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「困ってない人を
勝手に困らせるな！」
10年ほど前、
新事業のマーケティングをしていた際、
営業マンの企画書を手伝い、
常務へ報告をあげたときに、
こっぴどく叱られたときの言葉です。
私たちは、
新しい事業、サービスを作るために、
既存のお客様に
インタビューしたりして
ニーズを調査していました。
そこでみんなよくとる方法が
「何か困ってることありますか？」
と聞くことです。
そのことに、
怒られたわけです。
ええ～！なんで！！
机たたかれて、
めっちゃ怖かったし
恥ずかしかった・・・
こんな便利な世の中、
お客様が困ってると
決めつけるな！
困っているとさえ、
思ってないことがあるから、
決めつけずに、
その人について、
一見関係ないことでも
しっかり伺え！
そういうことでした。
よく、起業塾などで、
「お困りごとを聞きましょう」
と言います。
確かにそれはそうなのですが、
「困ってること」
「困ってること」
と思うからこそ、
「困ってることありますか！？」
と聞いちゃいますよね。
その時、
お客様ご自身を見るということを、
実はおろそかにして
しまっています。
すると、お客様は、
「なんでこんなこと
質問されるのかな」と、
なんか違和感を持ちながらも、
悪いなあと思うから、
「そうですねえ、最近、
動けないのが悩みですかねえ」
みたいな、
ピンとこないなりのことを
絞り出してくれたりします。
「そうですか！
動けないんですね！」
「それは～～が原因ですよ」
「私と一緒に、
～～しませんか、
そうすれば、
～～ができるようになりますよ」
なんて、
畳みかけるのです。
もう、
こうなったら最悪です。
ああ、恐ろしい～
そこから深めて聞いたことは、
聞かれるたびに、
お客様の中で違和感がたまって、
「なんか違うんだけどな」
「でも悪いし、
終わるまで話し合わせておこう」
なんて
気を遣わせることもある始末。
あなたが、
予想している通りのことを
ただ聞こうとしているだけ
じゃないですか？
「困っていること」が
仮にあっても、
今現在、
「困っていること」として、
認識していないことの方が
多いってことなんですね。
これ、みんなそうだろうな、
これが当たり前なんだな、
って思ってることのほうが多い。
例えば
整体のプロから見て、
体の状態が良くないな～
と思う方がいたとしても
ご本人は
正常である状態も
わからないので、
悪い状態だとも気づかない
と言うことと同じです。
決めつけて聞くのは
最悪です。
答えが欲しくて聞くのも
最悪です。
目の前の方をしっかり見て、
どんな気持ちか、
どんなことが好きか、
毎日どう過ごされているか、
今どうなりたいと思っているか、
どうなりたいという思いで
ピンとこなければ、
こちらがうかがっていくんです。
「今の状態が
仮にちょっと
ましになったとしたら
どうしたいですか？」
「何も考えなくて
いい毎日だとしたら
どうしたいですか？」
みたいな具合です。
人は、
聞きたいことを
わかりやすく
返してくれると思ったら
大間違い(;'∀')
ここをしっかり伺うことで、
「よし、お困りごと聞けた」
と、私たちのためではなく、
しっかり伺うことによって、
お話ししてくださった方に、
気持ちが整理できたり、
どう進んだらいいのか
仕分けできたと思ってもらえるように、
聞いていくんです。
「お悩み」だけじゃなく、
「どうなりたい」という思いから、
商品を買うこともあります。
だから、
お困りごとにだけ
固執しないことです。
ペルソナ、ターゲットを
書き出してみようというとき、
どんなライフスタイルで、
口癖は何で、
落ち込んだ時に
どういう脳内トークしているか、
みたいなことまで、
思いつかないとブブーですよ！
そうしたら、
100個じゃ聞かないはずです。
ここまで、
想像、妄想しまくるから、
「お相手よりも、
お相手のことを考えている」
と思っていただけるようになります。
商品を売るために
そうしているのではなく、
本当にお客様のためを思うと、
そうしていこうと思えるはず
そうなることで、
売り込みとか声掛けとか、
そういうことから解放されます。
売るための
トークスクリプトとかも
一切必要なくなります。
今スグ申し込んでもらえたら、
～～％割り引きます、とか、
どうしますか？と
決断を迫る必要もなくなります。
お会いするときには、
全てが終わってるはずで、
その時にはもう、
お相手の素敵な未来を、
ただ祈るだけでよくなります。
しっかりお客様のことを、
隅々まで見て感じること。
自分に目線を向けないこと
じゃないと
過去の自分のように
こっぴどく怒られちゃいます。
あ、
ビジネスは
怒ってくれたり
指摘してくれる人もいないから
しっかり自分で気づく
わからなければ
学ぶ環境を作るっていうことが
やっぱり大事ですね～
これが、
本当のビジネス力では
ないでしょうか。
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