セールスプロモーションを考える前に考えるべきコトってあるくない？

こんにちは、gpmの佐々木です。

今日は売上を上げるために必要な、「手法」の前にある基本的な考え方について書いてみたいと思います。

よくこんなことを言われます。

「佐々木さん、ウチのこの商品のWebマーケティングやセールスプロモーションを考えてよ」

そこで私は色々考えてご提案するのが仕事ですから、お客様の会社のこと、商品について、ターゲットについて、マーケット状況について調査し、分析します。

すると、会社の理念や方向性と、商品とその特性、ターゲッティングマーケットがそれぞれズレてしまっていることが多々あります。企業とは試行錯誤しながら進んでいくものですから、きちんとした整合性を目指していてもその姿にいきなりなれるものではありません。

しかし、「理念」「その具現化であるサービスや商品」「需要とニーズ」、という三位一体と言ってもいい基本的な3つがバラバラでは、いくら手法を練っても本当の意味での企業としての成功や価値は創出できません。

当然、潜在的需要を掘り起すこともできるでしょう。またターゲティングした既存のニーズに、事後的に開発済商品やサービスに含まれている特性を増幅させて、合致するプロモーションを打つこともできるでしょう。

しかしそれは古典経済学で言われる「商品の命がけの飛躍」がより伴います。商品やサービスは、売れなければ廃棄にすらコストのかかるただのゴミ系な何かです。

マーケティングとは、その「商品の命がけの飛躍」を、少しでもちょっとの飛躍でいいように可視化しようとする技術に他なりません。暗闇の中のある個所を照らすサーチライトのような役割です。

ターゲット、市場ニーズ、そして商品やサービスの本質を認識・理解・共有することが大切です。

セールスプロモーション手法の前に本来商品開発の段階で明確に認識して共有しておかなければならない、商品そのもののバリューや本質を掴んでいないまま、プロモーションについて展開手法（エフェクト）をあーだこーだ言っていても有効打にならない可能性が高くなります。

例えば打合せで、「商品機能」「商品特長つまりUSP※」「ベネフィット※」の違いを認識せずにごっちゃにして考えてらっしゃるお客様が散見されます。

だからこそ私は、お客様からご依頼があった場合、まずプロモーション手法を考える前のそのベーシックな部分・本質を分析して書き出し、可視化させた資料を提出し、その認識がお客様と私でブレていないかを擦り合わせ、お互いに共有するように心がけています。

そしてその上でプロモーションについて考え、施策をご提案していきます。
商品がどういう機能や特長を持っているかの認識・共有ができている状態で、ターゲットを定め、そこにお伝えするプロモーションを行っていくわけですから、精緻に以下の検証ができるわけです。

・成功した場合の成功要因の検証
⇒なんとなくいけた、じゃなく、具体的な意図を持った施策だからその効果を数値的に検証できる

・失敗した場合の失敗要因検証と次のアプローチ施策の策定
⇒なんかうまくいかなかった、じゃなく、どの施策や手法が効果がなかったのか具体的に把握し、検証でき、次の具体的な改善策に着手できる



それによって本当の意味でのPDCAサイクルを廻すことができ、そのスキームの価値があるわけです。

「日常業務がPDCAサイクルに沿って機能していますか？」というGLOBIS.jpのアンケート調査（2011/1/6～1/19）によると、「機能していると思う　8％」、「そこそこ機能していると思う　26％」、「あまり機能していない　36％」、「まったく機能していない　27％」とのこと。あまり・まったく機能していない、との回答が６割を超えています。

売上に直結する施策であるセールスプロモーションでPDCAサイクルが機能していないようでは、いきあたりばったりな売り手法ということになり、未来を見据えた経営や商品開発につながりません。


http://www.globis.jp/1549

セールスプロモーションを考える前に、一度立ち止まって、まずは商品やサービスの本質を見極め、それを社内で認識・理解・共有してみてください。そうすれば、セルもおのずと見えてくると思います。


※USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
　…その製品やサービスの“売り”となる独自の訴求ポイントのこと。
　　顧客に対して集中的・徹底的に提案すべき、“その商品の特長”である。

　ベネフィット
　…利益、恩恵、便益の意。得られる利便性や満足感。
　　製品・サービスの機能を利点とする機能的ベネフィット、安心感や爽快感
　　といった人の感情に訴える情緒的ベネフィットなどがある。

エディトリアル殺し？Flipboard（フリップボード）が孕むおもしろさ

こんにちは、gpmの佐々木です。

Flipboard（フリップボード）ってご存知でしょうか？
iPadのアプリです。twitterまたはfacebookといったソーシャルメディアのデータ（テキストだけでなく画像なども）を、雑誌風にレイアウトしなおして見せてくれるという昨年発表されて話題になってるアプリです。

んで、なにがおもしろいかって、このアプリケーションのインターフェイスが様々なソーシャルメディアのデータなんかを、「雑誌風に再レイアウトする」という点です。

エディトリアル編集者やプロダクションは愕然としたと思いますね。え、こんなのアリ？という感じです。ちなみにいま私はエディトリアルの編集の案件に携わっていたりして、複雑です（笑）。

