新規開拓で結果を出すには売り込むのではなく「アドバイザー」になること
営業マンが仕事で認められることは、
新規開拓などで契約や売上げを出して
実績に対して評価が上がることです。
ですが、新規開拓をすればするほど
相手から嫌われて断わられることも多くなり、
なかなか結果に結びつかないと言うのが現実です。
その原因となっているのが、
営業＝売り込みをしていることです。
ですが営業マンですから
契約を貰わないことには成績につながりませんし、
脈があると思えば
自然と売り込みになってしまうのは当然です。
結果が欲しいのは営業マンの宿命ですから、
どうしても売り込みになってしまうからです。
そこで、たとえ感触が良いと思っても
あせらず騒がず、気持ちに余裕を持って
接するようにすることが大事です。
それにはどうしたら良いのかと言いますと、
自分は営業マンと言う意識を持たずに
カウンセリングをするアドバイザー・・・
と言った意識で接すること。
つまり、相手に対して売り込む姿勢では無く、
カウンセリングで相手の現状を尋ねながら
相手から信頼を得るようにします。
そのカウンセリングをする場合は、
問診形式で相手の現状を尋ねながら
その人に必要な事柄を提言してあげれば
あなたを見る目も変わってきますので、
今までと違った反応にすることも可能になります。
そうなれば、
相手とコミュニケーションが取れますから
いつでもあなたとのことを覚えてくれますし、
契約にも近づけることも可能になると言う訳です。
どうぞ、お試しください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
テレアポで社名や用件を言った途端すぐ断わられる時、ここを工夫すると話を聞いて貰える
テレアポしている時に困るのが、
社名や用件を言った途端に
「そう言った話しは間に合ってますから、」
と簡単に終わってしまうことです。
このようなことが続いてしまうと
電話する気力も無くなってしまいます。
そこで解決策です。
すぐ断わられるのは
最初の入り方にあると言うことは
みなさんもご承知の通りです。
投資の例で言えば、
「資産運用の・・・」と言った時点で
「その話しなら間に合ってますから、」
と断わられてしまいます。
「資産運用の」と言っただけで断わられる・・・
これでは先に進みません。
なにしろ、
「資産運用」と言ったキーワードを聞くと
「投資」と言う言葉が連想してしまうからです。
つまり、投資の話しを聞いてしまうと
大事なお金を取られてしまう？・・・
と言った連想になり警戒されてしまうので、
誰も話しを聞きたがらないのです。
と言うことは、
そのイメージを変えることが出来れば
話しを聞いてくれる人が増える・・・
と言うことになります。
ここに解決策のヒントがあります。
同じ投資の話しでも言葉のイメージを変えることで
相手に聴く耳を持たせる事も可能になりますので、
そこを工夫すれば良いのです。
今まではどのように工夫しても
まったくアポイントが取れなかった方でも
入り方を工夫するだけで結果を変えることが
出来るようになるのですから
あなたも試して見てはいかがでしょう。
その投資などにも使えるテレアポトークが知りたい、
あるいは新規開拓の方法を知りたいと言う方は
こちらにも『実践で使えるノウハウ』がありますので、
ご覧下になってください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
相手から「その話しを聞かせてほしい」と言わせるテレアポトーク
テレアポしている方から
断わられることが多くてアポが取れない、
どうしたらいいのか教えてほしい・・・
と言った相談をされることも多いのですが、
あなたの場合はいかがでしょう。
今までのテレアポと言えば、
………………………………………………
～ についてメリットある内容です。
どれだけメリットがあるのか？
一度話しを聞いて見てください、 」
………………………………………………
と相手にお願いするテレアポでしたが、
その流れではアポは取れないのが現状です。
その理由としては、
相手に対して一方的に話しを押し付けているために
最初から聞く姿勢にしていないからです。
相手の心理はこんな感じです。
……………………………………
「また営業の電話か、
どう言って断わろうかな・・・」
……………………………………
このように相手の中では
すでに断わりモードになっていますから、
これ以上何を話してもアポは取れません。
そこで、
