こんにちは。広告運用歴10年のゴマヒゲ社長です。もともと広告媒体社や、サイバーエージェントグループではたらいておりました。
今回は広告運用ツールの導入優先度や、その考え方について、個人的な運用経験をベースに共有いたします。あくまでも個人的な見解ですので、参考程度にご覧下さいませ。
※前提→通販等のD2Cプロモーションの前提で、主にLP運用初学者向けに書いています。また、既に決済用カートシステムや、WMSなどの構築は完了している前提で記載します。
まず、いつも通り結論から書きます。※必要な順番順で書いています
①ヒートマップ
②チャットボット
③ポップアップ
④LP高速化システム
①ヒートマップ→LPの「健康診断」ツールとして必須
これは最優先で必須かな思います。理由は「そもそも売れる素養のあるLPなのかどうかを、"離脱率"をKPIとしてチェック出来る」為です。
高速化ベンダーである弊社では、マストKPIとしてこの指標を見ていますが、一般的なD2C業界の離脱率（≒直帰率）の平均値が下記となります。
サーチ→6割
ディスプレイ→8割
要は広告の出稿やその方法によって、離脱率に差があるという事です。検索ユーザーよりも、やはりディスプレイから来たユーザーは購買のモチベーションがそこまで上がっていないので、8割が平均です（2割のユーザーしかまともにLPに残存していないという事です）。
これが平均値なので、この数字から大きく割れている場合は、そもそも「広告（クリエイティブ）自体が下手」なのと「LPの訴求内容が下手」の2点が課題となってきます。※これらの課題解決に向けた因数分解は、また追ってブログに書いていきます
②チャットボット→LPのフォーム自体のABテストとして必須
CVRの改善ポイントは、現場で知る限りでは2〜3ポイントです。LP CVRのABテストの為に、必須なのではないでしょうか。
但し、速度の観点ではあまりお勧めできない事が多いです。その理由は、チャットボットベンダー各社ともに、サーバーサイドのレスポンスが遅い為です。※平均1〜2秒等、レイテンシとしてはちょっと法外クラスで重いです、、
このレスポンスが遅いと、「体感的にこのLP重い」となって、ユーザーの離脱率が大幅に上がってしまいます。。
入力フォーム自体をボットに変えれば、商品が壊れるくらいに売れるわけではないないのです。あくまでも「入力フォーム」vs「チャットボット」でのCVRのABテストを前提に捉えて、施策実施していく事をゴマヒゲはオススメ致します。
③ポップアップ→クーポン訴求＆離脱防止＆SNSリスト獲得に最適
広告の現場では、例えばクーポン訴求実施でCVRは1ポイント前後改善されるとされています。クーポンはLTVとのバランスが大切ですが、新規獲得においては深堀りすべき施策です。CVRが改善される事で、クリエイティブ運用も促進されますので、広告媒体の管理画面上では、施策毎に配信キャンペーンを切り分けて管理する等が良いかもしれません。
その他、最近のD2C業界ではちょっと前から離脱防止用のポップアップが流行りました。成果報酬なら試してみても良さそうですが、「ポップアップからの刈り取りで、通常CPAの1/3」という平均相場も、商品のLTVによっては高額となる可能性があるので、注意が必要です。
内容により新規獲得文脈の施策では無いものも含まれるので、実CVRには直結しない施策も含まれます。個人的には、商品のSNSアカウント登録導線（主にLINE）としての活用が良さそうです。自社でシナリオ準備＆運用まで出来るのであれば、商品をまだ購入していない見込み客リストの作成が可能です（シナリオでナーチャリングをしていくという事）。広告に頼らない引き上げリストとして、活用が可能です。
④LP高速化システム化→CVR2ポイント前後改善、①〜③試した後のテスト導入がオススメ
上記①〜③の一通りの施策を実施した後、その最終チェックとしてのテスト導入がオススメです。理由は、ほとんどの施策後にLPファーストビューの表示速度が重くなるので、改善が必要となる為です。
弊社のHypersonicは、CVRをアップさせる為の高速化施策です。結論、CVR改善が出来ないと、表示が早くなっただけでは意味が無いという事です。
速度改善については、CDN等のエッジキャッシュによる配信だけでは限界があります。ハイパーソニックでは、チャットボット、ポップアップ、広告タグについても1LPずつコンサルをさせて頂き、最適化案をご提案しております。
来月3月に、上記を踏まえてハイパーソニック管理画面上で、すごいリリースを出します。もう少々お待ちくださいませ。。
すべての施策に対して共通して言える事ですが、「施策結果で伸びた売上利益」から「ペイ出来る施策かどうか」が大切なポイントです。「効果はよくわからないけど、良さそうだからなんとなく使っている」「施策価値（CVRが何%改善されているのかどうか）は分からない、改善されていそうだから感覚的に使っている」というのは、一番危ない選択肢なので、注意していきましょう。
最近では、無料相談をFacebookメッセンジャーで受け付けています。お気軽にご連絡くださいませ。
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