まず、デイサービスにおいてやってはいけない営業があります・・・
1・空き状況をfax等の書面だけ送り付ける。
2・チラシなど、ケアマネジャーの事業所に担当者とも話さず置いて帰る
3・自分のデイサービスの「売り」も言わず、お年寄り(お客様)を紹介してくれと魂胆見え見えな会話
ですね。
あとはケアマネジャーの貴重な時間を割いて見学会や試食会に誘う等、ありますが今回は置いといて^^;
1・空き状況を書面だけで送られても、ケアマネジャーの立場から考えると、「紹介しろや。」と無言で言われてる様なものです。
空き状況を伝えるという事は、流行ってないデイサービスです。と、露呈させてしまう事にもなってしまいます。^^;
2・チラシを配られても、実際話も聞いていなければ、時間と労力をかけて作ったそのチラシはゴミ箱に直行ですね。
3・そのデイサービスがどんな所かも分からないまま、お年寄り(お客様)を紹介して下さいと言われても困りますね。
ケアマネジャーは受け持った大切な担当であるお年寄りには、ケアや取り組みがしっかり見えるデイサービスを紹介したいものです。
他社よりも安いです！
お値引きの幅がどーのこーの！
という営業ではなく、介護の世界ではやはり、デイサービス等の事業所ごとでのケアや取り組みが、営業の「売り」になってきます。
前回お話した、
普段からのケアマネジャー＆家族に対しての、
細やかな電話連絡と、
コミュニケーション
これはとても効果のある間接的営業とも言えます。
この世界、口コミというのは絶大です。
ケアマネジャーの在籍する事業所で、ケアマネジャー同士、もしくはそのネットワークで、
「あそこのデイサービス、すごいいいよ。」
「頼りになるからまた紹介しようと思う。」
という口コミが広がれば、関わりのなかったケアマネジャーが、噂を聞きつけて、お年寄り(お客様)を紹介してくれます(*^^*)
実際に今まで関わりのなかった、とあるケアマネジャーの事業所から、あれよあれよと言う間に、たくさんのお年寄りを紹介して頂いたケースや、ご夫妻でぜひ紹介したいというケース等があります。
話が逸れましたが、
1・2・3とも、総合すれば、
顔が見えない営業ですね。
実際にケアマネジャーの事業所に行き、「私が○○デイサービスの生活相談員のオガワです。」と、
顔を向き合わせる・声を交わし合う、のはとても大切です！
(チラシを配るのだって良い事なのですが、必ずケアマネジャーさんと顔を向き合わせてお話するのが大前提です。)
で、気をつけるのは、空き状況を伝えるだけの稚拙な営業にならない工夫です。これが大事です。
・・・、それは、
担当のお年寄りのデイサービスでの、エピソード(日常の事や感動的なもの)等、担当ケアマネジャーにドンピシャでハマる、痒い所に手が届く内容をお話しするのです。
その際、その具体的な様子が分かる様に、写真をお渡しするのも効果大です。
担当のお年寄りがにこやかに写る「写真」を見ると、ケアマネジャーも紹介して良かったと思ってくれます♪
ケアマネジャーが聞きたいのは、空き状況ではありません。担当のお年寄りの過ごし方や、持っている病気に対するケアや介護の具体的内容と経過、そして感動的なエピソードなのです。
ケアマネジャーは担当のお年寄りと会うのは一ヶ月に数回の自宅訪問です。
かたや我々デイサービスは、週２、３回もしくはそれ以上、より普段の暮らしに密接に関わらせてもらってる分、細やかで内容の濃い情報が提供できます。
(実際、関わりのないケアマネジャーの事業所へ営業に行く際は、我がデイサービスがどの様な所かという紹介は必要ですので、それは丁寧に実施しました。)
という様に、普段からケアマネジャーとコミュニケーションが取れて、信頼関係を構築出来ていれば、自然とケアマネジャーさんは、
「あの生活相談員さんがいる、あのデイサービスに頼もう！」
「あの生活相談員さんがいるあのデイサービス、とっても良かったからあなたもどう？」
と、なりますし、ケアマネジャーさん同士のネットワークで口コミが広がりますし、
実際なってます。(*^^*)
ケアマネジャーは地域の社会資源、いわゆるデイサービスや訪問介護やボランティアなどなど、
フォーマル&インフォーマルサポートである社会資源を結びつけて、お年寄りの在宅生活を支援します。
その中にあって、我々デイサービスも、お年寄りの暮らしを支えるチームケアの仲間であると、ケアマネジャーに思ってもらえたら幸せです。
話が散らかりましたが、今回、ケアマネジャーへの営業について、具体的な内容をお話しました。
まだまだ営業の工夫はありますが、またの機会に(・ω・)ノ