飛び込み訪問が恐くて出来ないと言う方へ、この考え方なら気軽にどんどん訪問出来る
飛び込み訪問する時にネックとなるのが、
家の外見や以前断わられたことを思いだして
訪問することをためらうことです。
訪問する前から
ここはダメだろうと決めてしまうと
訪問件数が少なくなるのは当然ですよね。
結果を出そうと思っていても、
どうしても訪問する気力が出ないことに
どうしたらいいのかと悩む方もいらっしゃいます。
そこで、飛び込み訪問をテンポ良くできる
そんな訪問のコツをご紹介したいと思います。
まずは訪問する時に、
目的意識をしっかり持つことです。
たとえば、
（1）何のために訪問するのか？
（2）何のためにそこを訪問するのか？
（3）なぜ断わられても行かなくてはいけないのか、
と言うことに対して答えは、
（１）何のために訪問するのかと言うのは、
自分の仕事を全うしなくてはいけないからです。
（２）何のためにそこを訪問するのかと言うのは、
必要か必要でないか？そこに訊きに行かないと
分からないからです。
（３）なぜ断わられても行かなくてはいけないかは、
相手の気持ちが日によって変わるからです。
いかがですか、
飛び込み訪問は断わられることが多く
続けること自体が嫌になることもありますが、
あなたがしていることは
相手から断われることを目標にしている訳では
ありませんよね。
あなたがしていることは、
見込み客になりそうな人を見つけることです。
それならば、
断わられることについては一旦置いといて、
あなたの話しを聞いてくれる人を見つける・・・
と言った目的で訪問して見てはいかがでしょう。
あなたに対し断わってくる人は相手にはしません。
あなたの話を聞いてくれる人だけを
探せば良いのです。
仮に相手から断わられた時は、
「わかりました、
それでは次の機会がありましたら
その時は宜しくお願いします。」
と言ってその場を後にし、
あなたの話を聞いてくれる人に出会えるまで
どんどん訪問して行けば良いのです。
必ずあなたの話を聞いてくれる人はいますから、
遠慮せずにどんどん訪問して見て下さい。
なぜなら、
他の営業マンも契約を取っていると言うことは、
あなたにも契約をしてくれる人は必ずいるからです。
そう思うようにすれば、
飛び込み訪問も楽しく出来るようになりますよ。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、
新規開拓に役立つ営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考に出来る営業ノウハウを探している方は、
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になってください。
テレアポしても断られる件数が多くて困っている方へ、成功する秘訣は「共感と同調」の工夫です
テレアポしていると必ず言われるのが、
「忙しい、必要ない、間に合っている」と言った言葉です。
そのため何とか話しを聞いて貰いたいと思って
話す内容やトークの組み立てを工夫したとしても、
思うように行かないのが現状ですよね。
そこで、そんなテレアポで苦労している方のために、
テレアポで成功するコツをご紹介したいと思います。
それが、「共感と同調」をしてあげることです。
（１）共感とは、
他人の意見や感情などに自分の気持ちを合わせることで、
（２）同調とは、
他人の意見や主張などに賛同することです。
たとえばこんな感じです。
…………………………………………………………………
相手「その話しなら間に合っていますので、」
営業「そうですよね、
今すぐ必要とはしないですよね、 ←（相手の返答に同調します）
こう言った電話と言うのはよくかかってくるんですか？」
相手「そうね～
毎日のようにかかって来るから断るのも大変ですよ。」
営業「そうですよね、
毎日くるのでは困りますよね。 ←（相手の気持ちに共感します）
ちなみに（ ）については、
お話を聞かれたことはあるんですか？」
相手「ああ、だいぶ前にはありましたよ、
ただその時はこっちの話しも聞かずに
説明ばっかりしてくるので
すぐ断ったんですよ。 」
営業「ですよね、 ←（相手の気持ちに共感します）
一方的に説明されても困りますよね。」
相手「そうそう、
あれは止めてもらいたいですよね。
必要ないと言っているのに
マニュアル通り話せば契約取れると思っているんですかね。」
営業「そうですよね、