相手から「その話しを聞かせてほしい、」
と言わせるトークがあれば、
あなたも楽にアポイントが取れるようになります。
そのトークの組み立てはこうです。
…………………………………………………
（１）この話し（商品）だが興味あるか？
（２）それにはこれだけの条件が必要だが、
あなたはそれをクリア出来るのか？
（３）こちらも選ぶ基準はあるが、
あなたも選ばれたいか？
…………………………………………………
この組み立てで話しをすると、
相手から「その話しを聞かせて欲しい」と
言われるようになります。
今まではこちらからお願いして来ましたが、
これからは違います。
相手から「その話しを聞かせて欲しい」と
言わせることが出来るようになるからです。
いかがですか、
あなたも思うようにアポイントが取れず
毎日苦労していると言うのであれば、
このようなトークの組み立てを工夫して見ては
いかがでしょう。
きっとコンスタントに
アポが取れるようになりますよ。
そんなテレアポで苦労している方で
その効果的なテレアポトークを知りたい、
あるいは新しい手法や飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓で「いつの間にか契約していた」と言った状況にさせる工夫
なかなか思うような展開にならない・・・
と悩んでいる方もたくさんいらっしゃいます。
・いいところまで行ったのに何で買ってくれないの？
・もう一押しの言葉が出なかった、どうすればいいの？
営業している方なら誰でもありますよね。
営業心理学から効果的プッシュの仕方を
ご紹介したいと思います。
いつのまにか相手が買っていたと言う形にする工夫です。
最後の詰めで失敗することもありませんし、
スムーズに事を進ませる事ことも出来るようになります。
状況にさせることも出来るのですから、
今までの苦労も無くなりますよね。
その工夫の仕方です。
言った心理状態にさせることです。
相手に商品を一生懸命勧めていたと思いますが、
そう簡単に行かなかったのが現状です。
営業マンから買わされるのは嫌だと言う警戒心が働くので
相手も慎重になりその場で決心がつかないからです。
こちらの思い通りにする誘導トークがあります。
「買うことを前提にした誘導トーク」です。
………………………………………………………………
こちらですと値段も手頃ですし操作も簡単ですから
使いやすくなっているんですね。
性能は先ほどの製品よりも高品質ですから
出来上がりも違いますし見栄えも違います。
品質を取るかで決まると思いますが、
もし、取るとしたらどちらになりますか？」
値段もあるけど
でも使うとなれば品質も大きいからね、
自分だったら品質が大事かな？」
多少値段が高くても
品質が良ければ見栄えも違いますから
せっかく使うのであれば長く使いたいですよね、
手配致しましょうか。」
そうしてくれますか、」
ではこちらの書類にお名前を頂いても宜しいですか？」
実はこの会話には相手の答えを誘導している部分があります。
普通に会話しているつもりです。
「買うことを前提に話しを進めている」と言った点です。
相手もその流れに乗って話しを進めることになります。
…………………………………………………………
「値段を取るか品質を取るかで決まると思いますが、
もし、取るとしたらどちらになりますか？」
…………………………………………………………
と二者択一にしていることです。
どちらにしようかな？と考えるのが普通ですから、
答えはどちらかになります。
その商品を「買う前提で考えさせられている」
と言うことになるのです。
「その商品のどちらを選ぶのか？」と言う
答えにすり替わっていることに気が付かないで
どちらかを選んでしまうところに
このトークに隠された部分があるのです。
いくらでも応用することが出来ますよね。
どちらが宜しいですか？」
………………………………………
いくらでも応用することは可能ですので
あなたも試して見てはいかがでしょう。
どうぞお試し下さい。
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
飛び込み訪問で断わられても「このような工夫」をすると次の訪問がしやすくなる
新規開拓で飛び込み訪問している
営業マンの方に質問です。
相手から断わられた場合、
あなたは何と言ってその場を後にしていますか？
たとえばこのように断られた時です。
…………………………………………………
相手「最近保険に入ったばかりなので
これ以上入る余裕が無いんですよ、」
