改訂 商工会議所セミナー営業編⑭ 営業担当の育て方

2016年に書いた記事の改訂版です。のちに全話まとめたものをPDFにて販売します。

私を含めた「営業担当者」は、訪問のたびに翌日までに活動内容をセールスフォースにアップするよう言われていました。
内容は商工会議所名・担当者名・セミナー開催状況・今後の予定・やって欲しいセミナー内容・感触・次回のアプローチ内容などです。エクセルシートをセールスフォース上にアップし、そのリンクを貼って、各地の営業担当者にメールで送ります。

各地とはオフィスが東京・名古屋・福岡にもあり各地区1名、プラス社長含めた管理職です。
よって、他地区の活動量が日毎に分かります。

メールの中では

・今週の訪問数

・今後のアポ数

・セミナー受注数

を書きますから、その数を増やすことにモチベーションを高めていました。
 

よって、御社でも取り入れるならこういった仕組みが良いでしょう。拠点が1つしかない事務所、少人数であるなら顔を合わせて報告でも良いのですが、形の残る方が成果は見えやすいと思います。

余談ですが、どんな営業でもそうですが交通費がそれなりに掛かります。

大阪の淀屋橋の事務所から西は姫路まで、東は大津の商工会議所まで行ったことがありますが、往復3,000円以上掛かりました。ですから、営業範囲を決めることも重要です、○○市まで、半径50キロ以内まで、と決めた方が営業担当も動きやすいでしょう。

ちなみにセミナー謝礼金、交通費は考慮されていません（交通費は自社持ちという事）。

 

個人事業主の方、持続化給付金100万円が入金

申請から約10日後、100万円が通帳に入っていました、という報告を貰い、ほっとした私。

その方は、私が以前よりお付き合いさせてもらっていた個人事業主の方で、コロナウイルスの影響で売上が落ちて悩んでおりました。

私は弥生会計で売上入力のお手伝いと納税証明書の準備をしました。

少しイレギュラーな点があったので、備忘録として、注意点と提出物など書いておこうと思います。

申請日：5月17日　日曜の夜

入金日：5月26日　火曜

場所：大阪　北摂地区

銀行：三菱UFJ

ネット上にアップしたもの

確定申告書B　第一表（2019年の事業収入は200万円程）
収支内訳書
納税証明書
通帳のコピー（表紙と1・2ページ目）
マイナンバーカード（表面のみ）
2020年3月の売上高の一覧（弥生会計）

を用意しました。

以前は法人企業のお手伝いをさせてもらいましたが、個人事業主の方の場合は若干異なりますね。

その方は毎年の確定申告書をレターパックで税務署提出していました。

となると、確定申告書に受付印がありません。

よって、税務署のホームページより、納税証明書の申請書を印刷して記入、

・400円の収入印紙を貼りつけ（コンビニで購入）

・返信用封筒、82円切手を貼り付けて同封

税務署へ送る封筒へ82円切手で郵送しました。
投函日が5月10日

返送日が5月16日

でした。
納税証明書目当てで、税務署が結構混んでいると聞いていましたから、1週間で返送されるとは意外でした。

ここでイレギュラーな点が一つ

その方は3年前から事業を開始し、確定申告書を毎期出していました。

事業収入は200万円から300万円程。

しかし、開業届は出しておらず、2020年から青色申告をしようと思い、

2020年1月1日付けで

青色申告承認申請書と共に、開業届を提出しました。開業届の日付も1月1日に合わせたと言います。

持続化給付金の申請条件の一つに、2019年以前の開業年というのがあり、2020年の開業は不可となっていますが、事実上開業（確定申告書で事業収入がある）しているならば、問題ないということなのでしょう。

