買ってほしい人に自ずと買われる!マーケティングの「伝える技術」 -11ページ目

買ってほしい人に自ずと買われる!マーケティングの「伝える技術」

人生をかけて得てきたスキルと経験を生かしたい方へ。
あなたに必要なのは、売ることではなく伝えること。
アサヒビールで社長表彰を受けたマーケッターが、自ずと売れる!マーケティングの「伝える技術」をお伝えします。

こんにちは。

マーケッターあちです( ´ ▽ ` )ノ

 

 

この手の話を何度か聞いてきました。

「今使っているこのコンセプトは、〇〇さん(=その時のコンサルタント)が作った」

 

ここからは3つのタイプに分かれる。

 

①その当時は良かったんだが、今は違和感がある

②なんかちょっと違うような・・・と思いつつ、とにかく突っ走ってきた

③違和感がどうにも抱えきれなくなり、立ち止まってしまった

 

で、意外なほど①は少なく、

②が最も多く、

悲しいながら③もチラホラ。

 

③は、ひどい場合だと、起業自体をやめてしまった人もいたし、

せっかく努力してきた時間、労力、コストを全部捨てて

テーマをまるっきり変えてしまった人もいる。

 

直接話を聞きますが、こういうケースは他者のせいになりがち・・

 

「それは私のやりたいこととは違ったのに、〇〇さんが・・・」って。

 

そんなの、誰も幸せじゃない。

 

あなたも。

そのコンサルタントも。

お客様も。

 

やっぱりコンセプトは、他人が作ってはいけないもの。

自分が「これだ!」と頭と心で力強く納得できるものを、自ら作って決めなくちゃ。

 

ではどうやったら自分が納得でき、

かつ成果が出る確率の高いコンセプトが出来上がるのか?

そこで登場するのが、企業では当たり前の3つの視点です。

 

①自分

②お客様

③競合

 

3つの視点からあなたのコンセプトを探ると、自ずと一点に定まります。

 

三角形にはたった1点、重心があるでしょう?

3つの視点の重心に、あなたのコンセプトがあるのです♡

 

一つ一つ実践することによって新しい事実を積み重ねて、進化することはあっても、

全然別物に変わるということはない。

 

尖ることはあっても、ズレることはない。

 

それが重心だもの。

 

 

3つの視点からコンセプトを探り、

あなたが伝えるべきキーワードを明らかにするこちらのセミナー、

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コンセプト、コンセプト、と書きまくっていますが、要は何かというと、

 

あなたの今までの人生を丸ごと生かして、

<自分>と<他者>の未来への願いをまっすぐに叶えるために、

 

・あなたは何者か

・ターゲットは誰か

・提供するベネフィット(ターゲットのとってのよいコト)は何か

 

を言語化したもの。

 

肩書きとヘッダーをどうするかってことですね。

(私もちょうど進化のタイミングです・・・( ´艸`))

 

アサヒビールで直接関わった調査は50を超えと思う。

 

そのうち定量的な(=数字で出てくる)調査の結果と売上の結果を繰り返し検証してきた中で、私の中の結論はこれ。

 

「調査通りの売上結果になることはない」笑

 

結果の精度を最大限高めるために、

マーケッターはとことん真剣に考えて、

お金と時間と労力をかけて調査設計するし、

調査会社のプロフェッショナルたちも、最大限のフォローをしてくれる。

 

でも残念ながら、どうしたって調査通りの売上結果にはならない。。。

 

なぜなら、人は無意識の欲求からモノを買うから。

無意識にそれに惹かれ、頭で後付けで納得して買う。

 

こんな感じ♡

 

 

①なんか、なんとなく惹かれる

②これはこんな時に、あんな風に役に立つ!

とか

これはあんな場所に、こんな風に飾って素敵になる!

とか

これだけ証拠があるのだから、私だってこうなれるに違いない!

とか

頭が納得する理由を探す

③買う

頭を納得させられないと買わない。だがなんとなくモヤモヤが残る 笑

 

 

皆さんもこんな風にモノを買うのではないでしょうか?

 

①は無意識下でやってるため、気づいていないかもしれないけど 爆

 

 

調査内容を練って、練って、これでどやー!!と仕上げても(←この気合いの入っている人=私)、

文字にした時点で=考えさせる時点で、もう顕在意識の答えしか拾えない。

無意識(潜在意識)の答えは、調査の仕組み上どうしたって正確には拾えないのだ。

(傾向は拾えますよ~)

 

 

マーケティングの絶対的な法則がある。

【売れるもの=人のニーズがあるもの】

 

しかし、定量的な調査でこの「人のニーズ」が拾えないのだとしたら、

一体どうしたらいいのでしょうか?????