・・・ドアを閉めかける相手・・・
営業「そうですか、
入る余裕が無いと言うことですね。
わかりました、失礼します・・・ 」
…………………………………………………
と言った感じで断わられることが多く
その場を後にする方も多いと思いますが、
そのまま終わってしまうと次につながらず
見込み客を作ることはできません。
さらに、しりすぼみする終わり方では
相手にしても断わった気まずさが残りますし、
迷惑や面倒だと思わせてしまうことで
悪い印象のまま終わってしまいます。
そこで、断わられた時に工夫することで
断われた重苦しい場の空気をなごませたり、
良い印象のまま終わらせることが出来ると言った
あなたでも出来る工夫をご紹介したいと思います。
その工夫と言うのが「感謝の言葉」です。
感謝の言葉を出すことによって
その場をやわらげる効果がありますし、
次に繋がる印象を残すことも出来ますから
効果的に終わらせることが出来ます。
実際どのように工夫したら良いのか、
こちらをご覧ください。
……………………………………………………
相手「最近保険に入ったばかりなので
これ以上入る余裕が無いんですよ、」
・・・ドアを閉めかける相手・・・
営業「そうですか、
入る余裕が無いと言うことですね、
わかりました。
お忙しい所お話し聞いて下さいまして ←（感謝の言葉）
ありがとうございました。
次の機会ありましたら
お役に立てるよう努力しますので、
その時は宜しくお願い致します。
ありがとうございました、
失礼いたします・・・ 」
………………………………………………
と言った感謝の言葉で締めると・・・
どうでしょう、
断わった相手も
「この人は丁寧な営業をするんだな・・」と
あなたを見る印象も変わって来ますし、
断わった事に対する気まずさも薄れますから、
あなた対するイメージが良い印象のままで
覚えてくれるようになります。
営業は１回で終わりではありません。
今回がダメでも次のチャンスにつながったり、
知り合いを紹介してくれる事もあるのですから
終わり方を工夫することが大事なのです。
いかがですか、
感謝の言葉を残す事でチャンスが増えるのなら、
使わない手はありませんよね。
どうぞ、お試し下さい。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓で結果が出ないと悩んでいる方は「この工夫」で結果も出るようになる
テレアポがうまく出来ない・・・
訪問しても断られるばかりで落ち込む・・・
結果が出ないので充実感が無い・・・
いかがですか、
あなたもこのような悩みを
持っていませんか？
もちろん、それ以外の理由で
悩んでいる方もいるでしょうが、
ご安心下さい。
あなたが悩んでいる理由で
解決出来ないのは何ひとつ無いからです。
その証拠にあなたと同じ仕事をしていて
結果を出している営業マンがいれば、
あなたにも出来ないと言うことは
ないからです。
他の人に出来てあなたに出来ない理由なんて
何ひとつありません。
いやいやそんなことはない、
自分は能力やセンスが無いから出来ないんだ、
・・とおっしゃる方もいますが、
そんなものは他人から見たら
個性のひとつにしか過ぎません。
それぞれ人には個性があるのですから、
自分が持っている個性を引き出せば
それがあなたの能力やセンスになります。
でも、結果が出て無いんだから困っている・・・
と悩んでいる方がいるのも事実です。
そこで、そんな悩んでいるあなたに
ひとつの解決策です。
そもそも共通して見られるのは、
考え過ぎて行動に移すことが出来ない・・
と言うことが多いことです。
考えれば考えるほど
深みにはまって行くのが見られるからです。
そこで考えることを止めて見て下さい。
今までは考えてしまうために
思うように行動することが出来なかったはずです。
ですから、その悪い流れを断ち切るには
考える前に行動してしまうことです。
動かなければ当然答えは出ないのですから、
それならばどんどん行動に移したほうが
結果も早く分ると言うものです。
では、実際どう行動すればいいのか？
このような工夫をして見てはいかがでしょう。
それが「営業トーク」の工夫です。
いつも同じトークで攻めているならば、
途中で終わってしまうこともよくあることです。
これでは結果が出ないのは当然です。
ならば、数パターンの営業トークを用意して
実際に試して見てください。
相手方の反応も違ってきますし、
今までと違った展開に進めることも
出来るようになるからです。
このような工夫で結果も付いて来れば、
