結局、営業マンに頼るの？

【結局、営業マンに頼るの？】

今日は、設立２～３年の社長さん２名と会った。
内容は、経営についての相談だった。

前以って言っておくが、
僕は、経営の相談に乗れるような器ではない（笑）

Ａ社は、イベント会社で設立２年目。従業員は８名。
Ｂ社は、印刷会社で設立３年目。従業員は１２名。

２人の社長さんとも「売上が上がらないこと」を悩んでいらっしゃる。
共通して、ここ数カ月資金繰りのため活動をされている。
しかし、資金調達版の自転車操業が実態だ。

つまり、
支払いのための活動を社長さんがやっている状態なのだ。
本業の売上はというと・・・・・。

会社にお金を入れる方法は３つしかない。
１．投資家に株式に投資してもらう
２．金主に融資をしてもらう
３．自分たちで売上を上げる

上の２つは、人を当てにする手段だ。
最後の売上だけが、「自分たち」が主役の手段なのだ。

いろんな意見があるだろうが、
経営者は、どうやって売上を上げるかを問わねばならない。
人なんて当てにならないし、人を当てにして責任なんて果たせない。
と、僕は強く思う。

そんな話を二人に振ってみたところ、
営業マンの話になり、いかに自社の営業マンがダメかをつらつらと・・・・

なんだか無駄な時間を過ごしている感がとってもしてきたので、
「営業マンに頼るようではダメじゃないですか！」

「それに、営業マンのせいにするなんて論外ですよね！」

「僕も会社は、一に販売、二に販売だと思っていますが、お二人とは根本が違います」

「営業マンのスキルに頼ること自体、大間違いだと思いますよ」

「じゃぁ、僕、時間なんで！」

虚しくも無駄な時間を過ごしてしまった。。。

知らずに無駄遣い！？

【知らずに無駄遣い！？】

実感として、
中小企業の無駄遣いが増えている。

不景気だから、業績が悪い。
よって、経費削減を実践する。
または、リストラを断行する。

でも、業績はよくならない。

だって、無駄遣いをしてるんだから！

多くの場合、
無駄遣いをしているのは、マーケティング・販売・営業の部署だ。

多くの中小企業は、
業績が悪くなったから、売上を確保しようと、新規開拓に勤しむ。
広告を打ったり、チラシやダイレクトメールを出したり、ホームページを作ったりするのが、
典型的なパターンだ。

景気が悪いから、広告への反響率は極端に落ちる。
この常識的現象を知らない中小企業はとても多い。

僕らが仕事をしているインターネットの領域でも同じことが言える。
ご存知の通り、インターネット広告は増大している。
一方で、顧客アクション単価も増大し続けている。

つまり、
一件の問合せを得るのにかかる広告費も増大しているのだ。

希望を胸に、
楽しい広告の打合せを重ね、
結果として成果が上がらない中小企業がすごい勢いで増えている。

はっきり言って、目も当てられない。

僕は、
広告というプロモーション手法を否定しているのではない。
ただ現実に起きていることを言っているだけだ。

広告は、使い方さえ知れば、とても有益な手法のひとつだ。

資金力に欠ける中小企業が、広告戦術を成功させるには、
「正しい目的」を設定する必要がある。

しかし、多くの中小企業は、「正しい目的」にではなく、
「希望」にお金をかけている。
そして、それを助長しているのが二線級の広告会社であるケースが多い。

無駄遣いが過ぎる！

正しい目的を設定することが、
中小企業の広告戦術を成功に導く唯一の方法だと思う。

あなたの会社のUSPって何？

【あなたの会社のUSPって何？】

USP＝Unique Selling Proposition

USPというと、キャッチコピーと混同される方がいらっしゃる。
USPはキャッチコピーとなるが、キャッチコピーはUSPとはならない。

僕は、「強味」とか「差別的優位性」と言っている。

僕らのホームページ構築・運営サービスは、このUSPをお客様と一緒に明確にすることから始める。
USPが明確にならなければ、市場に打ち出すものがなくなってしまう。
つまり、何もできない。やっても上手くいかないのだ。

意外にも、USPを明確に打ち出せない企業が多い。
よって、僕らの仕事は、このUSPづくりから始まることが多いのだ。

USPづくりには下記のようなパターンがある。

１．ポジショニングとフォーカス（「シンプル」かつ「特化」が鍵）
２．一番乗りを名乗れる
３．独自になれる特色を探す
４．業界リーダーの地位を利用する
５．伝統で勝負する
６．専門性を磨く
７．みなに選ばれていること
８．独自の製法へのこだわりがある
９．最新で差をつける
１０．HOTで注目を集める（流行りものなので瞬間的USPにしかすぎず）

自社のUSPを打ち出すことは、ホームページだけに限らず、
マーケティング全体に関わる最重要事項のひとつです。

ぜひ上の項目を参考にしてUSPづくりをなさって下さい。
掛け合わせることができれば、より良いことですね。

上手くやったよね！ファブリーズ戦略

【上手くやったよね！ファブリーズ戦略】

今や誰もが知っている消臭剤の大ブランド「ファブリーズ」（P&G）。

マーケティングに詳しい人はみんな知っていることだと思うが、
この「ファブリーズ」は発売当初は“失敗”すると思われていた。

P&Gが多大なプロモーション費を投じて「ファブリーズ」を売り出したことに、
ライバル企業たちは冷ややかに見守っていたそうだ。

ファブリーズのマーケティング戦略は次のようなロードマップを辿った。
１．極小の市場にポジショニングを選定
２．ニッチ市場への多大な予算投資
３．ニッチ市場で圧倒的な存在となる
４．ニッチ市場を制圧した上で、大きな市場へ切り込む
５．その上で、ブランドパワーを利用して、派生商品群を打ち出し、最大市場へ