 

 

そのヒントが、

潜在意識にアクセスする「ヒアリング」

「過去の行動の結果」

にあります。

 

 

潜在意識の答えを聞くのに、

定量調査(結果が数字で示される調査手法)では不十分。浅い。

 

1:1の掘り下げるヒアリング(定性調査)だとそれが可能になる。

人を選ぶけど。

 

 

そしてもう1つは、行動。

行動は、嘘をつかない。

潜在意識と顕在意識が一致した結果が行動 だもの。

(もちろんチグハグなパターンもあるが、それは長くは続かないため、割合的には多くないと予測できる)

それがいわゆる「購買データ」ね。

 

 

確かに、

定性調査により引っ張り出したニーズを元に商品を作り、

過去の購買データから導き出した売上予測は、

美しいほどにピタリと合ったよ。

 

マーケッターの重要な業務の一つが、売上数量予測。これがズレると、色々と大変なことが起きる・・

 

 

「お客様のニーズ」の掴み方、知ってますか?

 

 

やっぱりマーケティングは、

自分、

お客様、

競合、

の3視点に始まり、3視点に終わる。

 

 

ビジネスの正解は誰にも分かりません。

でも私は、「成果が上がる確率」を最高値に高めるマーケティングを知っています^^

 

成果を一直線に目指したい方、一緒にやりましょう♡

 

写真は、最近届いた嬉しい成果報告(≧∀≦)

 

 

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昨日、私は二ちゃんを怒った。

なぜなら、二ちゃんが空のお弁当箱をバーンとカウンターに叩きつけたから^^;

 

そういう一見よろしくない行動をした時、

私は二ちゃんに反省文を書いてもらうことにしている。

 

反省文に書いてもらうことは、いつも同じ。

「どう思って、それをやったのか?」

 

 

行動はいつだって、思考の結果だから。

 

 

これを見つけるのは、なかなか難しい。

大人でも難しいものね。

 

でもつらつらと書いていくうちに、

私に少しヒントをもらったり、

粘り強く「その時二ちゃんはどう思ったの??」と聞かれているうちに、

だんだんと核心に近付いていく。

 

 

そもそもの原因は、

私が二ちゃんのリュックに三ちゃんの荷物を黙って入れていたのが気に食わなかったらしい。

 

反省文の最初は、

「ムカムカした」

「イライラしてやった」

「勝手に入れてママひどい!」

などの言葉が並ぶ。

 

私はさらにこう聞く。

「勝手に入れられて、二ちゃんはどう思ったの?」

 

私がムカムカ、イライラ、にフォーカスしなかったのは、

「怒り」は二次感情と言われており、別の感情(一次感情)がきっと根底にあると思ったから。

 

  (一次感情 ➡ 落胆・心配・悲しみ・寂しさ・傷つき など)

 

 

そうしたら、更にこんな言葉が出てきた。

 

「悲しかった」

 

「どうしてそんなに悲しかったの?」と更に掘る私。

 

「どうでもいいと思われていると思って、すごく悲しかった」と二ちゃん。

 

 

おぉ、出た!!

それかーーー

 

 

二ちゃんは、「私はママにとってどうでもいい存在だ」と感じて、悲しかったのだ。

 

 

 

この「どうでもいい」という言葉は、実は二ちゃんのキーワードだった。

 

二ちゃんのあらゆる生活態度に、この「どうでもいい!」というあり方が出ていた。

 

数字や、字の書き方

線の引き方

片付け

物の扱い

人の扱い

自分の扱い

 

考えてみたらそれらの全てが「雑」だった。

 

私にとってそれはとても不快だったし、苦労と悩みのタネだったけれど、

これは二ちゃんの資質だ、もう仕方がない、と言いわけをして、放置していた。

 

いや、もちろん表面上は怒ったりなだめたり対処するのだけど、本質的な意味でね。

 

あえてはっきりと言おう。

二ちゃんの雑さは変えられないと、私はもうあきらめていたのだ。

 

 

 

 

二ちゃんを膝に乗せてお話をした。

 

 

 

 

「二ちゃん、二ちゃんは今、藁葺きのお家に住んでいるの。

目には見えないけどね。

 

風が吹いたらすぐに吹き飛ばされるボロボロの、どうでもいい家。

ちょっと火がついたら一気に燃え上がって無くなってしまう、どうでもいい家。

 

どうでもいい字の書き方、どうでもいい線の引き方、どうでもいい人との接し方、どうでもいい自分の扱い方が積み重なって、

そのどうでもいい藁葺きの家が出来上がっている。

 

ママはね、反省している。

藁葺きのどうでもいいお家だと分かっていたのに、もうしょうがないとあきらめて、ここまで来てしまったこと。

 

ママはやっぱり、

二ちゃんに、強くて美しくて、どんな風が吹いても、どんな嵐が来ても壊れない、

綺麗に積み重ねたレンガの家に住んでほしい。

 

重くて、一つずつしか積み上げられないから時間がかかるけど、

その丁寧に作られたおうちは、ずっと二ちゃんを守ってくれるよ。

 

ママと離れた場所に行っても、必ず守ってくれる。

 

 

二ちゃんはどっちに住みたい?

