いつもありがとうございます。
アパレルに特化した人材会社の山口です。
あるアパレルのお店から
「土日の集客が見込める時にもっと売上を上げたいが、
どうしたらいいか教えて欲しい」というご依頼をいただき、
先日、伺ってきました。
お客様も多く、スタッフ数も確保されていますし、
スタッフも笑顔で大きな声を出していました。
外から見ると活気のあるお店です。
ただ、スタッフの数に比べ、
お客様の数が多く、誰に声をかけていいのか
わからないためか、
個別のアプローチが全然できていませんでした。
そこで、どんなお客様を優先的に、
また、どのタイミングで声をかけるのかという
アドバイスをさせていただきました。
口頭だけでは、なかなかすぐには行動に移れないので
「今、今です！」「ほら、今！」と、背中をポンとして合図をしたり、
できないと「もう１回やりましょう！」としつこく言ったり、
うまくいくと「いいですね！」「やったじゃないですか！」と
その後も観察していると、他にも気になる点が、、、
その中の一つが、次回イベントの告知の方法です。
その日、店内では、会計時に次回のイベントの告知をし、
イベント内容が記された小さなチラシを
お客様に渡していました。
流れとしてはこのような感じです。
スタッフ「来月、○○というイベントを行いますので、
よろしければ、お越しください」
（チラシを渡す）
お客様「あ、はい」（チラシを受け取る）
しばらく様子を見ていたのですが、
大半のお客様はそのチラシをまったく見ずに
鞄の中にしまっています。
そこで、案内方法をこのように変えてもらいました。
スタッフ「お客様はどれくらいの頻度で、
こちら（ショッピングセンター、百貨店の名前等）に
立ち寄られますか？」
お客様「１～２ヶ月に１度くらい」
スタッフ「そうですか＾＾よかったです。
次回３月○日に～のイベントを行います。
△な商品もこの期間はかなり充実していますので、
ぜひ、見にいらしてください」
ここでのポイントは、すぐに告知をするのではなく
一度回答を求める質問をすることで、
お客様に意識してもらったことです。
その結果、ほとんどのお客様が
会計時に受け取ったチラシを見るようになりました。
また、友人やご家族でいらっしゃった方は、
お連れの方に「今度、なんかイベントやるんだって」と、
チラシを見せながらイベントの話題をして、
帰られていました。
今回は、来店頻度を質問することによって、
お客様に「その日なら行けそう」「行けるかも」と
思ってもらうことで、
イベントへの興味を持ってもらったのです。
もし、来店頻度を質問した際に
お客様が「半年に一度」という回答だとしても
「（残念そうに）そうですか。
△な商品がたくさん揃っている期間なので、
もし、日程が合うようでしたら、見にいらしてください」
と、伝えればいいだけです。
そうすることで、「いつだろう？」と、チラシを見て
日程を確認してくれるでしょう。
そこで、イベント内容に興味が持てれば
「予定が入ってないから行こう」と
思ってくれるかもしれません。
あなたのお店に一度も足を運んだことのない人に比べ、
一度でも買い物をしたことがあるお客様の方が
圧倒的にイベントへいらしてくださる確率は高まります。
その点では、会計時に次回のイベントの
告知や、予定されている新商品の案内をすることは有効でしょう。
その後、イベントに行くかどうか、
また新商品を見ようと思うかどうかはお客様が
決めることです。
しかし、私たちは
イベントや新商品の案内に終わるのではなく、
いかに興味を持ってもらうか、
いかにイベントに行きたいと思ってもらうか、
いかに新商品を見てみたいと思ってもらうか、
そこにもっと注力しましょう。
それは、接客をするスタッフにかかっています。
そして、その結果、
確実に次回の売上につながっていくはずです。
ではまた、次回、、、
ビジューライフの鈴木san ブログより