こんばんは。
セールスプロデューサー
坂田ひろこです。
商品の価格を下げたくなった時の心理
昨年の秋から
開講している講座。
セールスの成約率アップを目指して
準備の基準を上げたり
マインドを整えたり
そのうえで、
個別面談のスキルアップを
行っていきます。
受講生の方からの相談で
「コンテンツが多く
すべて盛り込むと
価格も高くなってしまうし
もっと始めやすく
価格を下げようと思います」
と言う、ご意見がありました。
皆さんは、
こう聞いた時、
この方にどんな質問をしますか？
ズバッとアドバイスすることも
有りますが
まだ状況が分からないので
「質問」なのです。
話を聴いていくと
「売り上げを上げたい」
けれど、
「高いと売れないのではないか？」
そこを回避したい
と言う気持ちからの言葉でした。
準備や講座作成時は
まだ、お客様の反応が見えないと
不安になってしまいますよね。
価格以外のところで勝負する
良くなっていただきたい
講座で変化してもらいたい
とお客様の事を考えれば、
考えるほど陥ってしまいます。
ただ、世の中には
「安いから選ぶ」
と言う価値観以外にも
「あなたから教わりたい」
「タイミングがばっちり」
「このノウハウに触れたのは
初めて」
「本気でやってみたいと
最近思っていた」
「いろいろ探したけど
こういうサポートを
望んでいた」
など、価格以外の部分で
決定してくださる方も
多くいます。
逆に安いものは「不安」
と言って
高い価格のサービスを求めて
いらっしゃる方もいます。
なので、
「安くしたら始めやすい」
と言うのは、
思い込みかもしれません。
こういう時には
客観的な表示が大切です。
何かというと
・ライバルはいくらに
設定しているのか？
・市場はどれくらいの
価格設定なのか？（相場観）
そこを見ると
これくらいでも
売れている人がいるという
客観的な指標になります。
価格というのは
講座を作る人が決めているのではなく
価値観と価値観が反映された市場が
作っているんですね。
なので、
価格を下げる事は工夫ではなく
「逃げ」になってしまいます。
不安が沸きあがるのは
どうしようもありませんが
その時に、周りを冷静に見て
価格を下げて
お客様がわーっと
集まってくるか。
いま一度考えてみましょう。
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