tpo.ojaru.jpテレアポしても会話が続かない時、この工夫なら相手から情報を訊き出すことができる
新規開拓で上手くいかず、
「効率の良い方法は無いだろうか？」
と悩んでいる方も多いと思いますが、
あなたの場合はいかがでしょう？
今回はそんな悩んでいる方のために
ひとつの方法をご紹介したいと思います。
まずは今行なっている営業で、
どの部分でつまずいて次に進まないのか？
と言った点を分析します。
たとえ方法論は分かっていても、
それが結果に結びついていなければ
解決のしようがないからです。
そこで方法論よりもその内容について、
ちょっと工夫するだけで結果も違ってくる
と言ったポイントをご紹介します。
まずは電話案内（テレアポ）ですが、
多くの会社でも毎日のように電話していますから、
「その話なら必要ありません、」
と言われることが多いですよね。
それだけ営業電話が多いと言うことです。
あなたが初めて電話する先であっても、
相手からすれば
「今日は営業電話ばっかりで嫌になる、」
と言う方もいます。
ではどのようにすればいいのか？
と言うことになりますが、
売り込みの話では無く「資料請求ならいいか、」
と思わせるような流れで会話を続けて行く、
と言った方法で展開を進めていきます。
たとえば保険の営業する例です。
……………………………………………………………
営業「先ほどの奥さんから
今の保障内容で掛け金を安くする
方法があるなら教えて欲しい、
と言われたんですが、
奥さんの方でも
今の保障と同じで掛け金が安くなるなら
ご迷惑になりませんか？ 」
奥様「そうね～
でも保険のことは
うちの人に聞いて見ないと・・」
営業「そうですよね、
聞いて見ないと分かりませんよね、
そこでたとえばなんですが、
掛け金安くなるのは助かるとおっしゃる方も多いので
もし、考えてもいいかな？と言うことでしたら、
資料を送ることも出来ますが、
いかがなさいますか？ 」
奥様「それじゃ、
資料だけでも送ってくれますか？」 ←（話しが終わると思い安心する）
営業「ええ、よろしいですよ。
それでは何点かお聞きしたいと思いますので
宜しいですか？ 」
奥様「ええ、いいですよ。」 ←（胸の内：送って貰うのだからいいか・・）
営業「ありがとうございます。
それでは比較しやすいように
今掛けている保険について、
ちょっと教えて欲しいのですが・・・ 」
……………………………………………………………
と言った流れで話しを進めていけば
今まで以上に会話をすることが出来ますし、
見込み客に発展させることもできます。
ご存知のようにほとんどの方は
すでに何らかの保険に入っているのですから、
聴く耳を持たせるにはどうしたらいいのか？
と言った部分で苦労していたと思います。
そこで、
相手が知りたくなる情報などを伝えながら
資料請求と言う違った展開の話しをすることで、
会話を続けて行くようにします。
「資料だけならいいか、」と思わせておいて
あとは相手の状況を訊きだして会話を続ける。
この流れで持っていくようにすれば、
その後の展開も有利に進ませることが出来ます。
どうぞ、参考にして見てください。
その他、新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
営業成績が悪くて悩んでいる方へ、この考えなら自信を持って行動することができる
あなたも営業する上で
こんな悩みを持ったことはありませんか？
・営業成績が伸びない・・・
・今月も新規件数が少ない・・・
・他の人より営業能力が劣っている・・・
もしこのような悩みを持っているとしたら、
あなたも「解決できる考え方」で自分に自信を持って
行動出来るようになります。
そもそも他の人と比べてしまうのは
自分に自信が無い時に見られる傾向ですから、
その自信を変えるようにすれば解決します。
たとえば営業成績が悪いと言うのは
それだけの行動しかしていないのが原因ですので、
もっと行動量を増やすことで解決出来ます。
さらに新規件数が少ないと言うのも
見込み客の件数が少ないと言うのがありますので、
もっとアプローチを増やすことで解決します。
そして営業能力が劣っているかも知れないと言うのは
今まで以上に行動量を増やすことで変わりますから、
自分の営業能力を向上させることも可能なのです。
つまり、
・営業成績が悪い、
・新規件数が少ない、
・営業能力が無いと言う悩みは
自分が行動している件数の中だけで
自分で勝手に決めつけているだけなのですから、
もっと可能性はあると言うことになります。
ですのでやるべきことはただひとつ、
行動量を増やすことに全力をあげることです。
そうすれば、
今まで以上の結果を残すことも可能になりますし、
悩んでいたことも取るに足りない小さなことだと
思うようになります。
やればやった分の結果は必ず付いてくるのですから、
ただひたすら行動量を増やす事に力を注いで下さい。
それも明日からではなく今すぐ実行してください、