形は出来上がっているけど、どうでもいい藁葺きの家か、

作るのは大変だけど、強くて美しくて、二ちゃんをずっと守ってくれる家か。」

 

 

二ちゃんは泣きながら、「レンガの家がいい」と言った。

 

 

私は続けた。

 

「ママは、じいじとばあばと一緒に、ママのレンガの家を作ったの。

 

その時はすごくイヤだったよ。

もっと遊びたかったのに、何度もやり直しさせられてイヤだった。

めんどくさかった。

いっぱい怒られて悲しかった。

 

でもやっぱりよかったよ。

だって今、二ちゃんと一緒にレンガのお家を作れるママになれたから。」

 

 

ポロポロ泣きながら話すのを、二ちゃんはじっと聞いていた。

 

 

「二ちゃん、一から全部作り直そう。

1個ずつ見えないレンガを積み上げよう。

そうやって、二ちゃんを死ぬまで守ってくれる美しくて気持ちのいいお家を、

ママと一緒に作ろう。

 

そのために、今の藁のお家を全部壊そう!燃やしちゃおう!」

 

 

力強く頷く二ちゃん。

 

 

私は二ちゃんに、「藁葺きのどうでもいい家」の絵を小さな紙に描いてもらった。

 

そしてその紙を一緒に燃やした。

(良い子はマネをしないでください)

 

今まで住んでたどうでもいい家、バイバイ、と言って。

 

 

私は今、二ちゃん史上最高に丁寧に美しく書けるまで、

何度だってやり直させている。

0.5ミリのズレも見逃さない。

 

数字、線、形、点と点を結ぶ・・・

などなど、などなど。

 

 

あまりにもやり直させられるので、

あれだけ決意したにも関わらず、途中でキーキー怒り出す二ちゃん 笑

 

しかし母は妥協しない。

 

もう妥協して後悔するのはまっぴらだし、

二ちゃんの今にも未来にも、

この本気で向き合う時間と経験と成果が生きると知っているから。

 

そしてそれが、私の幸せに直接的につながっていることが、今頃ようやく分かったから。

 

母になって12年。

やっと、やっと、やっと今、

私は私のために、子育てを始めた。

 

 

それはめーっちゃ時間がかかり、めーっちゃ労力がかかり、めーっちゃ疲れる 爆

 

そして同時にめっちゃくちゃ幸せなことだった。

 

ということで二ちゃん他お二人さん(といっても三ちゃんは後回し気味・・・^^;)、

今日もしっかりやることやろうぜ♡

 

 

この一連の気づきはどうやってやって来たのか、

話せばながーくなるが、いつか書きたいな。

 

 

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私と他のコンサルタントの、発信内容の大きな違いは2つ。

 

1つ目。

私はマーケティングの王道を中心に書いている。

かなり戦略に寄っている。

 

戦術的な「具体的にこうしてああして、そうすべし!」というような

ノウハウ的なことはかなり少ない方だと思う。

 

例えばこんな感じ。

 

ターゲットを決めよう、とは何度も書いている。

人のタイプ別に決め方のヒントも書いている。

でもそこまで。

 

当たり前だけど、それ以上は”その人””その状況”によって全然変わってくる。

だから抽象度はどうしても高くなる。

 

そのため、具体例で補完する、ということを意識している。

 

 

 

そして2つ目の違い。←今日言いたいのはこっち!

 

私は「成果」を書いてない 爆

 

逆に他のコンサルタントは、相当自分の成果とクライアントの成果を書いている。

てか、むしろそれがメインだった・・・(゚∀゚)

 

これに気付いてから、まだ1週間たってない・・・^^;

 

 

ということで、私もたまには成果について書こうと思う。

 

早速今日張り切って、継続クライアントさんとのセッション時に聞いてみた。

どう考えても上がっている、かなり上がっている、という自信が私にはあった。

 

「3ヶ月経ちましたが、売上はどう変わりましたか?」

 

「うーん、上がってると思う。残高が増えてるから。」

 

・・・

・・・

・・・

 

そ、そ、そうきたか・・・

 

「2倍!」とか、

「3倍いった!」とか、

そういう答えを期待していた私は、ガックリ肩を落とした(笑)

 

そこに入ったフォロー。

「今までのサービスのベースは変わらずに、新しいサービスが売れているのは大きい」

 

た、確かにそうであった(゚∀゚)

 

 

新しいサービスは既存のサービスよりも単価が高く、

それがスムーズに売れていっている。

更に売れていく仕組みもすでにできて、そこに人も集まっている。

 

マーケティングによって、やっぱり素晴らしい成果が出ていたのだった!

