営業に関してのイメージを刷新させ、社内の強化に全力投球し、新しい文化を醸成させる事について書いています。
今、営業は本当に変革期だと思うし、変わっていかなければいけない事はあまりにも多い。
個人レベル、企業レベルで意思を統一し、そこからさらに企業の強みをどう活かすのかがカギだと思いますが、そのステップを色々ご紹介しています。
また、ノウハウを生み出す事の大事さも書かれており、ナレッジマネジメントではなく、ノウハウを知り、形にするノウハウマネジメントの重要性を痛感しました。
【本文要約】
■現状維持を図る
商品の間口を絞り込む
比較優位の分野を見つける
業界一位とは競合しない商品を持つ
■ノルマ制は経営資源を浪費する
標準化とノウハウによる能率化
情報を集める仕組み、業務のやり方のノウハウ化
■将来を予測する能力よりも市場の変化に適応する能力
■どんな商売も顧客の範囲は限られている
■実行できる販売条件を設ける
・商品の安定供給は顧客のメリット
・販売価格は顧客別に決める
・値引きは顧客との力関係で決まる
・親密度の高い顧客から販売条件の最低限度を決める
・競合他社の商品とは極力差別化を図る
■クレーム解決には早期対策、早期解決が必要
■誇大宣伝や強引な売り込みはクレームの原因
■ノウハウ化は企業競争力の源泉である
・特技を提案させる
・具体的に分かりやすく説明
・図やグラフなどにし誰にも理解しやすくする
・再現性を確認
■社員のスキルを徹底的に経営資源にする
・失敗経験のノウハウ化は成功の機会を増やす
・優れたノウハウもタダという感覚は有害
■スキルとナレッジが必要
顧客が興味を示した内容を記録し効果的ストーリーを作る