そう言った営業は困りますよね。」 ←（相手の返答に同調します）
………………………………………………………………
と言ったような感じで、
相手の気持ちに共感と同調してあげることで、
会話を続けることが出来るようになります。
この「相手の気持ちに共感する」と言うポイントは、
相手から警戒心を取り除くところにもあるのです。
人は知らない人には警戒するのは当然ですから、
最初から良い返事をもらうのは難しいと言うのは
皆さんもご承知の通りです。
それなのに、テレアポする時になると
電話だけで良い返事をもらおうとする訳ですから、
相手から反感を買うのは目に見えています。
なので、相手の気持ちに共感と同調をしてあげると、
「ああ、この人は分かってくれるんだな、」
と思わせることが出来ます。
そうすれば、
この営業マンは他とは違うなと言う意識を
与えることが出来ますから、
今回がダメでも次回電話する時には、
「この間はどうも」と言った感じで入ることも出来ますから、
営業もやりやすくなると言う訳です。
あなたも会話を続けたいと言うことならば
相手の返答に共感と同調をして見てはいかがでしょう。
きっと、今以上に話を聞いて貰える件数が増えますよ。
どうぞお試し下さい。
その他、
新規開拓に役立つ営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考に出来る営業ノウハウを探している方は、
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になってください。
新規開拓の相手から「その話を聞きたい」と言わせるテレアポトークの内容とは？
テレアポするとほとんど断わられると言っても
過言ではありません。
それだけ同じような電話もかかって来ますし、
色々なセールスの電話もかかってきますから、
電話を受ける側も拒絶するのは当然なことです。
そうするとテレアポする側は
何とかアポイントや見込み客を見つけるためにと
あらゆる工夫をして話しを聞いて貰えるように
必死に電話をかけてきます。
その繰り返しになる訳ですから、
電話される側はたまったものではありませんよね。
たとえばこんな電話がかかってきたとします、
………………………………………………………………
営業「今の（ ）よりも性能が良くなっておりますし、
金銭的にも負担無くできるようになっていますので、
この機会に（ ）を見直して見ませんか？ 」
………………………………………………………………
このような感じで一方的に言われても、
何度も聞かされている話しですから断わって来ます。
なぜなら、
電話されている側が受け身の状態だからです。
受身＝警戒と言う図式です。
つまり、相手の気持ちが受け身のままですと
いくら上手いことを言っても話しに乗ってきませんし、
反対に話しをされればされるほど相手は引いていきます。
それだけ警戒心が続くのもありますし、
面倒だと思う気持ちが頭の中で一杯になるからです。
では、どのようにしたら話しを聞いて貰えるのか？
と言うことになりますよね。
それは、相手の気持ちを
受け身から「乗り気」にさせることです。
（乗り気とは興味を持った状態です。）
そこで、相手に乗り気にさせる工夫です。
たとえば、「今までの話しとは違う、」
と言った印象を与えるようにします。
今までのテレアポは、
……………………………………………
・アポを取りたい、
・話しを聞いてくれる人を見つけたい、
……………………………………………
と言った気持ちが強かったために、
一方的に話しを押し付けてしまい絶されていました。
つまり、自分の欲求を通そうとするから
断られていたのです。
そこで「解決方法」です。
今まで嫌われていたのは
自分の欲求を通そうとしていたからなので、
これからは「相手の欲求」を引き出すようにして
行きます。
相手の欲求とは、
「その話しを聞かせて欲しい・・」と言った
状態にしてあげることです。
…………………………………………………………
相手に乗り気にさせてさらに欲求を満たしてあげる。
…………………………………………………………
これが出来れば成功したのも同然です。
今までは何とかしてアポを取ろうとしていた為に
入り口の段階で断わられていました。
しかし、これからは違います。
相手から「その話しを聞かせてほしい、」
と言わせることが出来れば活路を見い出せることも
可能になるからです。
どうぞ、あなたも「その話しを聞かせて欲しい、」
と言わせるように工夫して見てはいかがでしょう。
