商品に興味を持ってもらうことはできるのだけれど、
クロージングが苦手だから
「購入」までは後押しできない。。。
そんな悩みを持っている販売員は多いはずです。
「買ってください！」
「絶対オススメです！！」
「今買わないと損しますよ！！！」・・・etc
必要なこととは思っても、なかなか言えないですよね。
しかし、お客様が購入しない理由は
本当に販売員のクロージング力にあるのでしょうか？
もしかしたら、それ以外のところに
あるのかもしれません。
その１つに
お客様が不安を抱えたままの状態なので
購入できないということがあります。
例えば、接客をしていてよく質問をしてくる
お客様はいらっしゃいませんか？
そういう方は、商品に興味はあるけれど
お客様の中にある不安や疑問を自分で確認されるタイプのお客様ですので、質問に全てお答えすると
納得して購入してくれるということが
傾向として多いはずです。
ですが、大半のお客様は
お客様の中での不安や疑問を口にはしてくれません。
そこで、たまには少し時間を取って
こんなワークをお勧めします。
それは、
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お客様が買わない理由を書き出しまくる
というワークです。
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「書き出しまくる」なので、、、
まずは
2～3ではなく、20～30くらい挙げてみましょう。
・価格が割高に感じるから。
・流行り、廃りがある商品に見えるから。
・自分には使いこなせなさそう
（着こなせなさそう）に感じるから。
・購入後、何かわからないことがあった時に、
自分の力で対処できる自信がないから。
・家で見た時、印象と違うと感じたら交換できるかわからないから。
・自分の持っているものに合うかわからないから。
・自分の年齢に合っていないような気がするから。
ぱっと思いつくものを挙げてみましたが、
他にもたくさんあるはずです。
お客様が買わない理由を書き出したら
次のステップです。
次は、あなたの普段行っている接客を振り返り、
先ほど挙げた「お客様が買わない理由」をいくつ
解決できているかチェックしてみましょう。
もし、2～3個しかチェックできなかったとしたら・・・
それが、あなたの接客から
お客様が購入しない理由かもしれません。
店頭に立つと、
「売らなくては！」という思いが先行し、
お客様の不安や疑問を解決しよう！という気持ちを
忘れがちです。
ですから、たまには
店頭以外の場で日頃の接客を振り返ってみてください。
もし、このワークを月に２度、３ヵ月間続けることが
できたら、確実に販売力が向上し、
購入率がアップするはずです。
ビジューライフの鈴木san ブログより