具体的数字は不明だが(爆)

 

でもそんな答えさえも、その人らしくて私は好きだなぁと思ったの(^^)

(しかしいつか必ずちゃんと数字で聞こう、そうしよう 笑)

 

 

で、あと私。

 

先月、退職したビール会社の20年記念同期会があり、

そこでこっそり聞かれたの。

 

「売上どうなのよ?」って。

 

「今月は会社員時代のお給料の2倍を超えると思う」と答えた私。

 

「エーーーー、そんなにーーーーー!!!」

と驚かれたのだけど、

フタを開けてみたら、

思わぬ臨時収入もあって、

収入総額は会社員時代のお給料の4倍を超えました。

 

 

 

目に見える成果も、

目に見えない成果(幸福感♡)も、

マーケティングを信じて進めば大丈夫♡

 

私も成果を書いていくゾー\( ˆoˆ )/

すっごい遅まきながら・・・笑

 

 

そんな奥手の、

 

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こんにちは。

マーケッターあちです( ´ ▽ ` )ノ

 

つい最近の継続クライアントさんとの会話↓

 

「講座にはほんといろんな方が来てくれていて、誰っていうのは特にない・・・」

「誰に決めたらいいのか、それが分からない・・」

 

とはいえ、決めないと進まない!!

それがマーケティングにおける「ターゲット」です♡

 

ターゲットについて何度も書いてきましたが、

それでもターゲットが分からない、と動けない場合の突破口について、今日は書きますね。

 

 

お客様を一律に見ているから、分からないんです。

お客様の見える部分しか見ていないから、分からないんです。

 

 

そんな動けない状況を突破するのには2つのやり方があります。

① 濃いお客様だけを見る

② お客様のインサイトを見る

 

 

①の濃いお客様とは・・・

1回だけの方よりも、リピーターの方、

基礎講座だけで終わった方よりも、応用講座まで受けた方、

提供しているサービスをどれか1つ買った方よりも、複数購入した方

 

 

要は、あなたにとってお金を最も使ってくれている人はどんな人か?

ということ。

 

80:20のパレートの法則であります。

(イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見。

経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論)

 

この人たちに絞ると、必ず共通項が見えてきます。経験上。

 

例えば、食事療法について教えている方の場合ですと、

皆さん現在お悩みのなんらかの疾患をお持ちだった、とか。

その中でも一番多いのは皮膚疾患だった、とかね。

 

そうやってあなたにとっての20%だけを見ることによって、

はっきりと浮かび上がってくるものがあります。

 

 

 

②のお客様のインサイトを見る、とは・・・

インサイトとは、購買意欲を促す潜在的な欲求のスイッチのこと。

これって、性別、年齢、職業などの属性からは測れない、見えていない部分です。

しかし、その人の言動や過去のルーツから読み取れることがある。

 

先日のクライアントさんの例では、

「頭で理解したい知的欲求が強い」ということが分かりました。

 

 

ほらね、こんな風にして、見えてくるんですよ。

 

そして見えてきたらね、

ターゲットをその人たちの方向へ進化させる。

 

変えるんじゃないの、進化ね。

 

変えたらすっかり別ビジネスです^^;

一からやり直しです・・・(゚∀゚)

ここ大事。

 

吸い取った情報(インプット)の深度に応じて、

商品や発信(アウトプット)を進化させ続けていく。

 

 

①の例では、幅広く”健康志向の女性”をターゲットにしていたけれど、

”皮膚疾患をお持ちの健康志向の女性”をターゲットにする。

 

②の例では、幅広く”心を整えたい女性”をターゲットにしていたけれど、

”心を整えたいが、その結果だけでなくプロセスを論理的に理解したい女性”をターゲットとする。

 

 

ターゲットを進化させると、

商品(サービス)が進化する

発信(HP、ポスター、チラシなどのコピー&ビジュアル、ブログなどの文章)が進化する

 

 

こうやって進化の波を世界へ広げていきます。

 

これがマーケティングする、ということです。

王道のビジネスの発展の方法です。

 

 

だって、

お客様は変わっていく。

あなたも変わっていく。

市場も変わっていく。

 

 

変化を楽しみましょう♡

進化していきましょう♡

日々ね^_−☆

 

 

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私もさ、あんなにかしこまって口を閉じてしか写真に写らなかったのに、

こーんな大口開けて大笑いしてる写真を堂々と載せるようになりましたよ

(進化なのかなんなのか・・・)