私に相談があったときに、そのことを懸念されていましたが、色々調べたところ、開業届の有無を問わない旨の判断があったため、申請に至りました。

更に言うと、青色申告承認申請書では、屋号を「令和商店」（仮名）としており、弥生会計でのデータ送付も同様の会社名にしていました。

しかし、銀行の通帳名義は個人名、申請も個人名で提出していました。

この点も不安でしたが、きっちり入金され安心しました。

上記のような点で、申請を迷われている方の参考になれば幸いです。

コロナウイルスの影響が一時期よりは落ち着いたとはいえ、第2波の懸念がありますから、資金繰りを慎重にしていかなくてはなりません。

早い終息を願います。

改訂 商工会議所セミナー営業編⑬ アポを取る勇気が事務所を大きくする

2016年に書いた記事の改訂版です。全話まとめたものをPDFにて販売中です。

ここまで読まれて、まずアポをどう取るのか・・、と思った方も多いのではないでしょうか。

それよりもこれだけ苦労するなら、本業で地道に稼いだ方が早い、非効率すぎるとも思ったかもしれません。

確かに、私はほぼ専業でやっていたからこそ、ここまで真剣にやっていましたが、片手間でやるには大変です。

そして、私のように専業でかつ真剣にやっている人は、何処の地区でもそれなりにいるでしょう。

アポを取るのに必要なのは勇気です、冷たく返されたことは一度や二度ではありませんし、断られると何がいけなかったのか、と士気が下がります。

ですが、アポが取れる確率は3割ぐらいでしたので、それを目安にしてもらえば良いと思います。

仮に御社が税理士事務所で所長含めて5人とします。

その内1人をセミナー営業担当に任命したとしましょう。

活動日は、週2回、3時間ずつ割り当てアポの電話をするレベルで最初は充分です。

アポが多く取れ始めてから、日数や時間を拡大すれば良いです。

アポが取れて、外へ営業をしに行くとなると自然に掛ける時間が増えていくからです。

先に述べた通り、1件アポが取れるとその近くの商工会議所でもアポが取りやすくなります。

そして、セミナー受注の確率が増えていくことになります。

ですから、セミナー営業担当というのは、時間を掛けて育てていくポジションと言えます。

特にセミナーを多く開催することで、名前を売っていきたい事務所（税理士さんに限らず他士業や事業所でも）は、セミナー営業担当に対し、腰を据えてやるべきであることを伝えて欲しいですし、自分の行動が事務所の将来的な発展になる、ということを理解してもらったらモチベーションが上がると思います。

営業担当者のモチベーションの維持・上げ方については次のページで記載します。

改訂 商工会議所セミナー営業編⑫ セミナー受注後の流れ

2016年に書いた記事の改訂版です。全話まとめたものをPDFにて販売中です。

営業の成果の結果、セミナーを受注出来たとします。

その後の流れです。

先方へ

・セミナータイトルと簡単な要項

・講師プロフィール（顔写真もあれば可）

を送ります。これは商工会議所が会員への案内・チラシに掲載するためです。

ホームページに載せることもあるので、その形式に合わせて送るようにします。

次に、会場の確認をします。場所を見せてくれる場合は良いのですが、先方が忙しいことや遠方の場合は難しいため、電話やメールでやりとりします。

・プロジェクターの有無

・電源の有無、場所（延長コードがいるかどうか）

・マイク、指し棒など付属品

・収容人数

といったところでしょうか。

多くは商工会議所がレジュメを印刷してくれますから、いつまでにデータ提出すればよいかを確認します。

セミナー謝礼金の振込先も伝えます（場所により現金手渡しの場合も有り）。

セミナー終了後のアンケート配布については、NGとしている商工会議所も多いです。

というのは、感想を書いてくれた会員へのアプローチを禁止しているということです。

個人の名前やメールアドレスを記載させるのは不可、感想を書くのは可としている所もありましたので、もし自社で何らかのアンケートのフォーマットがある場合、事前に先方に見せて確認を取る方がトラブル防止になります。

改訂 商工会議所セミナー営業編⑪ 営業先は無限大にある

2016年に書いた記事の改訂版です。のちに全話まとめたものをPDFにて販売します。

東京研修で学んだことの一つに、商工会議所・商工会だけでなく、倫理法人会などもアプローチ先であるということでした。
その日は、新宿区にある倫理法人会へ飛び込み営業を掛けましたが、割と好意的に話を聞いてもらえました。上長と担当者が同席してくれ、小一時間話をしていましたが、聞いてみると、倫理法人会でも毎月のようにセミナーをしており、外部から講師を呼ぶ形が多いとのこと。

