リストの活用はリピート対策だけではありません

こんな使い方知ってました？



あなたは、新規で来られたお客様のリストを集めていますか？

リストとは、住所録やメールアドレスのことで、このリストがあることで、今後お客様とつながることができ、リピートの仕組みになるというわけです。

しかし、リストを集める重大な意味がもう一つあることをご存じですか？

それは、「反響の出やすい地域を知ることができる」ことです。

たとえば、チラシを撒くとわかりますが、まんべんなく反響が出ることはなく、出るとことろ出ないところの偏りが、地域によって出てきます。

その理由が、年齢層なのか、収入なのか、世帯層か何のかはわかりません。

大事なのは、お店と相性の良い地域が存在するということです。

つまり、新規のお客様のリスト（この場合住所録）を集めておけば、その相性の良い地域を知ることができるのです。

そすると、反響の出やすい地域にピンポイントでチラシを投下できるので、効率良く新規集客ができるというわけです。

チラシで反響を出すポイントは、「いかに見込み客に見てもらうか」なので、見込み客のいる地域を、事前に特定できるのは大きいです。

リストを集めておけば、リピート化だけでなく、新規集客でも有効活用できます。

こまめにリストを集めましょう。

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引き寄せの法則

使う言葉によって引き寄せたくない人を気寄せてしまう



優良顧客やリピートしやすいお客様を集めたいなら、事前に価値を伝えないといけないです。

こういうプロセスをすっ飛ばして、割引などの「条件」で集めようとすると、当然ながら「条件」に反応する人しか集まりません。


・有田みかん特別価格１箱２，０００円

とあるのと

・「大変おいしく早くも一箱目は終わってしまいました」とお客様からメールの届く名産有田みかん。こくがあって超濃厚なお味です。このおいしさをたくさんの人に知ってほしいから、あえて特別価格にてご奉仕。１箱２，０００円。

と価値を伝えるのでは、購入するお客様も違うでしょう。


値段が選別基準になっていると、ひどいときには、クレーマーや割引目的の一見客を集めることになります。

これは、求人に通じる部分でもありますね。

求人チラシに、時給、働く時間、週何日からＯＫなどの、「条件」しか載せてないと、その「条件」にしか反応する人しか集められないのと同じです。

条件で反応する人は、あなたの価値観や理念など、はなから頭になく、いい方は悪いですが、「時間内働いてその分のお金をもらえればいい」というような考えです。

これでは、給料以上にいい仕事をしろという方が無理でしょう。

それもこれも、はじめの集め方が間違っているのです。

だから、あなたの理念とか価値を、事前に伝えておくって大事です。

それに反応する人たちが集まりますから。

そういう意味では、求人に動画を大いに活用すべきでしょう。

あなたの理念や方針を、紙以上に伝えることができます。


自分のお店の価値を理解してくれる人を集めたければ、それは言葉によって決まります。

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グーグルに頼ってたら怖いですよ

そんなん聞いてないし～。え～。マジでえ～。



グーグルの右側広告枠が廃止されました。

Google、ウェブ検索結果右側の広告枠を廃止へ

検索してみればわかりますが、これまで表示されていた右側の広告は表示されません。

検索窓下の４枠のみです。

この仕様変更で予想できるのは、広告費の高騰です。

広告枠が少なくなれば、入札価格はアップします。

そしてこの仕様変更は、ヤフーにも及ぶかもしれません。

何しろグーグルは、世界で一番利用者の多い検索エンジンなのですから、他だって追従するかもしれません。

こうなると、チラシでの集客も見直すべきなんじゃないですかね。

集客経路をＰＰＣだけに頼っていると、危険です。

とくに店舗系なら、チラシの方が結果が早く出ますから。

チラシにも取組んでみてくださいね。

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お客様に「高い」と思われているのなら

「わたしはケチっているわけじゃないんですよ。マジで」



相手の困りごとを解決するから商売は成立します。

美容室なら、「自分に似合う髪形にしたい」「今よりキレイに見られたい」という相手の困りごとを解決するから、その対価としてお金を頂けます。

飲食店だって、「今日はご飯作るの面倒くさいから」、出前なら「作る時間がない」「家から出れない事情がある」といった、お客様の困りごとを満たすから成立するわけです。

困りごとを解決してくれるなら、価格が価値基準にはならなくなります。

だって、あなたの提供する商品・サービスが、お客様の抱えている問題を解決してくれるのですから。

もちろん、自分のお財布事情との「折り合い」は存在しますが。


もしあなたが、お客様から価格を高いと思われているなら、それは、お金を払っても「問題を解決できない」と感じているからかもしれません。

あなたの商品やサービスが、お客様の「何の問題を解決できるか」をしっかり伝えましょう。

価値がきちんと伝われば、少々高く感じても、価格は二の次になりますよ。


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チラシはこのパーツで反応が決まります

チラシでもホームページでも「悩みを言い当てる」パーツは大事です。

いわゆる「あなたはこんなことでお悩みではありませんか？」と問いかける部分です。

これがなぜ大事かというと、ここで読者の悩みを言い当てることで、「そうそう、そうなのよ」という共感を引き出すことができるからです。

共感を引き出せばこそ、興味もわき、続きを読んでみる気にもなります。

いい換えれば、共感してもらえなければ、その時点で、先を読まれることは「ない」ということです。

それくらい大事なパーツが、「悩みを言い当てる」部分なのです。

そして、もう一つ大事なのが、このパーツが「客層を決める」ということです。

たとえば、腰痛に悩んでいる人向けに

・病院にいっても薬を飲んでも良くならない

と書けば、重めの症状で悩んでいる人が反応します。

だってそう書いてあるのですから。

リサーチをしっかりして、お客様の悩みをいい当ててくださいね。


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売上げアップにはこれです

意外ですが、買い物する人の９１．６％は、事前に何を購入するか決めてないというデータがあります。

あなたも思い当たると思いますが、「これを買う」とは決めていても、店内でほかに良いものや気になるものがあれば、予定外でも買ってしまうというわけです。

つまり、「衝動買い」や「ついで買い」は、あなたが誘導すればいくらでも起こる可能性があるのです。

とはいえ、あなたが入店から、お客様にべったり離れず耳元でセールストークでもしようものなら、ただうぜえだけでございますので、このような方法を採用するべくもございません。

