「なんで教えてもやってくれないんだろう……」
営業リーダー時代、
私はそんな悩みの真っ只中にいました。
「もっと教えれば解決する」と思っていた
私のチームに、転職してきた一人の後輩。
前職は、いわゆる「座り込み」や
「押し売り」スタイルの超根性系セールスでした。
彼を「課題解決型」に変えようと、
私は必死に提案書の書き方や
ロジカルな考え方を教え、
便利な雛形を渡しました。
ところが、彼は一向にやらない。
手順を細かく教えれば教えるほど、
彼は動かなくなっていきました。
「苦手ならもっと付き合って教えなきゃ」
私は躍起になりましたが、
空回りするばかり。
次第に彼との距離は開いていきました。
足りなかったのは「やり方」ではなく「動機」
そこで気づいたんです。
私が教えていたのは
「やり方（How）」だけで、
彼が動くための「動機」を
一切作れていなかったことに。
彼にとって「提案書」は、
ただの難しい事務作業。
大切なのは、ノウハウを渡す前に、
「これなら自分にもできる」
「やることで自分が得になる」
という安心感と自信をセットすることでした。
人を動かす「動機形成」の4ステップ
人を動かすための「動機形成」には、
以下の4ステップが必要だと学びました。
１．【安心】
失敗を恐れず挑戦できる環境を作る
（前職の癖を否定しない）
２.【得意】
彼の「根性」や「粘り強さ」を
提案プロセスのどこで活かせるか特定する
３．【流れ】
全体図を見せ、どのステップで
自分の強みが発揮されるか理解させる
４．【積み上げ】
まずは1枚のシートから。
小さな「できた」を積み上げ、
得意意識を作る
「やり方」を詰め込むのは逆効果
「やり方」を詰め込むのは逆効果でした。
特に苦手意識がある相手ほど、
手法を教える前に、
この4ステップで
心の土壌を耕す必要があります。
これを知らないと、
どれだけ優れた雛形も
ただのゴミになってしまいます。
形ではなく「心の動き」を作る
新入社員が入り、
部下配属で今後教えていくリーダーの皆さん。
挨拶一つとっても、
なかなかうまく教えられない。
「大きな声で！明るく！」など言って、
どんどん追い込んでいく。
形ではなく、
心の動きを起こして変えていく。
これがベストです。
今日の問い
もし、あなたのチームに
「動いてくれない」部下がいたら。
一旦「やり方」を教えるのを
止めてみませんか？
まずは相手の「安心感」と
「小さな成功」をどこで作れるか、
一緒に考えていきましょう
これからも
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