その工夫が出来れば、
違った結果を残すことも可能になります。
どうぞ、お試し下さい。
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他、
新規開拓に役立つ営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考に出来る営業ノウハウを探している方は、
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になってください。
新規開拓で苦労している営業マンの方へ、この営業方法ならあなたでも結果を出すことができる
新規開拓で結果を出すことができなくて
苦労している営業マンの方へ 、
前回に続き、結果を出すことができる
「結果につながる新しい営業手法」として、
見込み客の開拓やインターホン攻略に役立つ
営業ノウハウ集をご紹介したいと思います。
まずはあなたも
新規開拓で思うように結果が出ないのは
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っていませんか？
他の人は結果を出しているのに
自分は出ていない・・・
自分のやり方がダメなのか、
それとも自分に営業能力が無いからか・・・
このように結果が出ないのは
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っている方が多いことです。
ですが、そんなことはありません。
普通に社会生活を送っている方なら
誰にでも結果を出せる力はあるからです。
そもそも結果が出ないのはなぜなのか？
その原因がどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか？
それは・・・
結果を出すための方法を知らなかった、
ただそれだけのことです。
効果的な方法を知らずに営業をしても
結果が出ないのは当然です。
実際、あなたが行なっているやり方で
満足な結果が出ていないと言うのは、
まだ効果的な営業をしていないと言う
結果のあらわれです。
もっと良い方法があるんじゃないのか？
もっと違う入り方をすれば上手く行くんじゃないのか？
あなたもそう思っているはずです。
そこで、
効果的に出来る営業手法です。
・インターホンを攻略する方法、
・受付や事務員を攻略する方法、
・テレアポで上手に会話できる方法
・飛込み訪問で話しをすることが出来る方法、
・ダイレクトメールで反響を得られる方法、
・ファックスだけで見込み客を集める方法、
・紹介だけで新規客を増やせる方法、
▼さらに、
保険の営業で使えるノウハウもあります。
…………………………………………………………
・保険の営業にも使える「手紙ＤＭ」で会話が広がる
・保険のテレアポ切り返しに使える営業ノウハウ集
・クリニック・法人関係にアポイントを取る営業トーク
・保険の営業で使える案内状「通販型の保険を題材」
・保険の営業に役立つ「相談メールの回答例」
・飛び込み訪問用に使える「営業チラシ」
・損保営業のスプリクト・レターの添削実例集
・有料メルマガより全投稿ノウハウ集をプレゼント♪
・６０円で送れるミニレターの現物
・保険のアンケートが簡単に取れる方法
…………………………………………………………
このような営業ノウハウを活用することで、
あなたの営業成績をアップさせることも可能です。
あなたも結果を出したいと思っているならば、
即効性のある営業方法を試して見ては
いかがでしょう。
目標達成することも夢ではありません。
どれだけの営業方法なのか、
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
新規開拓で結果を出せる「営業手法」なら、あなたの営業成績も劇的に変わる
営業マンが苦労しているのは
……………………………………………
・訪問してもドアを開けてもらえない・・・
・インターホンですぐ断られてしまう・・・
・電話しても迷惑がられる・・・
・効率の良い方法はないだろうか・・・
……………………………………………
と言った結果が出ないことに対する悩みです。
あなたも同じような悩みを持っていませんか？
電話をすると冷たく断わられしまい、
訪問しても話しを聞いてもらえずに
挙げ句には居留守を使われてしまう・・・
これでは契約どころか
仕事をする意欲を失ってしまいますよね。
そこで短期間で結果を出せるノウハウです、
最短で結果を出せる新規開拓の方法や