しかしＰＯＰならどうでしょう。

ただの紙とはいえ、何ら嫌みもあくもなく、スマートにセールスしてくれます。

むしろ、ＰＯＰがあることで、買い物に楽しさがでてきますね。

ちなみに、お店の滞在時間と売上も関係があって、滞在時間が長いほど、売上金額はアップするのだといいます。


これは、ホームページでも同じことがいえて、サイトの滞在時間と成約率も比例しますからね。

人の買い物の行動は、オンラインでもオフラインでも共通するものがあります。

話を戻しますが、ＰＯＰがあれば、何気に見る→読む→気になる→迷う、こんなふうに簡単にお客様の足止めをしてくれます。

買うか買わないかはわかりませんが、少なくとも何もセールスを仕掛けないよりは、売上アップの可能性は高まります。

何も手を打たなければ、あるはずの売上を逃すことになります。

とくに営業が苦手なら、ＰＯＰは最適だと思うんですが。

ぜひ、ＰＯＰにチャレンジしてみてくださいね。


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この考えだとチラシ集客で失敗します

チラシを「同じ地域に繰り返し撒く」というのは重要です。

繰り返し撒くことで、

・認知度が上がる。
・信用力がアップする。
・迷っている人の後押しになる。
・記憶に残る。
・タイミングに当たりやすくなる。

という、反響を出す上でキーポイントになる事項をいくつかクリアすることができます。

これらは、一回撒いたくらいでは、達成することはできません。

しかし、多くの人は、１回で何とかしようとします。

とくに大切なのが、信用力とタイミングです。

信用力のないチラシに人は反応しませんし、信用力があっても、タイミングに当たらないと反響は出ないのです。

チラシを１回見たくらいでは信用力はありません。

チラシを１回撒いたくらいでは、お客様の「ほしい」タイミングには当たりません。

この２つは、何度も撒いてはじめて得られるものです。


繰り返し撒くことが、「反響の出やすい下地作り」になるのです。

１回ですべて上手くいかそうとするのは間違いですよ。


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これがないとチラシの反応は上がりません

あなたが思う以上に「理由」は大切で、人を動かす動機となります。

反響率の良いチラシには「理由」が語られています。

なぜ、１日限定○○名様までなのか？

なぜ、初回だけ特別に割引を行うのか？

こういうことに丁寧に理由が答えてあります。

そうすると、見た人の「納得」を引き出せます。

納得ができればこそ、行動につながります。

しかし、理由がなければ？

ただの釣りにしか感じないですよね。

そうなると、人間警戒心を高めてしまいますから、反応も悪くなります。

理由がない→納得できない→行動しない。

こんな公式が成り立ちますよね。


割引や限定も反応が良くなるから付けるとおざなりにしないで、きちんと理由を考えて下さいね。

そうすると、反応の良いチラシが出来ますよ。

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チラシ配布後はこれが必要です

チラシを撒いたら計測しましょう。

計測とは、単純にチラシの反響率だけをいうのではありません。

配布後のホームページのアクセス数やＹｏｕＴｕｂｅ動画の視聴数も測るべき観測値です。

これらを見ることで、その地域に見込み客がいるか？チラシで興味付けに成功したか？がわかります。

今はチラシのみで購入を決めるというのは少ないです。

チラシはきっかけで、検討はホームページが定着化してきています。

チラシ→検索→ホームページ→検討→購入という流れです。

なので、チラシで興味がわけばホームページにアクセスされます。

しかし、チラシ配布後にホームページのアクセス数が上がらなければ、チラシで興味付けに失敗したか、そもそもその地域にニーズが少ないことが考えられます。


そうなると、やみくもにチラシを撒くよりも、広告の宣伝の仕方、ゴールの設定も変えていかなきゃいけないですね。


撒けばわかることがありますので、配布後はしっかり計測しましょう。


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普段の仕事の成果が反響に影響する法則

チラシのノウハウといっても、これは普段の仕事の編集作業なわけで、いつもの仕事の質が高ければ、チラシの出来も良くなります。

たとえば、お客様の声です。

お客様の声ほど、絶大な効果を発揮するものはありませんが、これにしたって、基本お客様が満足しなければもらえないわけです。

さらに、インタビュー動画やお客様の顔写真になると、少しくらい満足したくらいじゃ無理ですよね。

「本当に痛くなくなった」や「本当にキレイになった」など、感謝の域まで達しないと、顔出しの承諾をもらえないんじゃないでしょうか。

もちろん、特典をつけるとかの方法もありますが。


逆に、仕事の質が悪ければ、お客様の声は集まってこず、毎回毎回、同じ声を使い回すことになります。

ビフォーアフターの写真が分かりやすいですね。

良い仕事してたら、変化の分かる写真がたくさん集まります。

質の高い仕事をして、良い素材を集めましょう。

チラシのノウハウだけで反響を出すのは、限度がありますよ。


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