よって、この記事の趣旨は「商工会議所でセミナー開催する方法」としていますが、外部から呼ばれる講師になる、という点では類似の団体など無限大に広がる訳です。

外部講師を探している、という団体もしくは有志による勉強会などは結構あると思いますので、それも実績の一つとしてやってみるのも勉強になると思います。
 

特にセミナー開催は場慣れが必要です、私自身も何度かセミナーなど開催していますが、どれだけ準備に時間を掛けても、毎回色々な反省があります。その反省を活かして、また次に臨むわけですが、毎回聴講者の年代・属性・人数やセミナー自体の時間、テーマが違いますから、その度にアレンジもしくはオリジナルを創ることになります。

数をこなしていくことで、質が作られていく感じです。

セミナー経験数が豊富かどうかは、何となく分かってしまうものです。始めは少人数の勉強会などで慣れておくと、商工会議所から呼ばれた時に自信を持って話をすることが出来ると思います。

改訂 商工会議所セミナー営業編⑩ 東京で受けた営業研修

2016年に書いた記事の改訂版です。全話まとめたものをPDFにて販売中です。

私は関西地区でセミナー営業をしていましたが、東京でも同様のことをしていました。東京でセミナー営業をしていたのは入社年次が2年上の同年齢の方でした。仮にAさんとします。

Aさんと新宿で待ち合わせ、新宿区を管轄する商工会議所へ同席。
アポは既にとってあり、私も名刺交換をさせてもらい同席。
Aさんが特に時間を掛けていたのは、相手のニーズの聞き取り。
今までどんなセミナーを開催していたのか、今期の計画はどうか。セミナー需要はどんなものがあるかなどです。その辺りは私と大差は有りません。
東京の商工会議所ぐらいになると、毎月どころか月に3本開催していたりします。
講師も税理士から著名なコンサルタント会社、地元の経営者など多様です。よって、開催数が多い分、競合もすごく多いです。逆に良いテーマ・得意分野さえあれば入り込む余地はあると言えます。あとはアポが取れるかどうか。

これは神奈川・埼玉・千葉でも同様です。
先方も忙しいですから、30分ほどで会社説明・セミナー可能なテーマをアピールする必要があります。当日は結局3か所回りましたが、のちに1件受注したようです。

よって、もし御社がセミナー営業担当を複数名指名したなら、たまに同行させてお互いのやり方を見させると効果が高まるかもしれません。お試しください。

 

持続化給付金 200万円入金されました（法人）

私が先日お手伝いした先で持続化給付金、200万円が入金されました。

一安心です。

通帳の振込名称は「ジゾクカキュウフキング」でした（最後はチと入れたかったと思います）。

申請日時：5月11日月曜日9時半ごろ

入金日：5月19日

場所は兵庫県神戸市です。

写真のハガキがその会社に届いたのは5月21日でした。

先日、ブログで申請する旨を書いたら、売上減少月の売上入力が済んでいないから申請出来ていないという声を頂きまして、1社入力のお手伝いをさせて頂きました。

普段から経理入力は何社かさせてもらっていますので、すぐに対応出来ました。

その会社さんも持続化給付金の申請がうまくいっていると良いですが。

経理代行も行っていますので、

・経理の方が退職した

・単発でお願いしたい

という方はメニューからご依頼下さいませ。

改訂 商工会議所セミナー営業編⑨ セミナーテーマの選び方

2016年に書いた記事の改訂版です。全話まとめたものをPDFにて販売中です。

セミナー営業しているときに、ジレンマだったことはセミナーのテーマでした。
当時の社長は金融機関の話を得意にしていました。

それは社長自身が銀行出身者だったからです。
銀行に6年いて、独立して会社を設立した人でした。

よって、銀行に関連するような経営計画作成の話などが得意分野でした。
そういった点で、先方からの断りの常套文句は「金融の話なら地元の先生・税理士さんにやってもらっている」ことが多かったです。
当時はＳＮＳ流行りでした。フェイスブックの活用の仕方、というセミナーが各地の商工会議所でよくやっていました。当時の情勢を受け、自社でもそのテーマに沿うセミナーを作りました。
それを提案すると、先方の反応も良かったです。
ただ、セミナーテーマには時流があり、上手くその話が出来なければ、あまり意味がありません。よって、あくまでも得意分野でセミナー営業を掛けていき、時流に沿った内容は少し取り込む、くらいが良いと思います。