気軽にできる飛込み訪問やテレアポと言った
営業の皆さんにお役に立てる営業手法
です。
皆さんも参考にして見てください。
まずは保険の営業で個人宅へ電話する例です。
………………………………………………………
営業「営業「こんにちは、
（ ）生命の（ ）と言います。
奥様でいらっしゃいますか？」
奥様「はい、そうですが・・・ 」
営業「お世話になります。
実は今回電話差し上げたのは
皆様が掛けている保険金の（ ）について、
お知らせしたいことがあって電話したんですね。
保険金を受け取る際には（ ）でもらうか
（ ）で貰うと言う方法があるんですが、
奥様はご存知でしたか？ 」
奥様「いえ、詳しくは知らないですけど・・・ 」
営業「そうですよね、
先ほどの奥様からも言われたんですが、
保険に入る時は（ ）については説明されたけど
（ ）は説明されなかったと言ってたんですね。
そこで、今回皆様に ・・・・・・ 」
……………………………………………………………
と言った途中までのトーク例ですが、
相手に有益な情報を与えると言う話しであれば、
興味を持って聞いてくれるようになります。
それも最初から売り込みの話しではありませんから、
相手から冷たい断りを受けることもありません。
何よりテレアポする上で大事なのは、
お互いの信頼関係を築くことが最初であって、
相談しやすい雰囲気を作ることです。
そうすれば相手も安心して話しを聞いてくれますし、
見込み客として囲い込むことも出来るようになります。
あなたも必死になって説明をするのではなく、
相手から「その話しを詳しく聞かせて欲しい・・・」
と言わせる営業をして見てはいかがでしょう。
そうすれば結果も出るようになりますよ、
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓に役立つ営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考に出来る営業ノウハウを探している方は、
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になってください。
テレアポが苦手で電話出来ないと言う時は、このようにすれば楽に電話出来るようになる
営業でテレアポが苦手だと言う方は
たくさんいらっしゃいます。
他の人はアポが取れるのに
自分はなんで取れないんだろう・・・
と悩んでいる方もいますが
そんなことはありません。
アポが取れるコツと言うのはありますし、
それを実践していないだけなのですから
何も心配はいらないからです。
そこで
その方法をご紹介したいと思いますが、
その前にテレアポが思うように出来ないと
悩んでいる方も多くいらっしゃいます。
その理由としては、
断わられるのが嫌だと言う理由や
恐いと言う理由もあります。
この気持ちと言うものは
当人にしか分からない部分ですが、
その苦手意識を克服するには
さまざまな処方が必要です。
では、どの部分が
テレアポの障害になっているのでしょう？
・断わりに対する恐怖・・・
・相手がどう言う人なのか分からない・・・
・緊張から頭がまっ白になる・・・
・何と言って説明したらいいのか分からない・・・
・電話だとうまく説明出来ないので困っている・・・
いかがですか、
このように出来ない理由は人それぞれです。
と言うことは、
その対処の仕方もいろいろありますし、
解決する方法も違ってきます。
たとえば、精神的な問題・・・
日常的な会話が普通に出来るのであれば、
テレアポも問題なく出来るはずです。
ですが、
それが思うようにできない・・・
と言うことは、
テレアポに対する苦手意識が影響している
と言うことになります。
そこで、克服する方法です。
それは、
最初の出だしがうまく行きさえすれば、
あとはすんなりと会話も続くようになり
アポが取れる確率も高くなります。
つまり、最初の出だしで
話しを聞いてもらえるかどうかが
ポイントになる訳ですから、
そこを工夫すれば良いと言うことです。
なにも難しいことではありません。
最初の出だしを工夫すれば良いのです。
そこで、どのようにしたら良いのか
こちらを参考にして見てはいかがでしょう、
解決策が見つかるかも知れませんよ。
ダイレクトメールを送っても反響が無い時は、このような工夫をすると新規獲得件数も変わる
新規開拓のひとつしてダイレクトメールを送っても
効果が無いとお困りになっていませんか？
問合せや申込みの電話を期待して
