
今のままのやり方ではダメだと本質的に理解した。
というよりも、大学の講義と言うのは、やはりバーチャルなものでしかできず
営業のようなリアルな体験を要するものは、教えられない、
という事なのだろう。そこには大きな課題があり、実現したいと思った。
＜本書のポイント＞
■セールスがすべて。セールスができれば、利益が出せる
■偉大なセールスマンは客がほしがるものを売っている。
■人間ならば誰しも何かを売っている
■お客を好きに泳がせて観察する
■打たれ強さはセールスマンだけでなく人生での成功を望む人すべてに必要な資質
■顧客にどうアプローチをするかの前に、相手がどんな人間で何を望んでいるかを見極めなければならない
■セールスマンは各段階で顧客特性を見極める必要がある
■セールストークの狙いは観客を釘つけにすること
■どんな商品も家に持ち帰って自分で使ってみて、よく考えなきゃいけない
■優秀なセールスマンはどんなストーリーが相手の心に訴えるかを敏感に察する
■断られた回数がいちばん多かった人ほど売上金額が高い
■客の心のなかに秘められた恐れや欲望を読み取る
■売り込むためには顧客の動機を理解する必要がある
■販売環境が違えば、成功の要因もまったく違う
■最大の成功要因は、役割認識だった。
■自分の行動とその理由を理解し、どんな見返りがあるか、
また誰を喜ばせばいいかをはっきり認識しているセールスマンは成功していた
■相手を引き付けるのが得意な人は成約させる強引さがないこともある。
理由づけが得意な人は論理に頼りすぎて相手と気持ちを通わすことができないかもしれない。
成約にこだわる人は、強引すぎて相手を引き付けらない
■顧客に耳を傾けてその頭の中を理解する共感力と成約にこぎつける自我の強さが必要
■生命保険を売るな、それが叶える夢を売れ
■大多数の行動と正反対をする
■営業と言う仕事は本来、優れた人がいちばん稼ぐことができる職業だ。
頭でっかちのエリートはそういう世界を本能的に恐れている。
■大多数の行動と正反対のことをすれば、決して一生失敗しない
■財布の重さで人を判断するな。友達になれば財布を預けてくれる
■売るためにはまず尽くす
■他人と違う人間、自分らしい人間になることを学ばなければならない
■ものより人が大事