今ならば「消費税増税後の対応」、「コロナウイルス対策」の経営・法律関連などが旬のテーマになると思います。

※商工会議所の会員になるのに、年商の制限はありません。よって、大企業でも会員になっていることは多々ありますが、経営指導員のお世話になっているかは別の話です。

改訂 商工会議所セミナー営業編⑧ 念頭に置いておくこと

2016年に書いた記事の改訂版です。のちに全話まとめたものをPDFにて販売します。

前回、商工会議所・商工会でセミナーをすることで信用に繋がり、新規契約など増える可能性がある話を書きましたが、念頭に置いておくことがあります。それは、商工会議所・商工会の会員となる人・経営者の業種・地域特性や年商規模です。

御社の肝心のビジネスにマッチするのか、ということを考えなくてはなりません。例えば、御社の商品がその地域では使えない商品、業種が合わない商品でしたらセミナーをしてまで紹介出来るものではないでしょうし、その地域にとって度を超えた高額の商品でしたら、見向きもされないでしょう。セミナーをせっかく開催できたのに、全くの徒労に終わるかもしれません（開催前段階で商工会議所・商工会側から止められるかもしれませんが）。

例えば、自社なら月間の顧問料は10万円規模でしたから、小さな事業所ではお金を払いにくいことは予見していました。

よって、セミナーの営業をする際に、自社の会社案内を渡し、商品のニーズがこの地域でありそうかを経営指導員の方に聞いた方がいいでしょう。もし、自分がセミナーで実際に使ったレジュメ・関連資料があるなら、それを渡すなどして、相手に理解を深めてもらった方がいいです。

よって、訪問時に渡す資料は

会社案内

セミナーレジュメ（要項で可）

は必須と言えます。

持ち物について、詳しく後述します。

建設業経営コンサルタント編71 DDSやDIPファイナンス活用のハードルは高い

前回説明した「金融支援策」の書き方

これには、サブ金融機関にとって理解が得られる策で無くてはならないと書きました。

よって、

DDS

DIPファイナンス

といった類の金融支援策が活用することは難しいでしょう。

私は当時30程の企業の経営改善計画を作り、社内で複数の人と分担していましたから、金融知識に長けた人も少なくありませんでした。

知っているアピールをするか如く「DDSを金融支援策に盛り込もう」など連呼する痛い人達・・

私は他の人より多く金融機関を回っていましたから、採用されない空気感が分かります。

比較的柔軟な対応をしていると評価される○○銀行、担当者・融資課長の段階ではDDSで上（支店長・本部）に話してみます、と言われましたが結局採用されませんでした。

某地銀では、本部の担当者レベルではOKでしたが上長の許可が出ませんでした。

特に地方の小さな地銀・信用金庫では鼻で笑われるだけで相手にもされません（支店の担当者レベルだとDDSという言葉を知らない人も多いです）。

そもそも年商10億円～30億円規模の企業にそこまで支援する必要があるのか、という話なのです。

これが東証一部上場企業・社会インフラ企業だったら、支援すると思いますが。

このあたりが「経営改善計画策定支援事業」で救える企業規模の限界だと思います。

2010年頃でしたか、DDSという言葉が出てきて今後の主流になると言われていましたが、それほど浸透していません。

よって、今でも金融支援策を作るときは

決算終了3か月後から営業利益の30％もしくは月額〇万円の高い方を残高プロラタで返済する、

返済実行月の前月末までに各金融機関へ返済金額を明示する、

という書き方にしています。

現在、作成している方の参考になれば幸いです。