ある程度のダイレクトメールを送ったのに、
反応がゼロと言う結果・・・
これではお金をかけて送った意味が
ありませんよね。
そこで、そんなお困りになっている方のために、
改善出来る工夫についてご紹介したいと思います。
まずは、ダイレクトメールを送っても
効果が無いのは「読ませる工夫が足りない」？
と言うことになります。
そこでダイレクトメール作成のコツですが、
「自分が受け取ったらどう思うのか？」
と言った点で考えます。
会社が用意したパンフレットやチラシ類では
効果が期待出来ないのは実証済みなのですから、
そこは自分で工夫するしかありません。
たとえば、封筒の中に
「営業マン１人を入れて送る」と言った感じで、
相手に読ませるオリジナルのレターを
入れて見てはいかがでしょう。
あなたの想いをレターに書き出して、
それをダイレクトメールに入れて送るのです。
その時、中身は売り込みにならないように
相手が興味を持ってくれそうな内容や
情報を入れるのが基本です。
つまり、あなた自身貰ってうれしいＤＭならば
相手も興味を持って読んでくれるでしょうし、
結果として今まで以上に開封率も高まりますから、
反響率も高くなり効果も違って来ると言う訳です。
今までのＤＭで結果が出ないと言うのであれば、
相手に読ませるようなオリジナルレターを入れて
送って見てはいかがでしょう。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓に役立つ営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
参考に出来る営業ノウハウを探している方は、
こちらにも最新の営業ノウハウがありますので
ご覧になってください。
テレアポしてもアポが取れない時、こんな工夫をすると次につながるアポが取れる
相手から「会いたい、」と思わせるようにすれば、
仮に断わられる場合であっても
「今は必要としないけれども、
「前向きな断わり方」をして貰うようにします。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
テレアポでアポが取れない時はこのように「トークを工夫」するとアポが取れる
今使っているテレアポトークで
思うようにアポイントが取れない・・・
と悩んでいる方も多くいらっしゃいます。
それだけアポイントが取れないと言うことなんですが、
では、アポイントを取るために何か工夫しているか？と聞くと、
ほとんどの方は「やってはいるんですが・・・」とおっしゃいます。
自分では工夫しているのにアポイントが取れない・・・
さらに工夫して電話して見るけどやっぱり取れない・・・
結局どうしたらいいのか分からない・・・
あなたもこのような状態に陥っていませんか？
では、なぜアポイントが取れないのか、
あなたはお分かりになりますか？
それは工夫する視点がずれているために、
どこにでもある代わり映えのしないテレアポトークに
なっているからです。
つまり、
いつもかかって来るテレアポとなんら変わらない電話なら、
「またいつもの電話か、それなら断っても関係ないだろう、」
と思う方が増え、まだ商品の説明もしていないのに
すぐ断わられてしまうところにあったのです。
でも、自分は初めて電話するのに何ですぐ断わるの？
と思う方もいるでしょうが、相手にして見れば
「またその話か」になってしまうからです。
ですので、
なんの工夫もせずに商品やサービスの説明をしても
アポイントが取れないのは当然の結果なのです。
実際、電話をかけられる相手にして見れば、
頼みもしないのに商品を勧められても面倒だと思うだけですから、
「それはいいですね、では会って話しを聞きましょう、」
と言う人はいません。
あなたもいつも通りの商品やサービスの説明をしているのなら、
そのトークではいつまでたってもアポイントは取れません。
では、どのようにしたらアポイントが取れるのかと言うことですが、
商品やサービスの説明をしても話しを聞いてくれないのですから、
そこは違った攻め方をするしかありません。
そこで、違った攻め方と言うのが、
………………………………………
「インパクトトーク」です。
………………………………………
インパクトトークとは、
相手に興味を引き立てる強烈なインパクトを与えるトークです。
商品を説明するにしても普通に紹介していては
誰も素直に話しを聞いてくれないのですから、
そこは強烈なインパクトを与えることによって
