9月2日、3日と「ねぎらいカンパニー」のアパレル案件のお仕事で大分に出張でした。
私がアパレルコンサルティング講師を目指す大きなきっかけとなった、ねぎらいカンパニーの兼重日奈子先生とご一緒に「接客」の研修
。私もアパレル業界にはどっぷりで、、、
「接客ってどうすればいいの
」「販売ってどうすればいいの
」只々、商品知識を取り入れて「頭」で考え、その知識だけでお客様にオススメしていたことが過去にありました。
その結果・・・
「売れないんです
」私のアパレル歴史は某大手呉服会社の毛皮専門店から。
店内に豚革の3万のスカートから1000万のロシアンセーブルまで置いてまして、平均客単価100万の世界からのアパレル・社会人スタートでした。
入社して数か月、、、商品知識だけは頭の中にパンパンにつまっていましたが、全く販売出来ず悩んでいた時に、全国店舗の中でもスーパーカリスマ毛皮アドバイザーの方とご一緒になることがあり、その方の接客販売スタイルを拝見。
何百万もする毛皮をオススメしているのですが、商品説明は1時間近くの接客時間のうちほんの少しだけ。
ほとんどがお客様がその毛皮を着用した時にどんなドラマが待ち受けているか、その場面・シーンを語り、お客様の表情がどんどんその場面を想像されてキラキラした表情になっていくのですよ
・・・・・そしてクロージング。クレジットローンを申し込んで承認を待つ間、ここで接客していた時にさらっと説明した毛皮の取扱い方法、保管方法の説明を確認事項のように行い、何百万もする毛皮をお買い上げされていました。
ここから私の販売歴史の「モノ」より「コト」の始まりでした。
接客販売で「売らなきゃ
」となった時に商品説明でその商品説明のアピールばかりにいきがちですが、お客様からしたらそれは「知っとけばまぁいいかな」という程度。要は
お客様に似合うかどうか、それを着用した時にどんなシーンが待ち受けているかどうか、更に、
「もしかして素敵な展開になっちゃうかも
」と期待できるかどうかなんですよね～
接客販売（ジャンルはどれでも
）されている皆様～～～今一度「モノ」（商品説明）から「コト」（お客様がその商品を着用、もしくは持つ、乗ることによってどんなシーン、ドラマを期待できるか）の提案をしていってくださいね
＊某ファッションビルのスタッフ様達の前で研修講師をつとめました。
講義中は皆様、キラキラした表情でうなずきながら一生懸命メモとっていただき
、この講義の後は接客ロールプレイング
。皆様の真剣に学ぶ姿勢にこちらも刺激されました