いまはtwitterまたはfacebookといったソーシャルメディアのデータの自動再編集カスタマイズ再レイアウトが可能なわけですが、将来的にこういったアプリが主流になったら、要は「エディトリアルはいらねー」ということになるわけです。

エディトリアル編集を根本的に亡き者にするそのインターフェースと、エディトリアル編集がその設計のマインドになっているという、編集プロダクト的にすげーダブルバインドな感じがおもしろいわけです。

200年以上の歴史から完全に市民権を獲得しているエディトリアル編集が、「いくらWebが発達してもしょせん無編集のソースじゃん、プロの編集物には追いつかないよ」と思っていたら、そのもはや洗練されたエディトリアル技術を基礎としながら、エディトリアル自体を無効にするインターフェースが出現したっていうことですね。

みんなが慣れ親しんでいる雑誌とかの編集を基本的なモチーフにして、ユーザー自らWebの世界から任意にデータを集めてカスタムして簡単に編集して、オリジナルな自分専用雑誌を手に入れる。



いきなり普及するインターフェイスだとは思いませんが、未来を予測するに足りる強力なアプリだと思います。

将来的には、集合知としてのWebソースから本当の意味での各ユーザーに特化した、オンデマンドな編集インターフェイスとして市民権を持つことになれば、広告やジャーナリズムの戦略が根本的に変換されるんでしょうね。

なぜなら、現在のエディトリアル編集するという行為は、プロの技術で「一方的にいらない情報をデリートして、伝えたい情報だけをフォーカスする」ということに他ならないからです。これがユーザー本意になるとしたら、広告出稿はDBマーケティングを中心にインターフェイス上に出稿することになるだろうし、ある程度の情報統制があたりまえのジャーナリズムは「編集こそイデオロギー」なわけで、マスメディアの存在意義自体がどうなるんだろうと。

そんな妄想をかき立てるくらい、ちょっとおもろいですね。コレ。

均質化する技術、エンジニア確保と質の高いマーケが生き残る道かも。

こんにちは、gpmの佐々木です。

この前、某日本の大手家電メーカー勤務の友人と合ってました。
彼と話をしていて、考えさせられることがありました。

彼の会社では、抜本的な事業の見直しをするぞと大号令がかかったそうです。もういまのままでは生きていけないと。

何十万人の従業員を抱え、売り上げの半分が国内で海外での売り上げが伸びていない。これは致命的だと。長引く不況、政治不信、格差の広がり、東日本大震災とマイナス要素がありすぎ、「耐久消費財」がメインのメーカーにとっては、日本国内の売り上げは今後期待できないと。海外でのシェアを広げ、海外での売り上げを立てないといけない。

しかし、世界的なライバル企業との戦争では、まるで歯が立たない。

・価格競争では労働単価や仕入れ単価で負ける
・技術大国日本とは過去の話で優秀なエンジニアが何億円という報酬金額で買収されてるので、品質の差異などもはやほとんどない
・高品質で単価の安いものはわれわれは作れない
・労働者数が多すぎ、養っていくためにフットワークが重い

なので、日系企業の看板を降ろします、ということみたいです。

役員が言ったそうです。

ウン万人リストラだ、いままで内部的にメスを入れてこなかった部門にメスを入れる、売れねー家電作ってる場合じゃねー、若い社員に毎週改革案を提出させる、営業マンは事務所から離れろ、そもそも事務所なんかいらねー、客先に張り付いておけ、新規行け、クラウドじゃー、ノートPCあればどこでも仕事できるだろ、客へのレスポンスはその場でできるシステムを構築しろ、英語必須じゃー、世界マーケットで死ぬ気で仕事しろー、安定開発ができる優秀なエンジニアを取り戻せ、販売戦略はマーケティング部門が販売計画と出荷台数とスペックまで策定して戦争をしかけろー、やれー。

それで彼は、私のようなノマド的な仕事スタイルを実際大企業でもどんどん実践していかないと、もはや死ぬと言っていました。

マーケティングという観点からいうと、アメリカや中国などの企業は、役員への出世コースはマーケティング系か技術系。日系企業は事業系か営業系。日本はなまじっか国内の購買力がすごいから、そのスタイルを維持してきた結果、世界に打って出ようとすると通用しないというわけなんでしょう。

いろんな大手日系企業が「脱日本」を進めて生き残りをかけていく方向に舵を切ったら、失業率はもっと跳ね上がるでしょうね。

日本企業でも、就職競争に中国人、インド人、アメリカ人、バングラディッシュ人etc..と日本人だけの労働市場でなくなっている現在、私たち個人は、会社に依存する体質から抜け出し、自分自身の人的価値を日頃から高めておかないと、会社のせい、社会のせい、政治のせい、国のせい、と訴えることはできても、明日の飯に変えることはできない。

がんばろう！日本人！