いかにしてやる気をだすか

　今目の前の行動を熱意を出して取り組むためには、自分の将来を考えることが有効である。やりたい目標を見据えて、それと今の行動を結びつけることで、行動への欲求を掻き立てることができる。

　具体的に私なら、再来年にはコンサル関係の仕事をしたいと考えている。なぜなら将来は自ら事業をやりたいので、そのためのベースの能力を身に付けたいからだ。そのためには、まず今の営業の仕事を成功させなければならないと感じている。

　いかにしてやる気を出すかというのは、何度も考えなければならない重要テーマである。熱意を出して次々取り組むことが、全ての成功の根本的な要因であるからだ。

効果的な商談をする準備

　営業訪問をする際は、できるだけその訪問で効果の高い商談をしたいものである。効果の高い商談をするには、事前にどのようなトーク展開をするか考えておかなければならない。

　トークの内容を考えるにあたっては、考える材料となる顧客情報を事前に集めておかなければならない。どんな話をすれば受注に結びつくのか思い浮かばない時は、大抵は事前の情報収集が足りていないことが多い。

　そのため営業訪問をした際は、商談後すぐにその会話内容をメモして蓄積しておくのがよい。面倒だが、やる気を呼び起こして顧客情報リストを作成していくのがよい。

効果的な質問

　営業トークにおいて重要な手法は、効果的な質問である。相手の重要な情報を聞きだし、そしてニーズを引き出すためには、的確な質問を投げかける力が必要である。

　どんな質問がいいのか、それは相手が答えやすい質問を作り、聞きたい情報が聞けるものがよい。例えば、「何か困ってることはありますか？」という質問なんかしても「特になにもありません」で終わってしまうが、「最近○○が話題ですけど、こちらはどうですか？」とすれば、「うちでは…」という何かしらの糸口を話してくれる。

　どんな質問をすれば自分の持って行きたい話題にもっていけるか、事前に考えて質問を用意していってから営業先に訪問していきたいものだ。

できると考えること

　できると考えることで、それができてしまうというのは、精神論的なことではなく実用的なことである。なぜなら、できると考えることで、それを解決するアイデアが見つかるようになるからだ。

　具体的な例がある。それはある講習会の話だが、参加者に「刑務所を無くすことができるか」と講師が質問したところ、皆は「そんなことをしたら犯罪者を放置することになる」と口々に批判が飛び交ったという。

　ところが、これができるという前提から考えた場合で意見を再度聞いたところ、「犯罪は貧困からくるので貧困対策を拡充してはどうか」「少年保護センターをもっと設置するとよい」など改善のアイデアが次々でてきたという。

　このように「できるとしたら何をすべきか」と視点が変えることにより、その方へ思考が回り出すことで新しいアイデアがうまれ、難しいと考えられたことでも解決方が浮かんでくるのである。

恐怖を取り除く方法

　本を読んでいて目に留まったことがあったので書き留めておきたいのだが、恐怖を取り除く唯一の方法は行動することだという。行動することによってのみ恐怖を克服することができる、というのに私は賛成である。

　恐怖は起こるべきことに対して、あれこれ考えてしまうから発生するのである。ただし、それが起きている瞬間は驚きやショックを感じるだけである。であれば、できる限りそれに備える行動をとり、早く経験してしまうのがよい。