タイトルには惹かれるものがとてもあります。
そのまま読んでいると、
御用聞き営業のポイントから、
ＴＯＣ（制約条件の理論）という問題解決手法など
簡単なものから複雑なものまでが
入り混じっている感覚です。
どちらかといえば、商談期間が長期にわたるような
ビジネス向けの営業書です。
【本文要約】
■お客様のお客様まで視野に
育て刈り取る
買いたい時をつくる
ビジョンを語る
■お客様への興味関心が最優先
願望をかなえるための手段を考える
あなたの提案を受けなければならない理由を考える
■売れない理由は価格が高いせいではない
手段と目的をはき違えた営業活動から成果は生まれない
お客様を語れずして営業成果は挙がらない
■御用聞き営業の三つの鉄則
応援する
人として付き合う
脱マニュアル
■購入したあとの将来像をお客様とつくり共感する
■自社の商品サービスが顧客の収益にどれだけ定量的に貢献するのかに軸足を
■鷹の目と蟻の目を駆使
■お客様の解決したい問題を見極める
解決できなかった理由を考える
断れない提案を考える
断れない提案の実現力を高める
■取るべきスタンスを決め逆サイドの理由を消せ
■事実と意見を整理する