どうもご機嫌如何ですか？
gold pigzです★
今日は営業活動におけるお客様との雑談に
ついて解説いたします。
以下のような悩みを抱えた営業マンに
お勧めな記事です。
□お客様との雑談が苦手でどういうコミュケーションをとったらよいかわからない。
□雑談ネタの幅が狭くすぐに話すことが無くなる。
□会話が盛り上がらない。
ついでに以下の質問にも答えていきます。
□雑学や時事ネタ収集は必要か？
□雑談ネタ収集に便利で
お勧めなアイテムはないものなのか？
この記事を読めば、間違いなくお客様との雑談に困らなくなります。＝お客様の警戒心が薄れ、
交渉が有利に進みます。
そのことで成約率がUPします。
記事の根拠は、軽いコミュケーション障害があるくらい人見知りである筆者が長年経験した事とほかのトップセールスマン達から聞いたテクニックだからです。
訪問理由を伝える
まず冒頭に訪問理由を述べなければ、相手は怪しがります。「一体この人は何しにきたのだろう？？」ここをしっかり述べなければ会話が成立しません。可能な限り簡潔で事務的に訪問理由を述べます。簡潔で事務的に述べるという理由は、お客様も暇ではないからです。ダラダラ遠回りな言い回しで訪問理由を述べられたら、その後に続く話を聞きたくなくなります。つまり興味を無くしてしまいます。だからここのパートは可能な限り簡潔に事務的な言い回しをあらかじめ準備しておくことが大切です。
情報収集と警戒心を解く
1.雑談の中で情報収集
a.訪問理由に繋がる
「経緯や理由を述べつつ雑談へ」
飛び込み営業の方の場合は、訪問理由を述べた後、会話の主導権を握ったまま、それに至った経緯や理由を述べます。その後にコミュケーションパートへ入ります。
b.コミュケーションパート
顧客になりうると情報収集
質問であなたが持っている商品やサービスが相手に適しているかを見極めます。
なぜなら、ここの見極めをしておかなければ、話が全て終わってから、実は今回の商品・サービスの対象のお客様ではなかった！なんて事になったら時間と労力の無駄だからです。
その為には、あらかじめどういう質問をすれば、目の前のお客様が、対象かどうか見極められるか質問を準備しておくことが大切です。
ちなみに矢継ぎ早に羅列して質問すると、尋問のような感じになってしまうので、雑談の中に織り込んで質問します。
その際にはなぜこんな質問をするのかと、質問する理由を付け加えてから質問するとスムーズです。まとめると、予め質問を準備しておき、雑談の中に織り込みながら質問していく。質問の前には前置きとして質問する理由を添える事がコツです。
・・・続きはわたしが運営している別ブログで
完全版を公開しています。