それが結果を出せる最善の策だからです。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、新規開拓に役立つ営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な効果的営業ノウハウを探している方は
こちらにも『最新の営業ノウハウ』がありますので、
ご覧になってください。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
↓↓↓
テレアポで断わられる件数が多くて困っている方へ、この「解決策」なら結果を出すことができる
今使っているテレアポトークでは
思うようにアポイントが取れないので困っている、
どうすればいいのか分らない・・・
と悩んでいる方も多くいらっしゃいます。
それだけアポが取れない営業マンが多いと言う事です。
では、アポイントを取る為に何か工夫していますか？
とたずねると、ほとんどの方は
「やってはいるんですが・・」と言います。
自分では工夫しているのにアポイントが取れない・・
やり方を変えても結果は同じで上手くいかない・・・
だからどうすればいいのかと悩む・・・
この繰り返しで深い悩みに陥る方が多いのです。
では、なぜアポイントが取れないのか？
その原因を突き止めると、
トークの工夫をする視点がずれているために
結果どこにでもある代わり映えのしない
営業トークになっているからです。
つまり、いつも電話かかって来るテレアポと
なんら変わらない内容になっているので、
「またその話しか、
それなら断わってもいいか・・」
と言った結果になり説明していないのに
簡単に断わられてしまうのです。
同じ内容なら聞くのも面倒だと
思う方が多いんですね。
でも、自分は初めて電話をするのに
またその話しかと言われて電話を切られてしまう・・・
これではやりきれない思いをするだけです。
あなたも商品の説明をしているならば
そのトークではいつまでたっても
アポイントは取れません。
相手からすれば「売り込まれている・・・」
としか思われていないからです。
そこで「解決策」です。
相手が面倒な話しと思われない入り方をすれば、
結果も変わってくると言うことです。
そして「その話しを聞かせて欲しい・・・」
と思わせることが出来れば契約の比率もＵＰします。
つまり、テレアポで大事な点は、
相手に聞く姿勢にさせ興味を持たせることです。
あなたも扱っている商品を勧める時は
どのようにすれば興味を持って聞いてくれるのか、
今までと視点を変えて話すことです。
そうすれば今まで以上の結果を得られますよ。
どうぞ、お試し下さい。
そこでその視点をどのように変えれば良いのか？
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
↓↓↓
新規開拓で商談を成功させるコツは商品を勧めることでは無く「相手の本音」を引き出すこと
商談を成功させるコツは
相手の考えや本音を引き出すことであり、
商品本体を勧めることではありません。
もちろんそれなりの説明は必要ですが、
それ以上に相手との距離を縮めることが大事です。
今まであなたが取って来た行為を
振り返ってください。
商品のメリットや性能と言ったように、
自分だけが必死に説明をしていませんか？
それでは相手から警戒されてしまい、
それ以上の進展にはなりません。
商談を成功させたいのなら
相手のことを良く知ること、
そして相手との距離を縮めるように
話しを持っていくことです。
そうすることで、
「売りつけられるのではないか？」
と言った不安を無くすことが出来ますし、
余裕を持って話しを聞いて貰えるように
なるからです。
そしてもうひとつのポイントです。
それは商談が終わった後
必ず次のアポイントを取ること。
これは鉄則です。
「後で連絡しますから、」
と言った流れにしてしまうと
次の機会が無くなってしまいます。
その理由としては
相手の気持ちが冷めるからです。
もちろん、
次のアポを取る必要が無い時もありますが、
それでも相手との関係を持続させるには
定期的に接触をすることが大事ですから、
話しの中で出た会話から
何かひとつ話題になるような案件を見つけて、
「先ほどの（ ）のお話しですが、
ちょっと調べて見たいと思いますので、
宜しければ来週の（ ）曜日頃にでも
またお持ちしたいと思います、
その時またお邪魔してもいいですか？ 」
と言ってさりげなく次のアポイントを取ります。
その繰り返しをすることで
相手に好印象を与えることが出来ますし、
たとえ本人から契約をもらえなくても
知り合いの方を紹介してくれることも
期待出来るようになるからです。
自分と言う人柄を印象付けるには
継続した接触をすることが大事ですし、
実際売れている営業マンほど
こうした手法を取っている方が多く、
紹介客も多いのが特徴なのです。
あなたも試して見てはいかがでしょう、
きっと結果も変わって来ますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