世界的に優秀なマーケティング戦略を実践してきたP&Gにしては、
一風変わった戦略をとった。

従来のP&Gは、市場の細分化を行い、その細分化された市場へ最適な製品をつぎ込む戦略をとってきた。
いわゆるSTP理論（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）だ。

今回「ファブリーズ」でP&Gが選択したマーケティング戦略は、
僕自身は、中小企業が成り上がっていくに、とても参考になる戦略ロードマップだと思う。

中小企業は、大企業と比べ体力がなく、製品やサービスも多くない。
限られた製品・サービスと限られた予算の中で戦略を練らなければならない。
従来の「STP＋４P」では、絞り込まれた市場での勝負に終始する。
たとえ上手くいっても、さらなる成長戦略を目指すにはもっと大きな壁が阻む。

その点、今回のP&Gが選択したマーケティング戦略をわかり易く言うとこうなる。
Step１．布製品の消臭･････ポジショニング戦略
Step２．部屋の消臭･･･････リ・ポジショニング戦略
Step３．室内の芳香･･･････ブランド・エクイティ拡張戦略

ひとつの成功という名の「ブランド」の上に、次の市場を重ねていくのだ。
多くのシャネルやヴィトンなど世界的ブランドもそうやって成長してきた。

しかし、この手法は大きなリスクも伴う。
ブランド戦略に頓挫した場合には、被害は甚大だ。

だから、世界の大手はこの戦略をとってこなかった。いや失敗もたくさんあった。
でも、あのP&Gがこの戦略を選択し、成功させたことは注目に値する。

思い起こしてみれば、
布製品・衣料の消臭から部屋の消臭にカテゴリを変更するには、相当の啓蒙活動があった。
普通に考えれば、無理がある。
さらに、消臭から芳香へと市場をさらに拡大させた。

結果、まんまと上手くいった。

このファブリーズのマーケティング戦略の謎解きは、
僕ら中小企業にとっても大きな手掛かりを与えてくれるかもしれない。

【参考にした本】
「マーケティングを学ぶ」石井淳蔵著
「コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント基本編」フィリップ・コトラー/ケビン・レーン・ケラー著

Stepアップは２つまで！～ホームページができること～

【Stepアップは２つまで！～ホームページができること～】

今日は、
すごくマーケティングを理解できるお客様と打合せができた。

すでにWEBサイト構築の受注を受け、
今日はWEBプランニングの打合せだった。

受注当初、
そのお客様は、
WEBサイトで自社の製品をまっすぐに売り出したいと仰った。
そして、WEBサイトのGOALは、「申込」となった。

残念ながら、
その製品はまったく新しい概念に基づく、まったく新しいモノだ。
つまり、今のところ「誰も知らないモノ」なのだ。

よって、
WEBサイトへ導くことが大きな壁となってしまう。

WEBサイトへ人を集めるには、
閲覧者の何らかの関心事と合致していなければならない。
しかし、概念すら「誰も知らないモノ」では人は集められない。

よって、
多くの人の関心事となり、
それが自社の製品とリンクする事柄を見つけ出さねばならない。

しかし、このお客様は、
『まっすぐ売り出したい』との思いを強く持たれていた。

『厄介だ』。僕はそう思っていた。

そんな思いで挑んだ今日の打合せ。
しかし、その心配は、まったく杞憂に終わった。

僕が説明したのは、上の図の内容だった。

ホームページの目的（＝GOAL）が「申込」である以上、
興味や関心事にフォーカスしなければならない。

なぜなら、
ひとつのホームページが確実にできる仕事は、
ステップを２つ上げることだけなのだ。

ステップを３つ上げるには、２つ以上の戦術を組み合わせなければならない。

このお客様は、瞬時にそのことを理解され、自らの考えを何の躊躇もなく改められた。

凄いことだ。
素晴らしい理解力をお持ちのお客様と出会い、僕もとても嬉しい。

いい仕事ができそうだ。

心に刻むべき言葉 2012年3月16日

【心に刻むべき言葉 2012年3月16日】

ごちゃごちゃ言わず、あれこれ考えずに、
勇気を持ってやってみようよ！

『なんでもやってみなはれ、やらなわからしまへんで』

by 鳥井信治郎

心に刻むべき言葉 2012年3月15日

【心に刻むべき言葉 2012年3月15日】

僕らは、今、大型案件の生産を４件同時並行で行っている。

とても大変だ。

でも、何とか乗り越えられるだろう。

何といっても、みんなが頑張っている。

頑張れるだけの正しい動機がある。

『生産性とは機械や道具や手法の問題ではなく、

姿勢の問題である。

換言するならば、

生産性を決定するものは、

働く人たちの動機である』

by P.F.ドラッカー

さぁ、ラストスパートだ！

心に刻むべき言葉 2012年3月14日

【心に刻むべき言葉 2012年3月14日】

下記の名言、
僕にとっては、仕事でも言えることだ。

『100万ドルで愛が買えるなら安いものだ。
しかし、現実には、誰かに愛されたいと思ったら、
愛すべき人物に自分がなるしかない。

見返りを求めてしまうのは人間の性（さが）だが、
あなたが何かを与えなければ、
おそらく、あなたには何も与えられないだろう。

わたしの知り合いの中で、望みの愛を手に入れた人は、
誰もが自分を成功者だと思っている。

誰にも愛されずに満足感を得られる成功者など、
わたしは想像することができない』

by ウォーレン・バフェット

機械のような仕事ではなく、心のある仕事をしよう！