仕事も楽しくなりますよね。
あなたの健闘をお祈り致します。
その営業トークの見本を知りたい、
あるいはテレアポや飛び込み訪問について
実践的な最新の営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓で苦労している営業マンの方へ、この営業方法なら結果を出すことができる
新規開拓で結果を出すことができなくて
苦労している営業マンの方へ 、
新しい営業手法として
見込み客の開拓やインターホン攻略に役立つ
実践的な営業ノウハウをご紹介したいと思います。
まずはあなたも
新規開拓で思うような結果が出ないのは
自分に営業能力が無いからだと思っていませんか？
他の人は結果を出しているのに
自分は出ていない・・・
自分のやり方がダメなのか、
それとも自分に営業能力が無いからか・・・
このように結果が出ないのは
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っている方が多いと言うことです。
ですが、そんなことはありません。
普通に社会生活を送っている方なら
誰にでも結果を出せる力はあるからです。
そもそも結果が出ないのはなぜなのか？
その原因がどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか？
それは・・・
結果を出すための方法を知らなかった、
ただそれだけのことです。
効果的な方法を知らずに営業をしても
結果が出ないのは当然です。
実際あなたが行なっているやり方で
満足な営業成績や結果が出ていないと言うのは
まだ効果的な営業をしていないと言う
結果のあらわれです。
もっと良い方法があるんじゃないのか？
もっと違う入り方をすれば
今より上手く行くんじゃないのか？
あなたもそう思っているはずです。
そこで「効果的に出来る営業手法」です。
・インターホンを攻略する方法
・受付や事務員を攻略する方法
・テレアポで上手に会話できる方法
・飛込み訪問で話しをすることが出来る方法
・ダイレクトメールで反響を得られる方法
・ファックスだけで見込み客を集める方法
・紹介だけで新規客を増やせる方法
▼さらに、
保険の営業で使えるノウハウもあります。
…………………………………………………………
・保険の営業にも使える「手紙ＤＭ」で会話が広がる
・保険のテレアポ切り返しに使える営業ノウハウ集
・クリニック・法人関係にアポイントを取る営業トーク
・保険の営業で使える案内状「通販型の保険を題材」
・保険の営業に役立つ「相談メールの回答例」
・飛び込み訪問用に使える「営業チラシ」
・損保営業のスプリクト・レターの添削実例集
・有料メルマガより全投稿ノウハウ集をプレゼント♪
・62円で送れるミニレターの現物
…………………………………………………………
このような営業ノウハウを活用することで
あなたも営業成績をアップさせることは可能です。
あなたも結果を出したいと思っているならば、
即効性のある営業方法を試して見てはいかがでしょう。
目標達成することも夢ではありません。
そこでどれだけの「営業手法」なのか、
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
新規開拓でアポが取りやすい「３段階テレアポトーク」とは？
新規開拓のテレアポで断わられることが多く
アポイントが取れず困っている方に、
このトークなら話しを聞いて貰えると言う
あなたでもできる工夫をご紹介したいと思います。
その工夫と言うのが、
「３段階テレアポトーク」です。
段階を踏まえながらアポを取ると言った工夫です。
では、どのようにするのか？
法人向けのトーク例として下記をご覧下さい。
▼第一段階（導入トーク）
……………………………………………………………
営業「こんにちは、
（ ）会社の（ ）と言いますが、
お世話になります。
社長様に（ ）について
お知らせしたい事があって電話致しました。
今いらっしゃいますか？ 」
……………………………………………………………
ポイントその（１）
会社に電話すると事務員や受付の方が出ますので、
その時営業電話と思われないようにするために
簡潔にズバッと言い切るのがポイントです。
▼第二段階（中間トーク）
……………………………………………………………
営業「社長様でいらっしゃいますか？
お世話になります。
わたくし（ ）会社の（ ）と言いまして、
今回お役に立てる（ ）について
希望する方に資料を差し上げておりました。
