営業の仕事とは「顧客の顕在ニーズの実現と潜在ニーズの発見と気づきである」
健在ニーズとは「表面化している問題」であり、具体的である。
例えば「腕を怪我した」といえば外科に行くし、「お腹が痛い」であれば内科に行く。
会社であれば「人が足りない」であれば求人企業に仕事を依頼するし、「パンフレットを作りたい」であれば制作会社に依頼する。
しかし、「なんか調子悪い」時には何科に行けば良いかわからない。そんな時はどうする？
会社であれば「どうも最近社員の元気がない」そんな時にはどんな会社に依頼する？
こうした「抽象的で解決策が簡単に見えない」ものを紐解くと「潜在ニーズ・課題」が見えてくる。
「なんか調子悪い」ので健康診断をして調べてもらったら思わぬ病気が見つかったりする。
「社員が元気がない」からコンサルタントに調査してもらったら、実は上司に原因があったりする。
こうして、潜在的で抽象的な問題というのは「第三者」からの目線でなければ発見できないことがある。
顕在化している問題を解決するにはどんな行動を取るだろうか？
昨今では情報過多の時代だ「お腹が痛い」とGoogleで検索すればいくつもの候補が出てきて解決策も提示してくれる。
「採用したい」と検索すれば求人媒体の案内がいくつも表示されるであろう。
顕在しているニーズは「情報の量と質」が重要、これはGoogleに敵わない。
しかし、潜在化している問題はGoogleで検索しても答えは出ない。
「なんか調子悪い」と検索してもいくつかの「可能性」は表示されるであろうが「あなたが期待する」結果が出るとは限らない。
「社員の元気がない」と検索しても「コンサルタントの紹介」が表示されるかもしれないが、明確な答えは出てこないだろう。
そんな時こそ営業マンの出番である。
営業マンに期待されるのは「潜在化されたニーズの発見と気づき」である「自分に合った商品」の提案である。「私の求めるもの」はネットでは手に入りづらい。
潜在ニーズは「発見する」ことが大切である。
体調の悪い原因を営業マンが調べるのは難しいが、会社の問題を発見したり、お客さんの困っている原因を一緒に探ることは営業マンであればできる。
昔の営業マンは、決められた商品を売り込む形が多かったので「猛烈アタック」で足腰を使ってナンボの世界であったが、最近は「コンサル営業」が大切と言われていおり、こうした潜在ニーズの発見に仕事の重点を置くことが主流になっている。
Googleでは検索できないテーマについて営業マンが解決できる機会は多い。課題を具体的にする力と説得力を身につけることでお客さんから信頼を得る。それが結果として売り上げを上げることになる。
これからの時代、我々も営業の力を強化していくことが必要になってきた。