話しを聞いて貰えるようにすることが大事なのです。
それが出来るのも「インパクトトーク」が成せるワザです。
では、どのようにしたら良いのか参考例を出して見ましょう。
▼たとえば、
─────────────────────────────
広告代理店の営業マンが広告を掲載してくれる会社を探すために、
営業の電話をしたとします。
▽通常の営業トークであれば、
……………………………………………………………………………
「広告を掲載すると反響率がこれだけ見込めるのでいかがですか？」
……………………………………………………………………………
と言った感じになるでしょうが、それでは売り込みの電話ですから、
「今は予定が無いので・・・」と言われておしまいです。
▼そこで、インパクトトークはこのように使います。
……………………………………………………………………………
「会社の売上げアップに実績のある広告がありまして、
同じ様な業種の会社では前月比１２０％を達成した広告です。
ですが、掲載できるスペースの関係で受付した順番で決まって
しまいますから、もし、考えて頂けるのでしたら、
“この順番でお話しさせて頂きますが ”いかがなさいますか？」
……………………………………………………………………………
と言った感じで、
「今決めないと他に持って行かれてしまいますが、
あなたはどうしますか、」と言ったように
自分らに必要な話しだと思わせることです。
そうすると、必要の無い話しが必要だと思うようになりますから、
今までのようにすぐ断られることも無くなります。
いかがですか、
同じ工夫でもちょっと視点を変えることで
違った展開にさせること出来るのですから、
今お使いのテレアポトークをアレンジして見てはいかがでしょう、
きっと、効果の違いに驚きますよ、
あなたの健闘をお祈りいたします。
その他「効果的営業方法」を知りたい、あるいは、
テレアポトークやび込み訪問についてお困りの方は、
こちらにも参考になるノウハウありますので、ご覧ください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓で冷たく断られても「会話を続けることができる」工夫
個人宅への飛び込み訪問で困ることと言えば、
インターフォンで簡単に断わられてしまうことです。
それも初めて訪問したのに、
「その話しなら間に合っているので・・・」
と話し終わらないうちに断られることもあります。
自分はまださわりの部分しか話していないのに
その話しなら間に合っているからと言われると、
次にどうしたら良いのかと悩んでしまいますよね。
それだけ断わられることが多い営業ですが
そのまま引き下がっていては進展もありませんし、
何の結果も残すことは出来ません。
そこで、相手から簡単に断られた時や
その話しなら間に合っていると言われた相手でも
その場の雰囲気を簡単に変えることができて
さらに話しを続けられるコツがありますので、
その工夫をご紹介したいと思います。
相手から断わられた時に
話しが続けられるトークをご覧下さい。
…………………………………………………………
相手「その話しなら間に合ってますので・・・」
営業「そうですよね～
今のところはまだ間に合っていますよね、 ←相手の断りに対して
わかりました。 同調してあげると安心します。
ところで話しは変わりますが、
（ ）について聞いたことはありませんか？」
…………………………………………………………
と言ったように、
「ところで話しは変わりますが・・・ 」
と言ったフレーズを出しながら質問をすると
会話を続けることができます。
ポイントは、相手の断わりが出たら
その答えに同調してあげること。
そうすれば自分が断わったことに対して
この人（営業マン）はわかってくれたと思いますから、
これ以上売り込まれることは無いだろうと
安心するからです。
これによって話題を変えることも出来ますから、
次の展開に進ませることも可能になります。
それに相手側も違った展開の話しをされると
意外と乗ってくる人もいますから、
試して見る価値はあります。
このように相手から冷たく断わられた時でも
「分かりました」と言いながら受け止める事によって、
今まで以上にチャンスが広がるとしたら・・・
使わない手はありませんよね。
どうぞお試しください、
あなたの健闘をお祈りいたします。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」