もちろん参考にしたいと言う方にだけ
差し上げておりましたので、
もし、必要ないと言うことでしたら
次の機会に致しますが、
いかがなさいますか？ 」
……………………………………………………………
ポイントその（２）
売り込みと思われないようにすることが鉄則ですから
最初にすることは「自分らに役立つものが貰えるかも？」
と思わせながら会話を続けて行くよぷにします。
▼第三段階（締めトーク）
……………………………………………………………
営業「そこで今回の内容なんですが、
実は提供出来る件数に限りがありまして
この電話で順番に・・・・・・・・・ 」
……………………………………………………………
ポイントその（３）
締めのトークで注意する点は、
誰にでも話しを勧めている訳では無いと言うこと、
そしてそれを手に入れられる件数に限りがあると
思わせるようにすることで希少性の価値を高め、
その話しを聞きたいと言わせるようにする事です。
なお「締めトーク」の詳しい中身についてや
その他の営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも最新の営業手法がありますので
参考にしたい方はご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓で結果を出せる営業ノウハウがあなたの成績をアップさせる
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
モチベーションが続かない飛び込み訪問がこの方法で結果も変わり「やる気」も出る
飛び込み訪問の目的は
見込み客の獲得と契約に結びつけることを目的に
個人宅や法人、事業所などに訪問する訳ですが、
そう簡単に行くことはありません。
なぜなら留守であったり受付やインターホンで
断られることが多いからです。
せっかく足を棒のように訪問しても
簡単に断わられる件数が多いのですから、
足取りも重くなり訪問する気力も無くなるのは
当然です。
そこでそんな辛い飛び込み訪問であっても
モチベーションを高める方法がありますので、
その方法をご紹介したいと思います。
まずは現時点での自分の能力を知ることです。
たとえば
訪問した件数に対して話しを聞いてくれた件数と、
その中から見込み客になった件数、そして
その中から契約になった件数、
これらの件数の把握をすることで
自分だけの指標を定めることが出来ます。
このような現状分析をしていないと
どれだけ廻れば良いのかも分かりませんし、
先の見えない状態でやる気も無くなりますから、
自分の指標となる目安を持つことが大事なのです。
たとえば飛び込み訪問した件数を100とします。
その中で話しを聞いてくれた件数が30件あったとします。
残り70件は不在であったり、
居ても居留守を使って出てこないと言った
まったく話しをすることが出来なかった件数です。
そして話しを聞いてくれた中で
断わらずに聞く耳を持ってくれた方を
見込み客としてカウント出来るのが２件あったとします。
そうすると、
１ヶ月の営業日数で足していくと見込み客になる件数が
見えて来ます。
たとえば20営業日とすれば、
１日２件の見込み客×20日で＝１ヶ月40件となりますから
40件もの見込み客が見つかる計算になります。
そしてこの40件の見込み客の中から
契約に至るのが「４件」あったとすれば、
１割の確立で新規契約になったと言う計算になります。
つまり５０件の見込み客を見つければ、
その中から「５件」新規が出ることになり、
８０件であれば「８件」と言うことになります。
さらにこの確立を自分の指標として把握すると
飛び込み訪問の件数が自然と変わってくる、
と言った相乗効果が出て来ます。
なにしろ100件訪問すれば
その中から見込み客が２件見つかり、
それが１ヶ月で40件と加算されていくので
その中から新規件数が４件獲得出来る・・・
このようなことが事前に分かるのですから、
後は訪問件数を増やした分だけ新規件数も増えるのですから、
モチベーションも違って来ると言う訳です。
この指標をきちんと持っていないと
何件訪問すればいいのか分からなくなりますし、
訪問する気力も無くなってしまいます。
これで飛び込み訪問の目安が分かりました。
あとは訪問した数だけ新規獲得件数が増えるのですから、
楽しみながらどんどん訪問して行きましょう。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」