飛び込み訪問で苦労するインターホンがちょっとした工夫で解決できるのがこの方法です
飛び込み訪問は断られることが多く
辛いと思っている方もいると思いますが、
そんな飛び込み訪問でもやり方によっては
面談できる件数を増やすことが出来ます。
それもちょっとした工夫で
面談率を上げることが出来るとしたら、
いかがでしょう。
そんな工夫があったら
試して見たいと思いませんか？
そんな飛び込み訪問で苦労している方に
面談率が上がる飛び込み訪問の仕方を
ご紹介したいと思います。
まずは個人宅へ飛び込み訪問をすると
ほとんどインターホンで断わられます。
今はどこの家庭にも
インターホンが付いているだけに、
ボタンを押しても応答が無かったり、
あったとして簡単に断わられる件数が
多い訳ですが、
そのインターホンを逆に利用するのが
今回の飛び込み訪問で使えるワザです。
そもそもインターホンは
声だけのやりとりで済ませることが
出来るだけに、断わる側は簡単です。
「今から出かけるので、」
「今、忙しいので、」
「間に合ってますので、」
もしくは誰が来たのかを見て、
そのまま応答しない方もいます。
それが出来るのも
インターホンがあるからです。
では、そのインターホンを
逆に利用することが出来るとしたら、
いかがでしょう。
もちろん
居留守を使われる方に対しては
それ以前の話しになりますが。
では、ここからが
インターホン攻略のコツです。
たとえば、相手から
「その話しを聞かせて欲しい、」
あるいは「もっと詳しく聞きたい・・」
と思わせるようにすることで
インターホンを攻略することが
出来ると言うことです。
今までの入り方と言えば、
一般的に自分の氏名を名乗って
何の用件かを伝えるのが
精一杯だったと思います。
特定商取引法にも関係する事ですから
当然の入り方ですよね。
ですが、相手側にして見れば、
「面倒な人が来たな・・」
と言う程度しか思っていません。
なぜかと言えば、
自分にとってどうでもいい話しだと
思っているからです。
そこで、ここがポイントです。
自分にとってどうでもいい話しから、
それがあると「自分にとって
いい話しになるんじゃないの？」
と期待させるようにできれば
話しを聞いてくれると言うことです。
そんなことはすでに工夫しているよ、
そうならないから苦労しているんだよ、
とおっしゃる方もいるでしょう。
ですが、
もう一度考えて見てください。
インターホンを攻略できないのは
面倒な話しだと思われているだけであって、
本当の中身まで理解しているのでは無い、
と言うことを。
そこが分ってもらいないと言うことで
多くの営業マンが苦労する部分なのです。
ゆえに、
インターホンを攻略するコツは、
「自分にとっていい話じゃないの？」
と思わせるように、
角度を変えてトークを工夫することです。
仮に反応が薄ければ、
さらに違う角度から工夫して見ます。
もし、その工夫が分らないと言う方は
こちらを参考にして見てはいかがでしょう。
解決の糸口が見つかるかも知れませんよ。
その効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって見て下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
飛び込み訪問で断わられる件数が多い時は「ここの部分を工夫すると」相手の断わりを減らすことができる
新規開拓で飛び込み訪問をすると、
「今のところ必要無いです、」
「間に合っているので・・・ 」
と言った感じで簡単に断わられるために
思うように見込み客を作ることが出来ず、
落ち込んでしまう方もいます。
その落ち込んでしまう気持ちが
さらに飛び込み訪問を辛くしてしまうのです。
そこであなたに質問です、
あなたはどのような感じで営業していますか？
・商品を売り込む前に自分を売り込め、
・周りからほめる箇所を見つけろ、
・相手の興味を見つけて話題を作れ、
・一度断わらてもあきらめるな、
このような流れで飛び込み訪問しても
実際相手側にして見れば面倒だと言うことで、
「今のところ必要無いですから・・・」
と簡単に断わられてしまうのです。
これでは辛いだけの営業です、
そこで飛び込み訪問が気軽に出来る工夫です。
それは「お互いの関係性」を築くこと。
お互いの関係性を築く訪問と言うのは、
最初から自分の商品を売り込むのではなくて
相手の警戒心を取り除くために行なう訪問です。
たとえば相手と信頼関係を築くことが出来れば
リラックスした話しをすることも出来ますし、
冷たく断わられる件数も減って来る効果もあります。
実際あなたもすぐ断わられてしまうと言う時は
どうすれば警戒心を取り除くことが出来るのか？
相手の立場で考えて見てはいかがでしょう。
これからの飛び込み訪問ですることは
売り込む前にお互いの関係性を築くための訪問すること。
そうすれば辛いだけの営業ではなく、
次の訪問も気軽に出来るようになりますから、
結果も出るようになりますよ。
