「もう１点販売したいのに、何をオススメすればいいのかわからない」
「高い方を購入してもらいたいけれど、お客様の希望は安い方だから、押せない・・・」
と、こういった悩みや葛藤は
接客をしていると
毎日のように起きるのではないでしょうか？
そこで、今日は、こんな時におすすめの
単価アップにつながる質問をご紹介します。
この質問をすることで
お客様にとって高い商品を勧めるかどうかがわかるため、
あなたは後ろめたい気持ちなく堂々とお客様に
高い商品、プラス１点の商品をご紹介できるようになります。
その質問とは、
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「どんな時に使うのか？」と１回聞き、
「どんな時に使いたいか？」を何度も聞くことです。
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ポイントは、「どんな時に使いたいか？」という
シーンを何度も聞くことです。
具体的に、今手持ちのデジカメが壊れて
新しいものを購入しに行ったお客様を例に挙げて
考えてみましょう。
お店に入ったお客様は店員に何と言うでしょうか？
たいていは
「今使っているものが壊れてしまって・・・普通に使えればいいので、安いものが欲しいんですが」と、言うはずです。
スタッフが「どんな時に使うのですか？」
と聞いても、きっと、、、
「いや、普通に景色や友達と一緒にいる様子を撮るだけです」と、お客様はおっしゃるでしょう。
その言葉を真に受けたスタッフは
きっと一番安いデジカメを２～３紹介する。
というのがよくありがちなパターンです。
でも、もしここで、スタッフがさらに
「他にどんな時に使いたいと思いますか？」と
お客様へ質問をしたらどうでしょうか？
お客様は、「うーん。そうですね。。。よく旅行に行くので夜景や花火も撮りたいですね」と、使いたいシーンを答えるでしょう。
そうするとご紹介する商品も
「そうですよね。夜景って、本当きれいですし、場所によって見え方も違うので、思い出に残るようにしたいですよね。
ちなみに夜景もきれいに撮れるものは、こちらがオススメですよ」と、
自然な流れで、性能のよい価格が高めのデジカメを勧めることができます。
大半のお客様は「目先の使う日」のことしか
イメージしていません。
でも、どんな商品も１度使って終わり！
ということはないですよね。
購入した商品は何度も何度も使うはずです。
だからこそ、
「どんな時に使いたいですか？」と聞くことで
お客様から使いたいシーンをたくさん引き出しましょう！
そうすると、その中に
「そう使うなら、こちらの方が使い勝手がいい」や、
「そういう時にも使うなら、これもあった方が便利」
というものが浮かんできます。
お客様が長く使えるため、
たくさんの場所で使えるためと捉えれば
それを自信を持ってご紹介できるはずです。
ぜひ、「使うシーン」だけではなく
「使いたいシーン」を聞くことで
お客様にとってベストな商品のご提案をしましょう！
その結果が、単価アップにつながれば
お互いうれしいですよね。
ビジューライフの鈴木san ブログより