新人営業マンのピヨピヨちゃんとの初日。
４つの商談に連れ回してみた。
たまたま運よく、４件とも上手く行き、年間1000万円ほどの売上の確約を頂戴できた。
久しぶりに技を駆使して営業をした。
僕には、２０代後半に確立した営業の秘技がある。
一言で表現すると、
顧客心理の推移を先読みする営業手法だ。
簡単にさわりだけ紹介すると、
下記の通り、営業には26のステップがある。
１．戦略的に自己紹介をする
２．まずメリットを語る
３．アプローチの手順をきちんと話す
４．所要時間を適切に設定する
５．顧客への質問を通して顧客の現状を可視化する
６．顧客と共に次のステップへ進むための質問を忘れない
７．顧客に問題点を自覚させるための質問をする
８．顧客にこのままの状況が続いた場合を考えさせる質問をする
９．顧客の散漫な問題意識をわかりやすくデザインする
１０．問題の要点を簡潔に確認する
１１．問題に関する情報収集の漏れを防ぐ質問をする
１２．顧客に現状を打破する決意を確かめるテストクロージングを行う
１３．顧客をリードしながら各々の要望を丁寧に列挙して確認する
１４．後でよく起こるトラブルを回避するための質問をする
１５．先に列挙した要望に対して顧客自身に優先順位をつけてもらう
１６．現状打破のための必要条件を可視化するために仕様書を作成する
１７．顧客から仕様書の確約を取りつける
１８．前約束を取り付けるためのテストクロージングをする
１９．「プレゼン５つの術」を効率よく提案する
２０．顧客に自身のメリットを確認してもらう
２１．決めゼリフの直球を投げかけて確約を求める
２２．詳細な実施計画をその場で顧客と話し合う
２３．顧客を安心させることを忘れない
２４．とにもかくにも最初に実施計画の落ち度を徹底的にフォローする
２５．仕様書を元に実施計画の効果を顧客と共に検証する
２６．顧客満足を確保し、次の機会を得るための継続的観察を実施する
この秘技は、過去に6名にしか教えたことがないのだが、
ピヨピヨちゃんには2年ほどの時間をかけて教え込もうと思う。