「是非とも、ホームページを成功に導いて下さい」
「私たちには、WEBのノウハウがありませんので、
Genesysさんの知見に大いに期待します」
詳細かつ緻密なWEB戦略の企画書とホームページの仕様書を提案し、
見事なまでに受け入れられ、
高性能CMS付WEBサイトの構築・運営、
ならびにリスティング広告やSEO対策の発注を頂戴する。
僕らにとって、典型的な営業の成功パターンだ。
しかし、時として僕らの想定は大きく裏切られる。
僕は、事前に企画書と提案書、ならびにガイドラインをきっちりと提出し、
それの説明も行い、きっちりと合意を頂戴する。
今日は、下記のようなクライアント様の話だ。
◆単一商品の通販
◆ネット上にも競合他社が多数存在
◆現状の通販サイトはほとんど機能していない
◆会社の至上命題として、通販での売り上げを向上しなければならない
この場合、
ホームページの見せ方としてなすべきとは明確だ。
決定的な差別的優位性を絞り込み、明確に打ち出すことが必須となる。
会社の予算が限られているため、
WEB戦略と手法に関するWEBコンサルティングは、
僕に一任するとこでコンサルティング費用は請求せずに業務を開始した。
最初の頃は、上手く行く。
しかし、時間の経過や業務の進捗と共に、次第にクライアントは変わってくる。
顧客が変わるのはよくあることだ。
だから、事前に問題が出ないギリギリの線をきっちりとお伝えして、約束を取り付けるのだ。
ギリギリのところで顧客の変わり様を止めないと、最初に誓った目的を果たすことができなくなる。
今回もそんな事例になってしまった。
通販サイトの構成・デザインにおいて、修正の指示が出てしまった。
僕は、クライアントに最初に伝えた通り、強味（＝差別的優位性）を絞り込んで、
強烈にアピールするデザイン・レイアウト・構成を組み上げたのだが、
「他の競合サイトと見せ方が違う」、「なるべく多くの特徴をアピールすべきだ」とのことで、
ほぼ全面修正を指示されてしまった。
再三再四、クライアントへ意図を訴えたが、まるで聞く耳を持ってはくれない。
前述したとおり、最初から書面、口頭で何度もお伝えしていたにも関わらずだ。
間に入っている代理店も、最初は僕に理解を示し、健闘してくれたのだが、
しまいには萎えてしまって、「顧客がそう言うんだから･･･」。
顧客の言うとおりにしたら、このホームページは、まず成功しない。
リスティング広告やSEO対策といった集客を成功させたとしても、
コンバージョンが上がらないから、結果としてこのホームページは失敗する。
□全額を返済してでも、顧客を失敗させる仕事からは撤退すべきなのか？
□やっぱり一度受けた仕事は最後までやり続けなくてはならないのか？
□担当者は聞く耳さえ持たないので、
顧客の上層部に対してこのままでは失敗することを正式に書面で提示すべきか？
あぁぁ、僕は、まだまだ未熟だ。