どうぞお試しください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
新規開拓しても話しを聞いて貰えない時、この工夫なら断わる相手でも話しを聞いてくれる
営新規開拓の営業で困るのは、
自分が扱う商品やサービスの内容について
「ご案内で伺いました」と言った言葉を出しただけで、
話しが終わってしまうことです。
今やほとんどの商品やサービスは
どこでも扱っていたり使っている事が多いので、
「すでに使っているし困ることも無いから・・」
と言ったように
話し途中で断わられる事もよくあります。
そんな断わられることが多い営業ですが、
どのようにしたら話しを聞いてもらえるのか？
皆さんもそこの所を知りたいですよね。
そこで「案内で伺いました」と言う言葉を出さなくても
断わられずに話しを聞いて貰えるコツです。
それは・・・
自分が扱っている商品よりも
あなたと言う人間性を知らせてあげること。
そもそも相手が警戒するのは
売り込みの話しを聞いたら契約させられる・・・
と言った先が見えることです。
ましてや、
「その商品を使いたかったんですよ、」
と自分から要求する人はいませんから、
ほとんどの方は
「営業マンの言いなりに契約させられるのは
勘弁してほしい・・・ 」
と思っていることです。
それと言うのも
営業マンが勧めてくる多くの場合は
自分達にとって本当にメリットがあるのか？
営業マンの成績に利用されるだけではないのか？
と相手側が勘ぐってしまうことが多いので、
誰も話しを聞いてくれないことです。
話しを聞いて貰えるようにするには
自分が扱っている商品を売ろうと思わずに
自分と言う人間性を知らせてあげること。
そうすればこの営業マンは信用に値する人なのか？
と言ったようにひとつの判断材料として見てくれますから、
冷たく断わられることも少なくなります。
それだけ知らない人には警戒する方が
多いと言うことです。
あなたもすぐ断わられると言うならば、
最初の入り方を工夫して見ては如何でしょう、
今より結果も違って来ますよ。
どうぞお試し下さい、
あなたの健闘をお祈り致します。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
↓↓↓
新規開拓でアポが取りやすいトークがあるとしたら、あなたも試して見たいと思いませんか？
新規開拓で辛いのは
思うようにアポが取れないことです。
他の人は取れているのに
自分だけなぜアポが取れないんだろうと
自分だけなぜアポが取れないんだろうと
あなたも思ったことはありませんか？
アポが取れない理由はあります。
それは、あなたもアポの取れないトークしか
使っていないからです。
それは、あなたもアポの取れないトークしか
使っていないからです。
もし、あなたもアポが取りやすいトークがあるとしたら、
使って見たいと思いますよね、
そんなトークを知りたい方に
ひとつの工夫をご紹介したいと思います。
まずは、今使っているトークの欠点と言えば、
最初に出る方に対するトークがすんなりいかないために
そこで終わってしまうことです。
会社に電話する例で言えば、
最初に出るのは受付や事務員が多いですから、
この時点で断わられていたのが多かったはずです。
キーマンと話す前に会話が終わる訳ですから、
アポイントが取れないのは当然ですよね。
仮に運良くキーマンと話しをする事が出来たとしても、
簡単に断わられてしまうこともよくあることです。
あなたもそうではありませんか？
そこで、会話を続けられるコツです。
それは相手の立場になって考えて見ること。
つまり、自分が相手の立場だったら
どう言われると聞く耳を持つだろうかと
考えて見れば良いのです。
こう言われたら話しを聞いてもいいかな？
と言った感じで自分なりに工夫して見ます。
今まで会社から教えられたトークで
電話していたケースも多いと思いますが、
それではみな同じような話し方になり
聞く側も「またその話しか」となってしまいます。
そこで相手の興味を引きつけるには
自分なりの工夫したトークが必要なのです。
あなたも自分だけのトークがあって
それでアポが取れるならいいですよね。
それでアポが取れるならいいですよね。
でも、そのトークを作るには
どうしたらよいのかわからない・・・
と言う方もいます。
そんな時はこちらを参考にして下さい。
テレアポや飛込み訪問にも使える
最新の営業ノウハウを見ることが出来ますから、
これからの営業活動として参考になりますよ。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
テレアポで「相手から迷惑と思われない電話をする方法」とは？
電話が鳴ったので急いで出て見たら
売り込みのセールス電話だった・・・
こう言った経験皆さんもあると思います。
それも一方的にまくし立てられ、
切るタイミングを与えない相手・・・
このような電話では
誰でも迷惑だと思うだけです。
反対に何気なく自然と会話をしてしまったと言う経験・・・
あなたもありませんか？
