ヒトは『だれかに伝えたいという気持ち』にスイッチが入るんです・・・。
ある地方にある売上の伸びている企業で研修を行ったときに驚いた。
みんなが自社の商品を使っている。
全社員が『私使ってみたんですが・・・ここが良いんですよ』とクチコミを生みだしてる。
半端じゃなく業績が伸びているのに、この会社に押しの強い営業スタイルはない。
著者の田原さんは力説します。
たとえば、あなたがカメラメーカーの営業さんであれば・・・『以前の機種より“手ブレ”が補正されていて暗い場所でもクリアになっています』と実感を持っていれば、そのユニークなセールスポイントを誰かに伝えたい気持ちにスイッチが入る。
やがて、あなたからカメラの魅力を伝え聞いた家族、友人、近隣から共感した人がでてくる。
これが『紹介受注』へとつながる。
今回ご紹介している>『70倍自動化営業法』の後半。
マーケティングに携わっている方なら、おわかりのように、
モノを売るには、まず売り子が確信犯でなければ売れませんよね！
そのうえで、社会的な空気や価値観にあったものを適切にアピールすることが有効です。
本書の後半は、その「空気」や「認識」のアピールを自動化するもので、そのための販促自動化手法を解説しています。
既存のお客様に新規のお客様の売り子になってもらう手法も、大ヒットとなった「オール電化」の成功体験からだ。
著者が実際に手掛けた事例も含め、ノウハウをまとめている。
一例をあげると・・・・
「ホーム化作戦」
サッカーや大リーグでもホームとアウェーがあるように、営業活動にも売込みではない、仲良しになるホームグランドをつくると良い。
一番よいのは「既存客」で商品にほれ込んでいる方々と新規の見込み客同士が「楽しくおしゃべりできる」場所をセッティングすることがポイント！
こんなノウハウをまとめた田原さん・・・
最初は『営業ギライだった！』といいますf^_^;
一生懸命売ろうとすると、お客様が引いていくのがわかったY(＞_＜、)Y。
逆に良いところを伝えることに徹するとお客様の味方だと理解していただけた！
営業人生の酸いも甘いも経験してきた田原さんのノウハウはタダモノジャナイ！
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