このように同じ営業の電話でも
迷惑だと思う電話とそうでない電話・・・
この差はどこにあるのでしょうか？
そのひとつに
間（ま）の取り方があります。
間が取れていないテレアポは
話しを聞いていると考えるのも面倒になり、
早く電話を切りたいと思ってしまいます。
反対に間が取れているテレアポは、
話を聞いていても自然と会話に引きずり込まれ、
相手と話していても苦になりません。
これが間の取り方の「差」です。
では、間の取り方とは一体どう言うことなのでしょう？
それは会話の流れをスムーズにいかせるための
アクセント（話し方の調子）や口調を
工夫していることです。
それが出来ているかどうかで
相手と会話の雰囲気も変わりますし、
流れを作り出すことも可能になるからです。
そこで上手な間の取り方です。
実際、間の取り方が上手な方は
相手と会話する際に心地よさや楽しさも
加えるようにしています。
これによって会話と会話の繋ぎも
スムーズに行くようになるからです。
つまり、こちらが話した後に相手から返事を貰い、
そして次の話しを持って行くと言ったように、
会話を続けさせるには
相手が答えやすい雰囲気や楽しさを与えること、
そして相手に気持ち良く感じさせる間と楽しさを
与えることが必要なのです。
あなたも会話を続けたいのなら、
相手から返事を引き出すための心地よさと
「間＋楽しさ」を加えて見てはいかがでしょう。
きっと、今まで以上に話し込める自分に
ビックリされますよ。
どうぞお試し下さい。
その間の取り方や雰囲気の作り方を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な『最新の営業方法』を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
この飛び込み訪問の「インターホントーク」なら、断わる相手でもドアを開けてくれる
新規開拓で飛び込み訪問をしていると
ほとんど話し途中で断わられることが多く、
先に進まないので困っていると言う方も
多いと思います。
特に個人宅への飛び込み訪問の場合は、
インターホンで簡単に断わられることが多く、
見込み客すら出来ないと言うのが現状です。
そこで相手の断わりを回避するには
インターホンのトークを工夫すること。
どのように変えたら良いのかと言うと、
相手の聴く耳を工夫する方法があります。
なぜ聴く耳の部分かと言いますと、
同じ営業の話しでも「何となく違う話しかも？」
と思わせることで聴く耳を持たせることが
出来るからです。
たとえば、今までのトークは
話しを伝えたいと思う気持ちが強かった為に
必死に訪問理由を伝えていたと思いますが、
相手にして見れば「また営業の話しか・・・」
となっていました。
誰も「面倒な話し＝営業」は聞きたくないので、
すぐ断わっていたのです。
つまり、訪問して来た人があなたでなくても、
売り込みになるような話しなどは聞きたくないと
言うことです。
では、どのようにすれば話しを聞いてくれるのか？
そこの部分を知りたいですよね。
たとえば、
今までのパターンはこんな感じでした。
……………………………………………………
「今回、（ ）地区の皆様に、
お役に立てる（ ）をご案内しておりました。
すぐ終わりますのでお願いしま～す。」
……………………………………………………
と言った感じで相手にして見れば
「また営業の話しか、」となっていました。
そこで、ちょっとした工夫です。
今までと違った入り方をご覧下さい。
↓ ↓ ↓
…………………………………………………………
「今回、（ ）地区の皆様に、
お役に立てる（ ）をご案内しております。
ただ、提供できる方とできない方がおりまして、
（ ）に該当する方にだけお話ししておりました、
すみませんが、
確認だけお願いしたいので
玄関先までお願いします。 」
…………………………………………………………
と言った感じなら今までと違う入り方ですので
ドアを開けて貰えるうになります、
「（ ）の話しみたいだが何かの確認？・・」
とちょっと考えさせるようにするのがポイントです。
こちらが一方的に話しをしてしまうトークでは
相手側も聞くだけで面倒になりますから、
後はどうやって断わろうかと考えてしまいます。
その考えを無くすには、相手方に
「確認しないといけないかも？」と思わせる工夫が
必要なのです。
つまり、相手が話しを聞かずに断わっていたのは、
あなたが一方的な話しをしていたからです。
それを無くすには
相手にも参加させる工夫をすれば良いのです。
それによって今までと反応も変わって来ますから、
これまでと違った結果＝契約を出すことも可能に
なると言う訳です。
どうぞ参考にして見てください。
その他、効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにもノウハウがありますので
ご覧になって下さい。
初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」